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标题: 摩托车乡镇市场该如何开发？ [打印本页]

作者: 天马行空 时间: 2016-5-4 15:19 标题: 摩托车乡镇市场该如何开发？

时间：2016/5/4 文章来源：摩托车行情作者：牧野

　　随着乡镇市场道路交通环境的改善和乡镇市场经济的持续发展，县城及大多农村市场消费观念正在发生巨大改变，代步摩托车成为广大乡镇市场主要交通和代步工具。另外乡镇市场相对摩托车大行业来说仍然是开发不深入的一片蓝海，市场竞争相对缓和，部分厂家扔未将战略重点转向广大农村市场，基于此不难判断乡镇市场大有可为，另外随着市场竞争的进一步加剧，乡镇市场必将成为国内摩托车企业市场份额和扩大销量的必由之路。正因于此，大力进军开拓摩托车广大乡镇市场，机不可失。
　　一、如何开发摩托车乡镇经销网点
　　1、哪些乡镇摩托车市场可开发
　　乡镇摩托车市场的开发并不是盲目开发，也并不是所有区域的所有乡镇市场都值得开发。总的来说，企业必须根据自身发展策略、品牌在当地的影响程度等各种因素来综合考量，有选择地开发乡镇市场。
　　1）广泛深入的调研摩托车市场
　　在开拓乡镇市场的时候，一定要先做好充分的市场调研。市场调研的切入角度和方法都有很多，这里建议调研内容如下：
　　该地区的人口规模；
　　整体消费水平和消费结构；
　　购物习惯；
　　信息接收广阔度；
　　同类机车产品在当地的竞争状况
　　（包括有没有进入当地的摩托车、电动车品牌，如有它在当地是如何操作的，能否贴近竞争对手切入市场，如何寻求差异化运作等）。
　　2）确定该摩托车市场目前是否要开发
　　根据调研的结果，符合以下条件的乡镇市场适宜进入：
　　有一定的人口规模；
　　整体消费水平在当地要处于中等水平以上（以整个县或市为衡量标准）；
　　消费结构相对合理，具有中高端产品的市场；
　　对于摩托车产品有一定的认识和了解；
　　尚未有其他摩托车品牌将市场开拓完全，或者是接近饱和。
　　2、如何选择乡镇摩托车经销商？
　　选择了准备开发的乡镇摩托车市场之后，下一步就是要寻找当地合作的摩托车经销商，而这也是一项系统性极强的工作。招经销商要采取主动上门招商和通过朋友招商相结合的办法，争取为乡镇网络建设取得良好的开局。建议如下：
　　开拓乡镇市场要尽量找当地的大客户，大客户更加适合发展乡镇摩托车市场和做品牌，大客户才是需要大力开发的客户；
　　坚决执行“一车一人”的开发方式，即每个经销商要有专人专车负责招乡镇经销商；
　　尽可能建立专营店，如果不具备条件可兼营，如大型机车商场等；
　　诚信经营，绝对不要先过多地承诺一大堆不能兑现的政策，或者一次性、大规模地压货等。
　　3、合作方式有哪些？
　　确立了与当地经销商的合作之后，接下来必须考虑具体的合作方式，根据乡镇市场的情况和经销商的具体情况可以灵活定制合作方式。建议采取以下合作模式：
　　1）模式一：包利销售（仅限专营店）
　　与其签定协议，经营该品牌摩托车产品能保证其赢利数额不低于**的经营，如果低于则给予补足，但前提是要按照公司的操作方式去做。
　　2）模式二：单机利润保证销售（专营店、大型机车卖场均可）
　　即保证经销商每销售一台摩托车能够获得利润XX元。
　　3）激励式销售（仅限专营店）
　　在保证自行车利润的同时，双方以协议的形式制定每月、每季、每年销售任务，每超额完成一台即给予奖励XX元。（产品系列不同奖励不同）
　　4、乡镇摩托车专营店建店标准
　　摩托车经销商专营店的建点标准包括专营店位置、专营店店铺装修、各类广告宣传形式的确立等。
　　选点位置应在乡镇主干道，或者人流集中的区域；
　　关于专营店面的支持根据经销商招商政策给予正常支持；
　　对于合作形式的非专营店面，必须是有较好店面形象的店；
　　要求合作形式必须有该品牌名称的门头。
　　5、制定合理配备产品结构
