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标题: 摩托车合资企业乡镇网络告急 [打印本页]

作者: moto    时间: 2013-12-30 13:19     标题: 摩托车合资企业乡镇网络告急

文章来源: 南方农村报 作者:樊文泽

    2013年的摩托销售行业正遭受着“三高两低”的冲击。而首当其冲的,是销售链中的最下游:乡镇零售店。工厂大打价格战,产品利润下滑,再扣除掉加盟费后,留给乡镇零售店的利润正在被掏空。

    “卖了不挣钱,不卖就死路一条。”这已经成为不少合资品牌乡镇商家的真实写照。

    在价格、利润的倒逼下,合资品牌这种以区域代理,乡镇分销相结合的经销体系,正面临着严峻的挑战,或又将迎来变革。

卖车只赚回利息钱

    “有钱赚就是品牌,没钱赚,什么品牌都没用。”近日,在南农摩托商家群里,当某乡镇商家谈到利润话题时,激起了众商家的热议。

    这位来自高州乡镇的合资品牌经销商,在群里大倒苦水:“一台车税票220,加护钢、运费,送头盔、车锁,算上人工成本、铺租,成本高达400元。卖一台车,就是赚两个尾箱的钱,还要保修一年。”

更有商家表示,做合资品牌的乡镇零售,一年算下来,只能赚回利息钱。

    据了解,在乡镇零售店,合资品牌一台摩托车的毛利润在600元到1300元之间。正常销售,经过消费者砍价,除去运营成本后,部分车型的纯利润已经接近于零。

    向乡镇直接供货的三、四线品牌的利润反而更高。这导致,很多乡镇零售店,虽然挂着合资品牌的招牌,但主推的,却是三、四线的产品。

    薄利倒逼经销体系

    自2009年起,合资品牌开始进军乡镇,大肆扩张网络,甚至在部分地区实行分销制。

    经过短短几年的拓展,合资品牌在乡镇的零售网点数量几乎翻了一番。在某些较大的镇,一家合资品牌甚至拥有两家以上的零售店。众人拾柴火焰高,一时间,合资品牌的销量扶摇直上。

    然而,随着这次价格战的开打,乡镇零售利润的再度摊薄,合资品牌原本梯队分明,利润分割清晰的经销体系,开始变得松散,部分地区甚至已摇摇欲坠。

    在肇庆金利镇,摩托车经销商陆先生放弃了豪爵铃木的经营,理由是新车销售的毛利已不足支撑店铺的运作。“我们二级商家,经常被一级商家吃差价,卖一台车,还不如卖两把锁,你说我怎么做。”

    南方农村报记者从广东多地了解到,目前对于很多乡镇商家而言,合资品牌是一个金字招牌,能招到各方来客,却不是走量工具,更没法让商家赚快钱。

    保乡镇还是保县城

    如果无法持续提高附加值,任何的工业产品都无法摆脱降价的命运。随着市场洗牌的提速,摩托车产品的价格仍将持续下行。

    在价格、利润的倒逼下,合资品牌这种区域代理,乡镇分销相结合的经销体系,正面临着严峻的挑战,或又将迎来变革。

    未来几年内,在有限的利润空间里,经销策略是实现乡镇直供,保证乡镇网络数量,还是逐步放弃乡镇网络,做精做强县城零售店,对合资品牌而言,都将只能二选一。

    据南方农村报记者观察,在广东省内,豪爵铃木、五羊-本田所呈现出的经销策略,表明两家合资品牌正在做出不同的选择。

    在各地县城积极推进品牌形象店,旗舰店建设的五羊-本田,在县城零售店精耕细作的意图明显。继续在各地推行分销制的豪爵铃木,未来几年内或将实现乡镇网点的工厂直供。




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