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标题: 如何构建融洽的厂商关系 [打印本页]

作者: traner 时间: 2010-4-22 17:40 标题: 如何构建融洽的厂商关系

新闻来源：中国营销传播网　　发布时间：2010-4-12 　

　　无论在哪个行业，和谐融洽的厂商关系必能促进厂商双方合作关系的发展，保持厂商双方关系的稳定性和可持续性。在市场上的开拓上，良好的也是厂商开拓市场的“推进剂”，使其产品能在市场上披荆斩棘，所向披靡，达成厂商的预期市场销量目标，实现厂商之间的“双赢”！

　　但是，现在行业内厂商关系不融洽的例子举不胜举，很多甚至已经闹得分道扬镳，这不但影响了商家的投资收益，而其还严重影响了厂家的市场销量。对于很多厂家而言，不融洽的厂商关系已经成为其市场发展的桎梏，令其苦不堪言！

厂商关系不融洽的主要原因进行分析如下：

　　1.双方互信不足，互疑有余

　　对平常人来讲，“诚信”乃立世之本，社交之基，对厂商而言更为如次。正所谓“商有商道，人有人道”，所谓的“道”乃“规矩”，而诚信乃道的第一要义，离开了这一点，无论是人与人之间的关系、厂商关系、企业关系乃至国家与国家关系都会不牢固，闹不好就是经常出别扭甚至双方最后翻脸。因为厂商互信不足，互相猜疑，导致双方合作中途合作失败甚至由于一方对另一方信任不足根本就不合作的举不胜数，这一块主要是商家对厂家的信任不足而至。总的来讲，相对于厂家而言，就像俗话所讲的“店大欺客，厂家欺商”再正确不过了，商家永远处于弱势。这点很多人可能不认同，仔细想想，产品供应是不是厂家给，销售政策是不是厂家给，市场运作厂家给不给支持等等这些资源都是厂家占有，商家能做什么？在厂商双方的合作管理中，游戏规则是厂家执行的，商家只有在这个游戏规则内进行玩转，在不违反双方大原则的情况下进行创新。只有这种游戏规则成为双方合作发展的桎梏时厂家才有可能考虑改变游戏规则。这中间就有一个信息不对成的问题存在，厂家的很多信息来自于厂家，然后自己进行加工领悟，最后思考来思考去还是认为厂家有所保留，这倒无可非议，厂家必须在一定程度上控制商家，但是却影响了双方的互信。这些到很正常，但是事实上商家最不满意的厂家做出的游戏规则自己有不遵守，简单举例啊，很多企业明明答应的某时进行返点却不兑现、该报销的费用不报销、市场业务人员为完成任务自己使出浑身解数甚至欺诈随便乱承诺又兑现不了等各种厂家或厂家人员的不诚信行为更加增加的商家对厂家的信任。不光是厂家，商家在互信机制的建立上也有责任，厂家的合理要求，策略安排，与业务人员之间的合作等，承诺答应的就应该兑现。互信不足是厂商关系不融洽的一个原因。

　　2.站位思路上不能实现“共振同频”

　　各行业中都存在这种现象就是厂商在站位上和思路上不同步，或者说即使百般努力也是不同步。为什么呢？很简单的一个道理，商家一般做某个产品就一个目的——赚钱，没钱赚他不干，企业不盈利自己也不干！就像合作初期，商家担心不是货进的进不来，而是能不能出去，利润够不够高，假如利润还不如银行的利率高，他就把钱放银行了。行业中很多的商家是学历不高的人，让他们去理解所谓企业营销战略，他们理解的了吗?理解不了怎么接受，怎么执行! 不能实现“共振”，双方便开始闹矛盾了，最后还是没有结果或者结果很差。

　　3.不能实现“有效沟通”，沟通不足

　　在厂商双方了的沟通过程中，主要的沟通渠道主要是不定期或定期的经销商实地会议、电话会议，厂家人员电话沟通以及市场业务人员的近距离沟通等。但是很多时候却往往不能沟通到位，经销商会议主要是厂家在信息灌输——“洗脑”，每个经销商都能在会议上发言探讨吗，不现实也不可能；电话、电视会议也仅仅是单向沟通；业务人员也是根据公司的信息传达进行加工“创新”甚至“贪污”在传达，信息造成“失真”，这些能实现厂商的“有效沟通”吗？不能！这些现象却严重的存在于我们的厂商沟通的关系中，影响着双方关系的发展。厂家双方必须有畅通的信息沟通渠道来实现信息的有效传达和回复，有求必应，这样方能促进双方关系的发展。

　　那么，厂商关系不融洽会带来什么后果呢？

　　1.合作困难，互相抱怨

　　厂家双方的关系不融洽，最直接的就是合作困难，甚至无法合作。这到是一方面，关键是合作一不顺利，双方便开始互相私底下抱怨，厂家埋怨商家，商家埋怨厂家，造成了大量的人力、物力、财力等各方面的资源，还是不解决问题，下一步工作怎么开展呢？其实有问题是必然的，但是不能整天处理问题和抱怨吧，处理遗留问题“陈芝麻烂谷子”的等能解决销量和市场问题吗，解决不了，必须在发展中解决。

　　2.厂家战略不能“落地”