　　在乡镇市场，由于更多地面对农村消费者，使得同种产品的购买人群属性相对单一，消费层次远远不像一二级市场那样丰富，购买的车型需求也没有一二级市场那么多。通俗点来说就是“什么样的人适合什么样的产品，这是一定的”。购买层次的单一性导致摩托车产品销售结构的单一。
　　二、摩托车厂家如何管理乡镇摩托车经销网点
　　1、建立经销商品牌忠诚度
　　要想使乡镇摩托车经销商具有一定的品牌忠诚度，我们通常要做到以下几点：
　　1）首先要让经销商了解摩托车品牌。
　　包括该品牌在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。但要注意的是切记不能骗他们。
　　2）帮助摩托车经销商科学分析市场。
　　结合当地的消费特点，确立其有效的经营方针。还可以援引其他类似区域的经营实例，让本区域经销商进行参考，从而转变其经营思路，朝着与公司良性合作的轨迹发展。
　　3）以诚信建立信任。
　　对经销商要有认真负责的态度，要充分考虑他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息；其次，对待客户要真诚，要给予适当的情感尊重，对于客户的为难、抱怨等要给予理解，并予以正面引导；还有，沟通中要把握分寸，不要因为一些短期的利益，给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况，在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段，但是从长远来看必须让客户了解真相。
　　4）为客户排除困难疑虑。
　　乡镇摩托车经销商大多数文化素质不高，危机感往往比较重，往往遇到一点点市场波动就风声鹤唳、诚惶诚恐。但他们同时又都表现出很强的自尊心，不容易接受正面直接的批评。所以必须在他们的长期经营过程中不断地给予策略性的指导，尤其是当前摩托车市场环境不是很好、经营压力大的时候，一定要和他拧成一股绳，做乡镇经销商的“经营顾问”。
　　2、定期召开会议，加强培训
　　定期召开乡镇经销商会议既可以了解经营状况、解决实际问题，又可以为乡镇经销商商做一次有针对性的培训。从而拉近公司与经销商的心理距离，让其对公司认同，进而带动全线产品的销售。具体操作建议如下：
　　每2个月召开一次乡镇经销商会议；
　　由大区经理和城镇经销商组织；
　　所有新老乡镇经销商共同参与；
　　会议内容务虚与务实相结合。
　　3、建立“一对一”的经销商档案
　　从建立乡镇营销网络的那一天开始，就要开始建立一个内容翔实的经销商档案。内容通常包括：
　　当地摩托车客户的基本状况（卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营状况等）；
　　当地摩托车产品适应的情况（当地受欢迎的车型以及排量及用途）销售情况（周销量、月销量、销量变化分析、占有率情况等）；
　　导购员配备情况，摩托车促销活动的开展情况，每次活动的具体内容和效果等；
　　定期根据销售情况进行总结分析，针对问题提出解决办法。
　　4、乡镇摩托车市场宣传载体
　　1）条幅、巨幅、海报、单页、科普报、电话、短信、游字、登门拜访等
　　多种宣传方式要抓住1-2种坚持做到极致才能有好的效果。如:主干道密集悬挂宽条幅；每月坚持散发1万份单页；每天坚持5个回访电话等。
　　2）墙体，车体，大篷车，摩托车车队
　　a、墙体
　　墙体广告的位置，选择经过市、县、镇的重要国道省道两侧的房屋进行集中投放
　　b、公交车体
　　车体广告可以投放到从乡镇到县城的车辆和从县城到市内的车辆上。
　　车体广告费用较低，活动范围广，浏览人数多，是一种理想的流动广告；
　　c、大篷车或宣传车队
　　若干个乡镇经销商联合起来，将售后服务车包装成宣传车，或者组成摩托车车队在各乡镇区域经行巡游。

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