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标题: 电动车定制化助力企业突破销售困局 [打印本页]

作者: 常电一族 时间: 2012-12-27 08:51 标题: 电动车定制化助力企业突破销售困局

时间：2012-12-26　来源：电动车时代网　作者：王俊

12月11日，电动车时代网记者走访了天津部分企业和当地市场，了解到2012年行业整体销售量下滑约30%。配件商龙先生告诉记者，自己的销售额从2011年的1000多万降低到今年的700多万，并称以往只有10月一个月“淡季”，2012年10月开始一直处于“淡季”，从目前企业的订单来看，行业本应在来年1月份出现的小高峰实际上会很难出现。

业界专家称，近年来，由于恶性竞争引起的行业大而不强、产品多而不变是造成市场下滑的一大原因。对企业来说，避免恶性竞争、突破销售困局需要做好市场细分，其中一项重要的手段“产品定制化模式”已被众多行业成功运用，电动车行业却不常见。据悉，目前国内同城快递所使用的交通工具约90%为电动车。随着快递从业人员的不断增加，对电动车的需求越来越多，要求也越来越高，这将促使电动车向专业定制化方向发展。不过，电动车定制化销售并不局限于快递、快餐等特殊行业。

何为定制化服务

定制化服务是指按消费者的自身要求，为其提供适合消费者需求，同时也是其满意的服务。定制化服务是一种高水平的劳动，通过“量身打造”带给消费者一种符合个性的感受，因为一切源自消费者的意愿，所以不会出现生产过剩和需求抱怨。并且如果效果满意，消费者更愿意与他人分享，进而产生放大效应。

产品服务定制化从20世纪90年代就开始流行，但由于搜集处理消费者的个性化需求成本较高，影响力始终有限。而如今，网络的普及极大降低了信息收集处理交流的成本，从而使大规模、大范围的产品服务定制化成为可能。在电动车行业定制化销售比较成功的企业有新日、绿源、哈利斯顿等，新日研发的定制车型有邮政用车、城管用车、警用车等一些类别，此外，2008年北京奥运会和2010年上海世博会，新日就为其定制了质量、交期等要求近乎苛刻的多种车型。绿源与2012年5月向辽阳国家电网交付了近千台定制电动车，此前与上海、北京、深圳等地的顺风快递达成合作，定制了近3000辆快递专用车，此外，绿源还开发了警用、观光等特种定制电动车。哈利斯顿为了开拓邮政定制电动车市场，分别开发出了适用于城市和乡村投递工作的“哈利一生”和“哈利踏板”两款电动车，据悉首批哈利斯顿邮政定制电动车已经成功交付宁波邮政局并投入使用。

运用定制化模式的重要意义

据了解，国内最早尝试定制化模式的是数码产品。2010年7月1日，国美电器发布了首款定制型平板电脑——飞触一代。该产品是国内第一例真正由零售渠道主导并参与研发、生产和销售的产品。这个并不引人注意的小事件在如今看来或许已经是一种商业模式变革开始的标志。同数码产品一样，国内大众化电动车产品的生产、制造门槛都较低，且同质化严重致使更新换代加快，消费者的需求稍有变化，或者市场稍有新的产品问世，都会对已有的产品产生冲击，进而对企业和经销商形成巨大压力。而电动车的定制化就可以化解这种压力，通过提前准确获取消费者的有效需求，将产品过剩的风险几乎降至为零，而消费者也得到了价格实惠又能满足个性化需求的产品。

优势不仅于此，电动车定制化模式可以改变传统的“设计研发-生产-分销-购买（需求）”的产销模式，而变为“（预购）需求-生产-运送”的模式，将过去层层分销的流程缩短甚至消除。从而缩短了产品生产到最终到达消费者手中的时间。另外，早在2010年初国美就制定了增加以零售对供应链整合为核心的定制商品的业务转型战略，逐步改变了以往我国家电连锁卖场传统的卖场经营模式，向网络发展与单店效益并举的商品经营模式转型。这一转型的实质是实现消费者、零售商、制造商三方的信息共享，以准确的需求信息指导生产和销售，最大程度地提高产业链效率，从而实现消费者、零售商以及制造商三方共赢。

电动车定制化销售的条件和方式

a.消费者的个性化需求是基础

如今，大部分有需求的消费者对电动车完全具备购买能力，而一项调查数据显示，近六成的消费者希望电动车能适合或适应自己的社会阶层、职业、性别、生活要求、审美情趣和经济承受能力，例如，一个公务员可能希望买到庄重、稳重的电动车，打工族可能希望买到便宜、耐用的电动车，OL会希望通过网络买到靓丽、精巧的车型……这些“要求”实际上就是个性化消费的市场基础，为电动车产品定制化销售提供可能。

b.丰富的渠道才能获得定制需求

电动车定制的最佳通道是网络定制，企业可通过一些电商平台展示一辆电动车所必须的所有配件，消费者可根据喜好自由搭配（相当于“攒车”），进而下单，企业通过订单制作消费者所需车型；其次是在传统终端接受委托；再次是通过推销员向特定的组织批量推销“模式化”的定制产品，例如前文提到的快递等行业所需要的特殊车型；最后是在所有目标顾客可能光顾的消费品终端提供必要条件接受委托定制，就是打破传统渠道模式，在个性化电动车的目标顾客可能光顾的其他消费品终端，建立个性化产品和有关定制条件的音频或视频资料体系，集中在某一些时间段向可能的定制群体介绍，从而接受定制委托。

c.企业合理规划方可占领细分市场

接受定制委托的目的就是开拓企业尚未占领的市场，提高设备利用率和经济效益，扩大企业和品牌知名度，但企业应当注意在接受定制委托过程中可能出现的三个主要问题：首先，不可无限制地接受各种稀奇古怪的委托，这会使企业一天到晚应付各种投诉，无助于品牌和形象的建立；第二，只要是接受了定制，就无条件地按照顾客的要求不折不扣地落实，不可私自改变，更不可以次充好；第三，公开展示的零部件应该是质量稳定、产量较大，并有创新性的，否则就会失去定制的经济和创新意义。企业一旦开始专攻定制市场，也需对企业自身条件作必要的改进，例如建立创新团队、营销团队，改进生产设施以达到规模化生产。

结语

虽然有史以来100%满足每个人的消费需求是不现实的，这只会令企业陷入成本高企而效益低下的窘境之中。然而对于逐渐饱和的电动车市场，刺激消费的最有效方式无疑就是市场细分，其中“定制化”是国内企业鲜少尝试的模式。然而其他各行各业的定制化模式都不同程度的缓解了企业和经销商的竞争压力。因此，以缓解竞争压力为前提，尝试定制化销售，也是电动车企业突破销售困局的良策。

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