Board logo

标题: 摩托车乡镇市场该如何开发? [打印本页]

作者: 天马行空    时间: 2016-5-4 15:19     标题: 摩托车乡镇市场该如何开发?

时间:2016/5/4  文章来源: 摩托车行情 作者:牧野

  随着乡镇市场道路交通环境的改善和乡镇市场经济的持续发展,县城及大多农村市场消费观念正在发生巨大改变,代步摩托车成为广大乡镇市场主要交通和代步工具。另外乡镇市场相对摩托车大行业来说仍然是开发不深入的一片蓝海,市场竞争相对缓和,部分厂家扔未将战略重点转向广大农村市场,基于此不难判断乡镇市场大有可为,另外随着市场竞争的进一步加剧,乡镇市场必将成为国内摩托车企业市场份额和扩大销量的必由之路。正因于此,大力进军开拓摩托车广大乡镇市场,机不可失。
  一、如何开发摩托车乡镇经销网点
  1、哪些乡镇摩托车市场可开发
  乡镇摩托车市场的开发并不是盲目开发,也并不是所有区域的所有乡镇市场都值得开发。总的来说,企业必须根据自身发展策略、品牌在当地的影响程度等各种因素来综合考量,有选择地开发乡镇市场。
  1)广泛深入的调研摩托车市场
  在开拓乡镇市场的时候,一定要先做好充分的市场调研。市场调研的切入角度和方法都有很多,这里建议调研内容如下:
  该地区的人口规模;
  整体消费水平和消费结构;
  购物习惯;
  信息接收广阔度;
  同类机车产品在当地的竞争状况
  (包括有没有进入当地的摩托车、电动车品牌,如有它在当地是如何操作的,能否贴近竞争对手切入市场,如何寻求差异化运作等)。
  2)确定该摩托车市场目前是否要开发
  根据调研的结果,符合以下条件的乡镇市场适宜进入:
  有一定的人口规模;
  整体消费水平在当地要处于中等水平以上(以整个县或市为衡量标准);
  消费结构相对合理,具有中高端产品的市场;
  对于摩托车产品有一定的认识和了解;
  尚未有其他摩托车品牌将市场开拓完全,或者是接近饱和。
  2、如何选择乡镇摩托车经销商?
  选择了准备开发的乡镇摩托车市场之后,下一步就是要寻找当地合作的摩托车经销商,而这也是一项系统性极强的工作。招经销商要采取主动上门招商和通过朋友招商相结合的办法,争取为乡镇网络建设取得良好的开局。建议如下:
  开拓乡镇市场要尽量找当地的大客户,大客户更加适合发展乡镇摩托车市场和做品牌,大客户才是需要大力开发的客户;
  坚决执行“一车一人”的开发方式,即每个经销商要有专人专车负责招乡镇经销商;
  尽可能建立专营店,如果不具备条件可兼营,如大型机车商场等;
  诚信经营,绝对不要先过多地承诺一大堆不能兑现的政策,或者一次性、大规模地压货等。
  3、合作方式有哪些?
  确立了与当地经销商的合作之后,接下来必须考虑具体的合作方式,根据乡镇市场的情况和经销商的具体情况可以灵活定制合作方式。建议采取以下合作模式:
  1)模式一: 包利销售(仅限专营店)
  与其签定协议,经营该品牌摩托车产品能保证其赢利数额不低于**的经营,如果低于则给予补足,但前提是要按照公司的操作方式去做。
  2)模式二:单机利润保证销售(专营店、大型机车卖场均可)
  即保证经销商每销售一台摩托车能够获得利润XX元。
  3)激励式销售(仅限专营店)
  在保证自行车利润的同时,双方以协议的形式制定每月、每季、每年销售任务,每超额完成一台即给予奖励XX元。(产品系列不同奖励不同)
  4、乡镇摩托车专营店建店标准
  摩托车经销商专营店的建点标准包括专营店位置、专营店店铺装修、各类广告宣传形式的确立等。
  选点位置应在乡镇主干道,或者人流集中的区域;
  关于专营店面的支持根据经销商招商政策给予正常支持;
  对于合作形式的非专营店面,必须是有较好店面形象的店;
  要求合作形式必须有该品牌名称的门头。
  5、制定合理配备产品结构
  在乡镇市场,由于更多地面对农村消费者,使得同种产品的购买人群属性相对单一,消费层次远远不像一二级市场那样丰富,购买的车型需求也没有一二级市场那么多。通俗点来说就是“什么样的人适合什么样的产品,这是一定的”。购买层次的单一性导致摩托车产品销售结构的单一。
