“疯子”的代理商——访昆明顺兴摩托车销售有限公司董事长杨文超
何为“疯”？其意思之一乃指和自己的观点完全不同,于是自己便叫他“疯子”,其实他并不是真“疯”的意思。
时下业内流行这样一句戏言：要成功，先要“疯”，近年来，随着中国摩托车行业大环境的不尽人意，在行业低迷的形势下，信心迷失、减缩投入、压缩开支、收缩战线，几乎已成为当今代理商、经销商的一个主流倾势。然而，就在这种所谓的“主流”下，却还是有人表现出了与“主流”格格不入的观点，在他们眼中，行业低迷是暂时的，他们坚信“冬天既然来了，春天也就不会远了”，因此，他们对于当前的低迷市场不是压缩投入、消极等待，而是迎难而上，逆市发力。
昆明顺兴摩托车销售公有限司董事长阳文超，就是这样一个被朋友戏谑的称为“疯子”的代理商。日前，笔者专程前往昆明，对阳文超董事长进行了一次独家采访。
记者：您好！在来此之前，曾听得一些业界朋友说起过您的一些情况，作为一名湖南人，您能首先介绍一下来云南前的一些情况吗？
杨明超：好的，我是湖南衡阳的一个农家子弟，1995年，初中毕业后，因无条件继续学习，就跟师学艺壹年，1997年在乡下开了一家摩托车修理店。
当时，我为何要搞摩托车修理？除想学一门手艺挣钱养家糊口外，还有个重要原因，就是我一直对摩托车很感兴趣，特别是当时乡下有人骑着湖南“南方雅马哈”摩托车好不威风，我一个乡下人虽然不敢有购车的侈望，但是只要有人来修车，我也能过上一把瘾了。
由于本人好学，修车技术提高很快，修了两年车后，在当地业界就有了一定影响，于是我就开始带徒弟了，先后经我手带出了几十个徒弟。后来，随着资金的不断积累和对行业的了解加深，也就是这一年，我开始在资金有了一定的积累后，我开始了摩托车整车销售。
2005年前，我在湖南做整车，最多时开过五个分店，做的品牌其中有早期的新大洲（后来改为新大洲本田）、重庆的大江等，不过做得最好，时间也是最长的还是广东的豪剑。销量最好时就是2004年，几个店的销量达到了1000多台。
在湖南做销售时，我在售后服务上有一个得天独厚的条件，就是我与几十个徒弟，结成了一个售后服务网络，只要我销售出去的车在任何时间、任何地点出了问题，师傅一个电话打过去，就近的徒弟就能在第一时间，赶到用户身边，为其排忧解难。这些徒弟多是开修理店的，我也不用支付他们什么额外费用，只是到年底让他们在一起聚一聚，表示一下谢意就行了，我们的师徒关系处得相当不错，有的人后来也进入了整车销售领域，成了我的网点。
记者：如此说来，在湖南您的生意做得还是不错的，为何想到来云南发展呢？
阳文超：在湖南我做的多是零售，湖南市场比较成熟，时间长了,人熟了，赊帐也就越来越多了，催紧了影响朋友关系，不催又影响自己资金运作。再加上经过多年的发展，资金有了一定积累后，也想寻求更大的发展空间，听得朋友介绍，云南摩托车市场起步晚，作为高原地带，云南的水暖器材生意比较好做，因此，趁年轻，我们决定趁年轻，到云南再去打拼几年，在继续做摩托车的同时，增加水暖器材投资项目，扩大我们的经营业务。
2006年，我将湖南的生意盘个朋友后，与几个朋友，共同合资140万元，到了云南，结果到云南一看，水暖生意早就搞得红红火火，上行空间不大，回湖南肯定不行了，万般无奈之下，我们还是决定继续做熟悉的摩托车销售。
2006年4月25日，我在云南昆明注册成立了昆明顺兴摩托车销售有限公司，在湖南我的公司名就是“顺兴”，当时取名“顺兴”就是希望生意风调雨顺，兴旺发达，几年在老家做下来，不说是风生水起，我认为生意还是做得很不错的，因此到昆明后，我还是继续用了“顺兴”二字。