　　由于厂商的站位不一样，厂家的战略往往不能切实贯彻和“落地”。合作过程中，厂家可能要树形象、树典型、立品牌、差异化推进等，这是处于长期利益的考虑，但是商家可不是这样，他们往往关心的今天卖了几台货，赚了多少钱或者赔了多少钱，什么品牌、形象那是你们厂家的事，往往忘了自己是品牌、形象的一份子。双方的利益点实际上是一样的——都是为了赚钱，但是由于认识上的偏差，往往导致企业的战略、策略不能有效达成。

　　3.商家“罢工”，厂家无奈

　　对于厂家的很多战略策略推进，很多商家就是不管你“三七二十一”“我的地盘听我的”，我行我素，管你厂家怎么吆喝，市场业务人员再怎么忽悠，大不了你扯我，我不干就是了。最后往往是经销商来一句恨的：“你们不让我干了，在这里休想招商来，再在这里开发市场！”即使是商家不干了，厂家撤商往往也不是那么容易，随便都能倒腾点事情来，给你厂家出难题。

　　4.坏的标杆树立，再招商“难”

　　一旦一个老商不干了，变成了一个区域的坏的标杆。他们自己不做了到还好说，起码是撤掉了，关键的是他们拿着自己那“扩音器”“播音机”的大嘴巴到处宣扬“某厂家坑人，没法干”“这生意干了也是赔钱”“这厂家可黑了，不讲诚信”“这厂家的业务员全是混蛋，你一定不要干哦”等负面言论，弄得你好不容易弄个意向客户或招的的新商也让他给忽悠的不干了——中途夭折！

　　5.耽搁市场，“双败”出现

　　双方的关系不融洽，公司营销策略不能在商家终端体现，不能执行到位，能不影响市场销量吗？再怎么着企业整体的思维和商家的思维相比还是比较先进、超前和优越的多,也比部分商家的拍桌子、拍大腿、拍胸脯、拍脑袋——“四拍现象”好的多。市场做不好，做不起来，销量上不去，最终的结果只能是“双败”——厂家不能实现预期目标，商家赚不到钱。

　　那么，如何解决厂商关系不融洽，促进双方关系发展呢？

　　1.建立互信机制

　　为解决厂商关系不融洽这个难题，互信问题是第一大关，而且是否决项。厂商关系和朋友关系、夫妻关系一样，双方既然互不信任，就没必要合作，没必要交朋友，没必要“结婚”，假如是互相猜疑，关系肯定好不了，长不了，最后是“决裂”“绝交”“离婚”。当然，一点疑心没有也不现实，但是一定要在合适的“度”内，这个“度”，就要靠双方来把握！

　　具体思路：

　　1）厂家按约定该兑现的一定要对商家兑现。

　　2）厂家加强对市场业务人员的监管，杜绝“信口开河”的个人乱承诺现象。即使出现了，厂家一定要在合理的范围内解决，低调处理，避免事态扩大。

　　3）厂家在可控制的区域范围内定期做些能增加互信的“诚信沟通会”增加互信，并认真听取商家的反映进行自身的调整。

　　4）厂家若诚信了，商家一定要摒弃“欺骗隐瞒”“搞小动作”“耍小聪明”等现象；厂家若不诚信，商家必须向厂家沟通协调。

　　2.建立有效的沟通平台

　　解决了诚信的问题，沟通就变成了关键。人与人需要沟通，厂商若想实现合作也必须实现有效沟通，毕竟“天下没有不能谈的事情”，沟通畅快必将加速双方了合作的进程和双方关系的巩固。

　　具体思路：

　　1）定期或不定期的召开全部经销商大会，一方面是企业信息传达，一方面是经销商反馈。经销商聚一块不容易，厂家一定要重视商家的建议和反馈；另外组织经销商“圆桌会议”，互相沟通“取长补短”。

　　2）定期或不定期的召开区域性会议如大区会等。开区域性会议能针对区域性问题进行针对性解决，以便实现因地制宜，一商一策，一地一策，对药治病。

　　3）构架完善的厂商沟通方式。在沟通方式上尽量实现多元化渠道沟通，除了会议之外，像董事长信箱、绿色通道、经销商专区、经销商BBS等多渠道接受经销商信息。

　　4）在政策行信息传达上进行监控。很多政策行信息是通过市场业务人员的口或手告知商家的，厂方应有相关部门或人员进行核实，并且商家进行反馈。

　　3.厂商协作助商突破成长瓶颈

　　罗马不是一天建成的，商家也不是一天长大的，成长的过程中殷切需要厂家的精心培育和呵护，担不是纯“保姆”式的关怀，在厂家的帮助下商家必须实现“自我成长”，“自我提升”“缺嘛补嘛”。

　　具体操作上：

　　1）厂家前期对商家进行足够的支持，使商活下来。在太阳能行业，往往存在这种现象“招商容易养商难”，这就要求我们厂家进行合理的支持帮助。

　　2）定期或不定期开商家培训会或者商家培训班。厂家可将将自己多年的经验进行总结和整体，系统的将这些知识和经验以开班的授予商家朋友。

　　3）商家自己参加专业的培训班或者相关课程以及私下里的学习和阶段性总结，实现按需学习，自我成长，自我突破。

　　最后，愿各行业内厂商之间的关系更加和谐融洽，共同开创属于自己的明天市场！　

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