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标题: 老余的13个核心销售技术口诀（先发8个消化一下）(转载) [打印本页]

作者: traner 时间: 2010-5-17 14:02 标题: 老余的13个核心销售技术口诀（先发8个消化一下）(转载)

作者：余思成
一、卖场陈列技术
这13个技术，请大家记住，每一个技术都是口诀话的，这叫销售四字经。
销售现场  形象为先
陈列技术  心理攻坚
福禄双至  货不单行
摆样价格  高低渐进
产品列队  重点突出
品牌分隔  同品同林
重点推荐  冠军销量
从众带动  购销两旺
二、进场留客技术
在所有的销售环节中，销量的达成靠留客的多少了达成，如果你连顾客都留不住你就不可能把车卖掉。卖场留客技术里面讲究的是：
识人善用  明确区分
核心成员  尊重先行
卖点诉求  主动求证
赞不离口  方能稳赢
三、电话行销技术的口诀：
一人进店  实为打探
热情面对  必定离开
制造冷漠  任其观看
客欲离店  真诚相待
联系方式  搭讪寒暄
未来两月  骚扰不断
四、影集销售术
四年前，我就讲这个技术，当时很多乡镇网点的给我们讲，我们买不起数码相机啊！我说，你们老婆都掏得起，数码相机买不起啊？现在全国有1400多个销售网点在用这个技术，效果都非常的好。
影集销售术的核心：
新增服务  购车合影
用户档案  真实可信
以村为组  照片划分
影响资料  易入人心
消费领袖  从众带动
价格稳定  诚信见证
五、引导报价技术
这个问题所反映和应对的不是价格问题，是质量、是品牌、是品牌问题，而不是价格问题，但是它的操作确实要在报价的技术里面来完成的。这里不是教你如何去报价，而是教你对如何制造和传递你自身对所经营品牌的信心。口诀是：
顾客习惯  问价为先
不明就里  死磨烂缠
避实击虚  卖点呈现
价值提升  成交不难
导购职能  推销宣传
虽不成交  优势已显
六、促销组织技术
促销是一个很简单的工作，但是促销是一定要花钱的。在探讨这个问题之前，我们先来看一个问题：钱积累的方式。一种：钱是挣出来的；一种：钱是省出来的。挣钱和省钱哪个概念很好？肯定是挣钱。既然都知道这个道理，那么为什么各位还要向厂方要广宣品呢？市场是自己的，等待是要贻误战机的，所以，你们要想办法为自己挣钱而不是省钱。一分投入一分收获，商家的支持只是一部分，更多的在你自己身上。
促销组织技术的口诀：
促销重复  其实大错
二次购车  三年方可
买车登门  皆是新客
简单有效  重复操作
对手活动  有效照做
改变观念  日子好过
七、试骑引导技术
这四句话是告诉我们如何去做试骑，我们现在做试骑得很多。早期呢，有很多人做试骑他们也跟着做试骑，这个车呢让顾客试骑得时候是跟顾客这样讲的“兄弟，你去骑一下感觉好了咱们再谈”，我走遍东西南北几乎所有的导购员都是这样讲的，结果呢这个人把车骑出去了，遛了一圈回来了，哎呦！你这个反光镜看不到后面。哎呀！你这个坐垫往前滑，卖建设的就更倒霉了，哎呀！你这个档位没有显示。人家没有说你半点哈，全部在挑毛病，你做一次试骑毛病基本上全暴露了。到知道顾客的感觉是：车也不错，人也不错就是毛病太多。
试骑引导技术的口诀是：
车好人好  毛病不少
只因试骑  未作引导
如今再来  卖点独到
引导思维  方才有效
车好人好  毛病不少
八、油耗认证技术
用户反映的油耗才是真正的油耗，油耗认证必须学会的一句话是：“咱这个车的经济油耗是1.8，会骑车的老用户告诉我们他们骑没有超过2.0的，你骑了这么多年的车应该也没有问题。”
各行其道  不等油耗
切忌海口  绝对多少
经济数据  对比参照
用户反映  才最重要

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