在湖南做豪剑时，我搞的虽然是零售，但是这个品牌我认为很不错，品牌虽然不是很响，但是在一些用户中还是具有一定的口碑，到昆明后得知豪剑在云南还无总代理，只有一个区域代理几个地区的销售，以与工厂联系，我也成为豪剑的一个区域代理，后因另一区域代理放弃了对豪剑的代理后，我便成为豪剑的云南总代理。2006年，来昆明的第一年，我们的豪剑做了1000多台，2007年就上升到2000多台。
来昆明时我们的生意是几个人合伙，来由于我们几个合资人意见不是十分统一或因有的要投入其他产业而他们在2010年先后全部抽出股金，另一个区域代理也放弃了对豪剑的代理后，我便成为豪剑的云南总代理，并担任“昆明顺兴”的董事长一职。
后因几个股东意见不是很统一或有的想投资做其他产业，在2010年前他们几人全部先后抽出资金后，我就一心一意打点起自己的公司来了，继豪剑后、又先后做了光速、帝豪、新阳光等品牌。
记者：恕我直言，您这几个品牌，似乎都是知名度不是很大的二、三线品牌，在行业品牌集中度越来越明显。市场竞争越来越激烈的今天，这几个品牌的市场营销是否还算顺畅？
阳文超：这几个品牌有的在湖南我已做过，总的表现还不错，我认为，有的二、三线品牌虽然不是很强势，但是对于相当多的低收入农村群众来说，他们还是有很好的市场空间，如一辆合资品牌的车在价格上，一般较二、三线品牌高出2000—3000元，而在云南、湖南的一些山区，一辆质量再好的车子，最用也就比二、三线品牌车多用三、五年吧，但在价格上有些群众宁肯再添一、二千元，购一辆新车，也不愿用合资品牌的一辆旧车，因此，对一些品牌意识不是很强的农村群众来说，有的二、、三线品牌车的**力要大于合资品牌或一线品牌车，事实上，我们来云南也发现，在个别地方，有的一线品牌或合资品牌车，卖得还不如有的二、三线品牌车。
我并不是说什么二、三线品牌都可以做，我还是有自己的底线的，凡是“山寨车”、“贴牌加工车”、买《合格证》做的车、自己注册商标买《合证证》的车等，我是坚决不做的，我一定要做企业自己的品牌车，与发展前景的品牌合作，其它的一律不会“接招”的。
记者：您们对于光速这个品牌是如何携手的呢？
阳文超：与光速的合作始于2012年9月，10月2日到的货，为何我们会选择光速品牌，一是我与尹总裁是多年的老朋友，我看好他的为人，因为他在好几个摩托车企业都担任过领导，在业界享有一定的口碑；他本人对摩托车发动机研发有很多独到之处，他所搞出的产品能紧贴市场需求，产品性价比高。除此外，光速的《合格证》打的是轻骑集团的牌子，说明光速还有一定的贵族血缘关系，产品推起来比较得心应手。除此外，促使我们牵手尤还有一个重要原因，就是在行业低迷，好多品牌都在压缩投入，削减开支时，他们能迎难而上，投入大量资金新建了新的生产厂房，加大了企业硬件、软件的投入，从而彰显出这家企业在摩托车行业做大做强的决心和实力，与这样的品牌合作一定会有很好的发展前景，也能给我们代理商带来好的经济效益；从产品销售出去几个月的情况来看，对光速产品市场是认可的，消费者是接受的，市场前景十分看好。
记者：2012年对于中国摩托车行业可以说是雪上加霜的一年，行业各品牌的竞争也是相当激烈的，不知您们顺兴公司去年的销售情况如何？
阳文超：正如前面所说，云南市场区域辽阔，地形复杂，各种品牌，不论是合资品牌、一线品牌，或者是二、三线品牌，在此都有自己的市场空间，关键是看您如何去做。我们的几个品牌虽然知名度不是很大，但是经过一年来的运作，我们公司仍然实现了8000多台的销量，创造了进入云南市场几年来的最高销量。
