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标题: 摩托车营销战线上的一枝奇葩——记广东梅州市燕兴贸易有限责任公司 [打印本页]

作者: tdmy 时间: 2012-10-25 08:12 标题: 摩托车营销战线上的一枝奇葩——记广东梅州市燕兴贸易有限责任公司

来源：中国摩托车网　　　熊道辉 2012-10-23

　　据不完全统计，在受国际金融危机影响，中国摩托车行业形势严峻，年产销量出现近些年少有的“倒春寒”，行业很多代理商销量大幅度下滑的2011年和2012年，梅州燕兴贸易有限责任公司却逆市上扬，2011年，该公司摩托车年销量近13000台，同比增长20%以上；按目前运营估算，2012年，公司摩托车年销量将突破14000台，同比超过15%以上。

　　一个地级市经销商，何以能在激烈的市场竞争中，创造出如此惊人的营销业绩？

　　是“产品、网络、执著”三大王牌“组合拳”，成就了梅州燕兴贸易有限公司今日辉煌！

‘梅州燕兴’卖场门头

　　★ 与正规产家合作，“梅州燕兴”的不悔选择

　　在梅州摩托车市场，经常可以听到这样一句话：

　　“在梅州，‘燕兴’的名气，比他们所代理的品牌名气要大得多，不管什么品牌的摩托车，只要让‘燕兴’代理，就一定会做起来。”

　　“果真如此吗”？对着记者的疑惑，李小柱先生说：“我们并不是说什么品牌都会去接，我们的原则是‘不做杂牌车、不做山寨车’，我们不管竞争多激烈，不管对方给出的条件多么优惠，我们绝对不会突破这一底线。我们代理的必须是正规厂家的产品，这个产品不仅要有很好的发展前景和良好的性价比，而且还要厂家的营销思路和他们推崇的营销模式，与我们当地市场合拍，只有这样的企业、这样的产品，我们才会与他们合作。”

　　正是基于李小柱先生既定的这条“底线”，“梅州燕兴”目前代理了“雅马哈”、“珠江”、“速卡迪”、“义鹰”、“正好”、“轻骑”、“嘉爵”等七个品牌，其中既有合资品牌，亦有国内一线品牌、二线品牌，甚至三线品牌，有的品牌虽然目前在业内的知名度不是很大，但是企业所显示出了良好的发展前景，产品投放市场后，能以较高的性价比赢得了市场的青睐。

　　谁都知道，代理商是联系工厂与零售商、消费者的桥梁和纽带，在摩托车营销中，代理商发挥着极其重要的作用。然而，要真正做好代理品牌，并不是一件容易的事情，各品牌之间的相互竞争、各品牌促销活动的相互抵触时有发生，正因为如此，在业内，一个代理商在主推一个品牌时，同时兼营二、三个品牌的居多，而如“梅州燕兴”这样，同时代理七个品牌的实属少见。

　　显然，在多品牌代理中，“梅州燕兴”开了行业的先河，在总经理李小柱先生的正确领导下，该公司通过管理团队与属下经销商、零售商的共同努力，各品牌在梅州市场的知名度、美誉度与日俱增、各品牌的销售搞得风生水起。“梅州燕兴”用自己的辛勤劳动和汗水，赢得了市场的认可、合作厂商的赞同和好评。

　　在李小柱先生倡导的“包容开放，存異共赢”理念下，“梅州燕兴商贸”与各品牌生产企业的合作关系十分融洽，这一点，在今年三月由“梅州燕兴”斥资30万元召开的“梅州燕兴2012经销商财富论坛年会暨雅马哈、珠江、速卡迪、义鹰、正好、轻骑、嘉爵品牌摩托新品推介会”上得到了充分的佐证。会上，不仅展示出了七大品牌共计近180辆摩托车，更有七大品牌生产厂董事长和销售总经理悉数到会。各企业为激发商家认购热情，而以1万、2万、3万、5万、7万现金或奖励摩托车实物的慷慨解囊。合作厂家对“梅州燕兴”管理团队的一致认可。

