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标题: 选择最佳经销商的另类法则（转贴） [打印本页]

作者: 天马行空 时间: 2010-9-19 08:55 标题: 选择最佳经销商的另类法则（转贴）

所谓的另类法则大致包括以下六项：

　　【法则一、选择积极性高的经销商】
　　不论经销商的大小，不管经销商网络如何庞大，也不管经销商多么有实力，如果经销商没有积极性，不主推厂家的产品，不配合厂家的营销活动，不执行厂家的营销政策，那么对厂家来说，不管你的牌子多响亮，不管你多有实力，不管你营销政策多厉害，不管你的营销团队多强大，一切等于零。而积极性高的经销商，才能尊重厂家，才能认可厂家的产品，才能主推厂家产品，才能模范执行厂家的营销策略，才能积极配合厂家的营销活动，才能排除万难勇往直前开创营销的良好局面，而经销商这种发自内心的积极主动，正是厂家开拓市场所渴求的，也是必须的。所以厂家在选择经销商时，不要把目光只盯在经销商的规模实力、网络覆盖，而是看经销商是否有积极性，只有选择那些积极性高的经销商，才能帮助厂家打开市场、占领市场。
　　【法则二、选择创业类型的经销商】
　　创业类型的经销商，多数是刚刚代理一部分产品，或者尚未代理产品，还没有主导品牌，营销网络尚不健全，营销条件不是很好（诸如人员配备、经营资金、仓储状况、配送车辆、办公条件等），这个时候经销商一片空白，需要奋斗拼搏、艰苦创业，更需要厂家的支持，这时候厂家选择让其代理产品，不是厂家求经销商代理，而是厂家帮助经销商铺平道路、做大事业，经销商自然感恩戴德、知恩图报，表现在市场营销中就会卖命为厂家拓展市场，其积极性、忠诚性、奉献性肯定会高，如此一来，厂家的区域市场开拓就容易成功得多。再说创业类型的经销商，一般还没有受到其他厂家营销思想的影响，或者影响不深，这样一来就易于接受主导厂家的营销思想，营销执行效率就高，营销效率高营销效益就高，这也是所谓的第一个影响经销商心智的厂家获益最多。而选择一些很成功的经销商，说实话他根本不把厂家放在眼里，如此谈何做好区域市场，基本上市场未做先在信心上、气势上败了下来，因此聪明的厂家或营销人，要善于选择创业类型的经销商。
　　【法则三、选择非名牌类型经销商】 　
　　现在的经销商很有意思，凡是做名牌的，尤其是做市场上前几位名牌产品的经销商，基本上架子非常大，真有点商大欺厂的味道，对于找上门寻求代理的厂家一副傲慢的姿态，甚至经销商经理避而不见，再三耍弄厂家，漫天无理谈条件，似乎厂家离了他就无法做该区域市场。名牌类型的经销商，既是在厂家委曲求全答应无理要求的情况下，勉强签订了代理合同，他也不会真心实意帮厂家做市场，而是在合作中不停地刁难，甚至拿新代理的厂家跟那些名牌厂家攀比，叫厂家进退两难、骑虎难下、空耗时机，有甚者还把新代理的厂家产品束之高阁或直接封杀，从而减少了自己在市场上的竞争对手。而那些非名牌类型的经销商，相比而言还谦虚一些，还是比较珍惜任何合作发展壮大的机会，因此相对会比较看重新的合作厂家，从另一个角度讲，非名牌类型的经销商同名牌类型的经销商之间也存在激烈的市场竞争，非名牌类型经销商在客观上需要扩大的自己的营销地盘和营销话语权，他需要新的盟友加入自己的营销统一战线，因此明智的厂家或营销人员，应该选择非名牌类型的经销商作为合作对象。（当然那些本身就是数一数二名牌的国内、国际企业，可以排除在本条法则之外。）
　　【法则四、选择厂商分离的经销商】
　　厂商的合作有喜有悲、有合有分，有些时候经销商会被厂家开除，或者经销商主动终止了与厂家的合作，这里边有这么几种情况：一是厂家营销政策调整，无情地把经销商撤消了；二是经销商已完成厂家的营销使命，被厂家卸磨杀驴；三是经销商违反了合同规定，厂家没有给经销商改正的机会，直接撤销其代理商资格；四是经销商没有完成厂家规定的营销目标，被厂家剥夺了代理资格；五是厂家违反合同内容，没有兑现承诺，经销商放弃与厂家的合作；六是厂家的营销政策跟不上市场的发展，阻碍了经销商发展的脚步，经销商不肖与厂家再合作；七是厂家的产品出现了严重问题，或者厂家违法犯罪被迫关闭，经销商无法再与厂家合作……不论以上哪种情况的厂商分离，都对经销商造成打击，对其经营业绩都有损失，对其形象、心灵都有伤害，一旦出现这种情况，一般经销商都会选择新的厂家来合作，以便迅速减少损失和挽回厂商分离带来的影响、伤害，这时候厂家选择跟经销商合作（当然道德差、诚信度差的经销商除外），一般会顺理成章、一帆风顺，因为这在经销商内心看来简直是雪中送炭，多数经销商会积极与厂家合作积极进行市场营销。因此选择厂商分离的经销商，对厂家来说成功几率还是比极高的。
　　【法则五、选择很有想法的经销商】
　　做任何市场，厂家肯定都有一套营销策略和营销计划，但是这些未必能真正符合市场的现实，到底是否能适合现实市场还需要一线的检验，这就需要营销团队的支持，更需要经销商的配合。经销商长期身处基层市场，最了解市场的真实情况，有想法、会思考的经销商，能够及时发现厂家营销政策的缺陷和存在的问题，并且能够及时提出相应的建议和意见，以利于厂家及时调整营销政策。还有凡是有想法的经销商，不仅能根据正确理解并因地制宜地执行厂家的营销政策，而不象那些永远扶不起来的阿斗，关键还能够根据本地市场提出独到见解的市场营销方案，帮助厂家迅速打开市场。因此选择很有想法的经销商，就为厂家打赢市场战提供了充足的弹药。
　　【法则六、选择很有魄力的经销商】
　　经销商不只是能代理新产品，还得会做新产品，更主要的是还得敢做新产品。敢，就是经销商的胆识，是魄力！
　　如果经销商在新产品面前瞻前顾后，前怕狼后怕虎，要打开新代理产品的营销局面是很难的。而有魄力的经销商敢想敢做、勇于承担，办事利落爽快，从不拖泥带水，对看准的代理产品，敢于下本钱敢于做市场，而且雷厉风行，营销效率很高，做起市场来风生水起、如鱼得水，很容易把市场做好。
　　因此厂家要想快速打开市场，就应该选择那些很有魄力的经销商。

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