2012年，我们遇到的最大困难是资金不足和销售人员匮乏的问题，因为我们毕竟公司不大，在对经销商的资金扶持上，难免是手长衣袖短，心有余而力不足。另外就是我们人员有限，云南市场区域大，交通不便，不如湖南市场，再远的地方一天可以走个来回，云南到西双版纳来回1500多公里，最少需要两天时间，加大了运营成本，好在我们的经销商给了我们极大的支持和理解，与我们共同努力，还是超额完成了我们年初的预期营销目标。
去年我们任务的圆满完成，除了代理各品牌企业，在产品上对我们的大力支撑外，我们顺兴公司除了在抓常规的业务工作上的给力外，我们还重点抓了网络的扩展。
去年十月，结合公司实际，我们制作了代理产品《全家福手册》，然后将公司的人员分成六个组，全部下到全省各地，对全省各市场进行了一个拉网式排查，以介绍我们产品的高性比、高配置如京滨化油器、正新轮胎、川南减震等，在全省进行了一次招商活动；对于一些经营不畅的零售商，我们与他们一起分析市场，找出原因，给他们出谋献策，拉动他们的销量；对于一些运作正常、有诚信而资金上又遇到暂时困难的商家，我们在确认了他们的诚信度和偿还能力后，亦会给予了一定资金支持，除此外，我们还专门面成立了一个由三名员工组成的活动组，带着我们的音响等，在市场帮助一些另售商搞促销的活动，以此来提升他们的信心，起到了很大的作用，活动小组于去年11月15日出发，12月30日回到昆明，一个多月的活动发展了20多个销售网点，收到了一定的效果。
记者：据预测，2013年行业形势不会有明显的好转，低迷还会持续一段时间，不知顺兴公司在2013年将如何面对？
阳文超：我们已经清楚的看到，2013年，对于中国的摩托车行业来说，仍然会是一个困难之年，行业形势不会有根本性的好转，品牌集中度的进一步增强、下乡补贴的取消，这都会给摩托车销售带来一定的困难。这一年，我们顺兴将给自己加压，将销量定在了15000台，基本上要实现翻一翻的目标，这对我们既是一个挑战，也是一次超越。
我们清楚，用现有的200多个网络，来通过提高网络销量的翻翻显然是不可能的，只有通过虎口夺食，将别人的网络抢过来才行。为了扩充我们的网络，我们一是通过投入较大资金，召开了本次会议，邀请了有合作意向的200多名商家到会，让他们来感受我们的产品和实力，估计会后会增加近50个网点，加上年前增加的20多个网点，会后再想法扩展20多个网点，全年新增100个网点不成问题，我们原计划全年市场运作投入1360万资金，现在我们拟定再追加1000万，目前我们的资金筹措已全部到位，我们的人员亦将在2013年将工作重心全部下沉，我们在适当增加销售人员的基础上，将为每个业务人员配一辆汽车，以保证市场营销工作的正常开展；为了提高商家们的营销技能，我们投入了20多万元资金，组织了本次会议，一是向大家展示我们的产品和实力，二是组织论坛，给大家洗脑充电，提升大家的信心和营销技能。
有人说，在行业低迷时如此大规模投入，我就是一个“疯子”，可是我认为行业不景气只是暂时的。在我来云南时，有人就说湖南市场已饱合，生意不会做下去了，可是这么多年下来了，我打给别人在做的店，现在生意照样做得风生水起，根本就不是“夕阳产业”。云南的摩托车市场比湖南起步晚，摩托车在云南至少还会有十年的发展期，对此我是充满信心的。
我坚信这样一个理，付出不一定有回报，但是如果不付出，肯定就不会有回报。为了做大、做强我们的销量，我舍得花钱、喜欢折腾，也不怕折腾，一次失败从一个侧面说亦是一个收获，因为收获了教训，就可避免今后少走或不走弯路，要成功，先要疯，我认为这句话也是有一定道理的。
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