　　成功的会议，往往能给举会者带来意想不到的惊喜。今年七月，“梅州燕兴”代理的“雅马哈”品牌，在梅州召开了天俊太子的新产品发布会。公司以新品上市为契机，通过强大的宣传促销活动，使该品牌七月份的销量同比增加了300多台、8月份同比增长了200多台，目前这个品牌的销量增长态势还在不断的延续。

　　正规厂家生产的产品，带给广大经销商、零售商的不仅有信心的提升、销量的增长，同时还有网络队伍的扩大，通过2012年以上两个全议的成功召开，“梅州燕兴”新加盟的商家就多达80多个，这又是一支多么庞大的营销队伍！

　　“梅州燕兴”十分庆幸与“雅马哈”等七个品牌的合作！

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作者: tdmy 时间: 2012-10-25 08:13

“梅州燕兴”卖场

　　★ 稳定的营销网络代理商的宝贵财富

　　2009年国际金融危机的开始，特别是2011年、2012年，中国摩托车行业在整体大环境下所带来的“市场寒流”，亦同样让“梅州燕兴”和行业众多商家一样，感到了阵阵的“寒意”。只是在行业的低迷中，“梅州燕兴”没有徘徊、没有迷茫、没有退缩，相反，他们在目前摩托行业的暂时困境中，他们迎难而上，义无反顾的选择了坚持，坚持与各生产厂、与全体经销商“抱团过冬”，坚持与厂商风雨同舟，共克时艰。

　　面对行业形势的不尽人意，“梅州燕兴”果断推出并在实践中又得到了各县、区、镇、村经销商、零售商认同和支持的“优化品牌、优化网络、高度跟进、深度分销、拓展销量、品牌兴店”的经营方针，从而形成了代理商与经销商的更大合力，促进了销量的提升；

　　“梅州燕兴”与经销商结成了利益共同体，“想商家所想、急商家所急”，成为了“梅州燕兴”的宗旨，说起“梅州燕兴”对经销商的关心与支持，商家们如数家珍：

　　做了两年二手车买卖，于2011年2月与“梅州燕兴”合作的丰良扬兴摩托行黎小杨，但做二手车时未赚到钱，做整车时资金十分困难，李总得知此情后，一方面在资金上给了他很大扶持，另一方面又结合当地市场特点，在品牌选择上给他出谋划策，结果到年底，短短十个月，使黎小杨的销量做到了120多台，让他挖到了进入整车销售后的“第一桶金”；从“开门红”的实践中，黎小杨真切体会到，李总代理的品牌，都是他深思熟虑后做出的正确选择，只要用心去做，就一定能赚到钱，跟着李总走，一定不会错！

　　松口镇商家李国蓝的店，一次因暴雨被水淹了几米深，李总得知此情后，派出员工开着车，在第一时间赶到李国蓝的店，帮助他排洪抢险……

　　类似黎小杨、李国蓝这样的经历，在“梅州燕兴”下属经销商、零售商中随处可见。

　　“宁愿自己少赚钱甚至不赚钱，也要让经销商们赚到钱”——这是李小柱总经理的一个与商家合作的准则。为让经销商们有钱可赚，李小柱不惜投入巨额资金，通过与地方电视台和行业媒体的合作，进一步加大产品品牌的宣传力度，特别是在梅州电视台收视率极高、政府官员极为关注的“民生”栏目中，植入代理品牌的产品广告，一下子就签下了三年合作协议；同时，积极配合各厂家，参与诸如“雅马哈嘉年华”、各（县、区、镇、村）经销店开业、扩业等庆祝、服务活动等，有效提升了各品牌的知名度，为商家销量提升助威造势。

