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标题: 山雨欲来风满楼——三轮车企业的突围之战 [打印本页]

作者: 天马行空 时间: 2013-3-26 08:04 标题: 山雨欲来风满楼——三轮车企业的突围之战

来源：中国电动车网 2013-3-25

　　不管是烈日炎炎的盛夏还是寒风凛冽的严冬，在城乡的大街小路上都能看到三轮车的身影。随着三轮车需求量的增加，原有的三轮企业开始圈地扩建，面对着如今500万左右市场保有量，电动车企业要来分羹，摩托车企业也来要份额。

　　三轮车项目的汹涌而至，形成了“遍地开花”的混乱局面。拼装、套牌、克隆的“散兵游勇”不在少数，产品的鱼龙混杂、真假难辨导致市场混乱。如今各个大企业的扩建与加入，将会形成“无形之手”通过市场经济调控来整合市场，通过品牌的覆盖面，逐步将粗制滥造的产品挤出市场。黎明前必将是黑暗，一场不亚于“战争”的三轮商战将不可避免。

　　2013年，注定要是三轮行业史上不平静的一年，一场新的风暴即将把三轮车卷入漩涡的中心。

　　终端力、渠道力、品牌力、产品力、营销力……哪个才是三轮车企业手中的尚方宝剑？哪个也不是，三轮车市场的“你有，我有，全都有”计划经济时代已经不复存在，如今的市场更需要“龙争虎斗”多种形式的组合拳。

　　时代需求变了，之前的模式就得需要变革。说到变革，三轮车企业都会有所顾忌，谁也不想在适应的环境里再重新适应。但是，三轮车行业发展到一定的阶段层次必须突破，人创造了习惯也应该有能力改变习惯，虽然艰难但别无选择，只能迎难而上，看清形势，融入变革。

　　扩大产品覆盖面，要靠品牌改革来开路。当今的三轮车品牌可以说没有一个品牌覆盖面是丰富的，往往都是顾此失彼，平原地区三轮车企业削尖脑袋也得抢的一定份额，高原、丘陵地区往往就无人问津。寺庙尚且都能销售出梳子，更何况三轮车大众普及交通工具就没有市场？丘陵的地方可以设计出动力大的车子，高原的地方做不到大范围普及，小范围普及总是行的通的，一些特种车的供应，以及在不适合骑三轮车的地方找相对可以骑行的区域进行针对销售。

　　穷则变，变则通，通则久。市场战与气候是同一道理，今天是晴天，不一定明天一定是晴天，只有不断变化才可以组成市场战争的要素。要想在激烈市场竞争中站住脚，前提要提高三轮车产品的技术含量，深化自己的品牌、适当的价位，有过硬的维修网络，走出一条良性循环的发展道路，这样才能在激烈的市场竞争中有了立足的根本。

　　企业缺乏创新，没有自己的知识产权，产品技术含量低，在竞争中就会难以占领市场，三轮车质量问题在企业必须有“一票否决权”的权威地位。加大质量监管和科技投放力度，发展品牌战略，加强信息反馈，坚持正确**导向，与时俱进，扩大品牌影响力。

　　当在一个品牌背后，倾注着一个企业对这个品牌全部心血之时，就不仅仅是一个名称而已了，而是实实在在的品牌资产。这与一个品牌名称在没有市场认知之前，或消费价值显现之前的名称，完全是两个概念。在消费者心目中普遍品牌三轮车质量是有保障的也认定品牌企业讲信用的，相信国内三轮车企业家们肯定懂得权衡利害得失，不去做那种失信于消费者的事。所以理性也应该在时刻提醒三轮车厂家，如果做了失信于消费者的事，最划不来的，一定是自己。

　　通过开发全新的质量有保障的产品，从渠道争夺、价格竞争中解救出来，从而用更稳定的价值取而代之。价格、渠道、终端……现在企业惯有的思维，“不求有功，只求无过”这种思想无异于“冷水煮青蛙”，三轮车厂家必须得跳出一条路走到头思想，寻找另外一种营销模式。

　　用中端产品进行产量竞争，在高端产品进行品牌竞争。针对品牌曝光度不足的问题，通过大事件营销推进和加强品牌升级。但不要盲目扩张，要有节奏的进行，每年进入1~2个市场，培育出1~2个优势市场，让优势区域市场的数量逐步增加，这样也不会因为某个市场销售不理想，影响整体。

　　目前一些优秀三轮车企业是通过市场细分，选择目标市场，然后根据市场定位和市场可能，一步到位地打造4P进行不断的复制。一般的企业，是通过根据不同市场打造不同4P，精力和资源分散了，速度放慢了，费用变大了，效果变差了。由于需要分步升级，无论是对价值的获取能力、获取时间、获取空间，都被大大地压缩了。甚至有的企业，没有形成附加价值产品带，产品、价格、渠道和促销被区域化，甚至只能形成单个市场。

　　思路决定出路，企业眼光有多远，发展之路就有多宽。

　　哈雷通过摩托车与文化的碰撞成为了教主；麦当劳通过打时间差获得了快餐之王；耐克通过鞋与运动的结合造就了运动霸主；星巴克将上等咖啡和商务休闲捆绑成为小资们的必备；柒牌在西服和华服横纵之间创造了另一市场“蓝海”。

　　取代、调整、结合、强化、去除某些东西、重新排列。选择一个焦点，然后进行横向置换以产生刺激，最后建立一种联结。这种的营销方式不仅可以巩固之前的客户人群，还会扩建另一行业的需求人群，得到的1+1> 2的局面，扩大了需求量、占据了市场同时赢得了口碑。三轮车行业远远没有走到垂直之路尽头，但三轮车企业必须得高瞻远瞩，提前铺上水平之路，在垂直之路无法继续的时候还有路可以继续前行，这样才可以避免企业三轮车产品的早熟，不会在强行拉动产品线。

　　垂直方向决定着企业的现实业绩,而水平方向上决定着企业的进步速度。结合点跨度要足够大，否则就很容易走上垂直方向的老套路。只有具有相当的跨度，企业才能为产品创造一个足够大的市场空间，很多新的创意、新的机遇才会由此而生。

　　“物竞天择，适者生存”，只有通过新一轮调整而变得更加强壮的企业，才会率先走出即将到来的危机，迎来发展的大好机遇。实际上优秀品牌的简单产品线都是曾经庞大甚至混乱中被市场选择出来的，三轮车企业要不断的营销你的产品，而且你要不断的创新赋予你的平台新的意义。

　　终点就是下一发展之路的起点，单一的创新也不是一本万利的，就像有了正确的结合点，就能成功嘛，也不见得。三十年河东，三十年河西，成功这词也随着发展而变换的。方便面没有超越康师傅的品牌，啤酒里的雪花却超越青啤，以此来看，一些品牌难以超越优秀品牌，核心未必光是垂直与水平的复杂组合问题，可能由于战略定位模糊、资源投入无战略导向所致。

　　没有永远的王者，只有创新才是前进的永恒，要根据三轮企业自身去开拓市场，像进攻市场、拓展新功能、制造军方车、特殊人群特种车……都可能是三轮车企业做大做强的关键。

　　古人云，上下同欲者胜。在摩托车行业品牌的围和之下，在电动车品牌的强势追赶之下，一个美好的未来画卷展现在眼前。合纵连横，审时度势，积极创新，争做第一个吃“螃蟹”者。

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