  二、摩托车厂家如何管理乡镇摩托车经销网点
  1、建立经销商品牌忠诚度
  要想使乡镇摩托车经销商具有一定的品牌忠诚度,我们通常要做到以下几点:
  1)首先要让经销商了解摩托车品牌。
  包括该品牌在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景,然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍,从而树立长远合作的信心。但要注意的是切记不能骗他们。
  2)帮助摩托车经销商科学分析市场。
  结合当地的消费特点,确立其有效的经营方针。还可以援引其他类似区域的经营实例,让本区域经销商进行参考,从而转变其经营思路,朝着与公司良性合作的轨迹发展。
  3)以诚信建立信任。
  对经销商要有认真负责的态度,要充分考虑他们的利益和难处,不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息;其次,对待客户要真诚,要给予适当的情感尊重,对于客户的为难、抱怨等要给予理解,并予以正面引导;还有,沟通中要把握分寸,不要因为一些短期的利益,给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况,在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段,但是从长远来看必须让客户了解真相。
  4)为客户排除困难疑虑。
  乡镇摩托车经销商大多数文化素质不高,危机感往往比较重,往往遇到一点点市场波动就风声鹤唳、诚惶诚恐。但他们同时又都表现出很强的自尊心,不容易接受正面直接的批评。所以必须在他们的长期经营过程中不断地给予策略性的指导,尤其是当前摩托车市场环境不是很好、经营压力大的时候,一定要和他拧成一股绳,做乡镇经销商的“经营顾问”。
  2、定期召开会议,加强培训
  定期召开乡镇经销商会议既可以了解经营状况、解决实际问题,又可以为乡镇经销商商做一次有针对性的培训。从而拉近公司与经销商的心理距离,让其对公司认同,进而带动全线产品的销售。具体操作建议如下:
  每2个月召开一次乡镇经销商会议;
  由大区经理和城镇经销商组织;
  所有新老乡镇经销商共同参与;
  会议内容务虚与务实相结合。
  3、建立“一对一”的经销商档案
  从建立乡镇营销网络的那一天开始,就要开始建立一个内容翔实的经销商档案。内容通常包括:
  当地摩托车客户的基本状况(卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营状况等);
  当地摩托车产品适应的情况(当地受欢迎的车型以及排量及用途)销售情况(周销量、月销量、销量变化分析、占有率情况等);
  导购员配备情况,摩托车促销活动的开展情况,每次活动的具体内容和效果等;
  定期根据销售情况进行总结分析,针对问题提出解决办法。
  4、乡镇摩托车市场宣传载体
  1)条幅、巨幅、海报、单页、科普报、电话、短信、游字、登门拜访等
  多种宣传方式要抓住1-2种坚持做到极致才能有好的效果。如:主干道密集悬挂宽条幅;每月坚持散发1万份单页;每天坚持5个回访电话等。
  2)墙体,车体,大篷车,摩托车车队
  a、墙体
  墙体广告的位置,选择经过市、县、镇的重要国道省道两侧的房屋进行集中投放
  b、公交车体
  车体广告可以投放到从乡镇到县城的车辆和从县城到市内的车辆上。
  车体广告费用较低,活动范围广,浏览人数多,是一种理想的流动广告;
  c、大篷车或宣传车队
  若干个乡镇经销商联合起来,将售后服务车包装成宣传车,或者组成摩托车车队在各乡镇区域经行巡游。




欢迎光临 e摩社区网 (http://bbs.91em.com/) Powered by Discuz! 7.2