　　为帮助经销商、零售商提高营销技能，李小柱特邀中国摩托车行业首席培训师、行业营销终端实战教育训练创始人、著名实战营销专家余思成教授，为商家们“洗脑”、“充电”；

　　“梅州燕兴”所做的一切，不仅帮助经销商，更清楚、正确的认识到了行业形势，树立了信心，还让他们在磨练中得到了锻炼和发展，引领了梅州城乡及周边摩托消费市场。

　　时值今日，“梅州燕兴”所代理的以“雅马哈”、“珠江”、“速卡迪”等三架马车领跑摩托消费细分市场和“嘉爵”、“义鹰”、“轻骑”、“正好”等四品牌百花争艳的市场网络销售格局，在旗下全体经销商的精心运作下，销售风生水起，销量节节攀升。

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作者: tdmy 时间: 2012-10-25 08:14

“梅州燕兴”总经理李小柱先生

　　★ 对摩托车的执着，成就了李小柱今日的辉煌

　　别看今天能同时代理七个品牌，并在行业竞争如此激烈的严峻形势下，能将销量做到14000台，其实李小柱并无多大的过人之处，是人不是“神”的他，亦有平凡而艰辛的经历：

　　李小柱1991年进入梅州一家摩托车企业；1998年，他“下海”广州闯天下，同年5月，李小柱回到梅州，用借得的十多万元，注册成立了梅州市燕兴贸易有限责任公司，在一间不足25平米的房间，与两、三个员工一起，开始了艰辛的创业之路；

　　2003年，没有品牌意识的他，在“杂”品牌经营中，走完了第一个五年历程，这五年虽没给他带来过多的惊喜，但却让他在磨砺中逐渐成熟起来，让他懂得了做“杂”牌车没有出路，只能做企业发展健康、产品生产正规，特别是做在产品品质一致性、性价比和市场反应速度上具有得天独厚优势的本土品牌，企业才能得到发展、厂商才会实现共赢的道理。

　　“梅州燕兴”继2004年与“速卡迪”合作之后，随后又将“雅马哈”、“珠江”、“轻骑”、“正好”、“义鹰”、“嘉爵”等六大品牌收入囊中，高、中、低品牌的合理搭配、国产品牌与合资品牌的有效组合，使“梅州燕兴”的摩托车营销如虎添翼，这些品牌的影响力、知名度和销量，被“梅州燕兴人”演绎得淋漓尽致。无论是在辖一区七县的地辖市梅州的80000台左右的销量中，还是在梅州城区的15000台左右的销量中，“梅州燕兴”的摩托车年销量，都是独占鳌头。

　　自1998年成立以来，李小柱本着“以信为荣，以人为本”的企业经营宗旨，以“摩托名优精，汇集在燕兴，服务就在您身边!”的经营理念，一步一个脚印，不断打造着“梅州燕兴”这支年轻而富有朝气与活力的营销团队，并使其不断的发展壮大。

　　在磨砺中成长、在调整中发展，在勤奋中收获，在团结中壮大的“梅州燕兴”，从1998年诞生之日起，今天，在李小柱总经理的带领下，又迈上了第三个五年计划的征程。

　　前十年使“燕兴人”看到：中国摩托车行业是一个越来越受到政府关注的产业，在中国一定会迎来新一轮的发展；要想在行业做大做强，就必须打造自己的企业文化和服务品牌；

　　2009年，在公司走完第二个五年历程后，调整企业经营思路和营销策略的重任，再次摆上了李小柱的案头：公司要发展，必须根据市场需求，不断进行转型；引进先进企业理念，强化公司管理职能，将公司进一步做大做强，只有这样，“梅州燕兴”才能傲立潮头。

　　在就要结束本文撰写时，笔者不由得想起梅州电视台一名记者说过的一句话来：

　　“‘梅州燕兴’是一个‘有梦想的小车行’。为何说不是有理想的车行，而只是有梦想的车行呢？因为理想只是不同年龄段的不同期待和追求，理想太多只是一厢情愿，而只有梦想，才是一种意识里的不懈追求，是前进**上的动力源泉。李小柱的梦想就是要在梅州将摩托车营销进一步做大做强，并将此作为自己一生中的最大追求和目标”。

　　“将摩托车营销进一步做大做强”！李小柱的美梦一定成真！

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