e摩社区网

标题: 销售如何更好的借力 [打印本页]

作者: 天马行空 时间: 2010-9-20 09:26 标题: 销售如何更好的借力

来源：转载　　　余君 2010-9-19
　　如何做好销售，对于我们大多数组织和企业来说，都是在思考的一个命题，也都通过各种方式不断进化着，现代环境若是不能很好的借力，也是无法让业绩持续增长的。

　　之前，曾经组织一场品牌承载及品牌虚拟建设与运用的一场研讨会，产品对区域性选择，借区域品牌提升自己的品牌价值，这叫借力“好比，是在路边吆喝，还是放到沃尔玛里面柜台上卖”在那个地方借那个地方的力一样，借人力，环境力，借势等。

　　企业、组织如何更好的借力，如何根据自己的优势进行更好的整合，在平台上去做销售，已经是一种比较普遍现象，在此，我们姑且将销售作为绩效产出的点，毕竟，对于大多数企业来说，如何更有效的做好销售，还是重中之重的事情，但是，现代环境下如何才能更有效做好销售，销售如何才能更好的借力呢？

　　现代销售人员首先要学会借势，整理好产品及承载产品的无形价值，这里什么叫做无形价值，就是面对目标消费人群(尤其是行业中的大客户)怎么样才能够匹配，想好企业的优势在哪里？技术的，品牌的，规模的，联盟的还是文化和理念的，没有就要创造出来，哪怕是概念的和感觉的，在制造话术上面要做一些功夫，首先要把感觉制造出来，这同时要求销售人员要借自己最良好状态的势，有合适的精气神。

　　现代销售除了自己的状态，就是如何有效借团队的力，如何组建具备谈判大单的能力，角色需要根据各自性格特点而定，相互之间的互补程度和默契决定作战能力，强健的销售团队需要各成员具备不以自我为中心的团队精神，必要时候的自我牺牲，没有牺牲精神的团队，不是卓越的团队，这个在于平时的磨砺和锻炼，让成员善于接受委屈，能自我克制。

　　借名势，如何根据人性的追名逐利特点促成销售，一是自己有哪些名，怎么整合，通过网络还是文本进行传递，自己企业有过哪些值得传播和炫耀的事情，得到过社会哪些赞誉，社会的哪些认可，企业有哪些行业中的佼佼者加盟，取得哪些成就，那些掷地有声的人和事，能够选择合适的场地通过合适的方法让目标群接受，再就是联盟的势，供应链和价值链中，自身处于什么位置（没有就整合，哪怕是造一个，销售人员永远要具备，把相同产品卖的不同的能力）跟那些机构也过合作，与那些行业里面知名有实力的企业在合作，相关行业有哪些已经建立关系的，如何把自己和企业与相关名人和重大的事情联结起来，让人感觉不同，销售人员要具备联想和感应的能力。

　　现代销售的三秒钟原则怎样把握，在客户接电话的三秒钟内如何把大量的信息进行有效的整合和处理，并拿出最有吸引力的一种，就是你如何让客户相信你给他带去了价值，让他值得继续听你说下去，销售人员要善于整合和总结。

　　销售人员要善于借客户自身喜好的势来达成交易，面对不同性格和爱好的客户，销售人员要学会分辨客户，这就要求销售人员经常留心和观察各种人的内心世界，善于分析，外向性格人特点，内向性格人特点，高层次人员与人交往特点，中基层人员、权威性人的特点，随和人、独断专横型人、民主型人的特点，胆汁质、多血汁、粘液汁、压抑质各种气质人的待人接物，为人处事，借力先要了解力，才能因势利导，投其所好。

　　现代销售对于行业的要求也有一些不同的条件，大客户与中小型客户销售，有所侧重，快消品和工业品之间在销售流程和要求上有区别，无可厚非，这同时是选择的问题，但是作为任何一个行业高端要求都是一样的，任何一个行业也只有能够占领高端，才能够拥有更好资源优势权，因此以高端销售模式为标准是必须的。

　　销售人员作为企业外事代表，需要借自己优势品质同时，更需要抑制自身不足，如耗时斗狠，无法通过借自身良好情商和逆境商战胜自己的弱点，往往导致关键时候的功亏一篑，所以销售良好的品质不仅仅具备自我挑战和坚持心态、良好的表述和整合能力，还具备良好的自我约束的能力。

　　这些年每与客户做营销咨询和培训，尤其是他们本身销售能力比较薄弱的，如何提高他们市场产出，就是我们必须面对的事情，甚至，营销咨询和培训的结果，将最终体现在业绩上，而业绩来源于销售的能力、及整体效应。
面对日益残酷的市场环境，如何在维系企业中长期发展的前提下，打造出比较殷实的短期目标也是十分重要的事情，甚至决定咨询的效果，这也是这几年实际的市场运作中所不断总结出来的产物，甚至许多业主会比较偏颇的以业绩为衡量咨询绩效，这虽说不客观，然而这是一种现实，是现状怎么兼顾的问题。

　　大多数企业业绩不好，我们总结出几个方面，一是，不具备销售品质的人员充斥市场，或者说没有经过有效训练的人员充斥市场，这两种情况无论是哪一种，都只有一个答案，就是需要改变，另一个因素是，销售的单兵作战现象严重，违背了销售和营销的本质，许多的中小型企业连合适的团队作战模式都没有，可想而知。

　　现代销售如何更好的借整合来打造成一套合适的模板，已经势在必行，竞争已经升级，如果不明白，在价值链竞争时代不能借力，则无法更好的获得资源，在竞争中更好的分得市场一杯羹。

欢迎光临 e摩社区网 (http://bbs.91em.com/)