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标题: 骊驰在官网畅销会动谁的奶酪？ [打印本页]

作者: tdmy 时间: 2016-5-10 10:57 标题: 骊驰在官网畅销会动谁的奶酪？

时间：2016/5/9 文章来源：牛摩网原创作者：锐圆

　　刚刚收到豪爵微信号的消息，豪爵铃木骊驰系列在官网的团购活动已经销售665辆。

　　这是骊驰今年在官网搞的第二次活动，方式都是“买多降多”，以2000元为上限，分台阶梯级，让买家冲量。豪爵今年三月的活动十天内销售达到1286台，参加活动的车友都得到了2000元的优惠。今年五一的活动目前已经达到了降价1700元的阶梯，再有300多辆，就能再次达到最高阶梯，活动虽然还有一天，但基于用户心理，最后一天肯定会暴冲一下。

　　豪爵是中国最优秀的摩托车企业，豪爵的官网也是企业官网中最优秀的，在所有摩托车网站中仅就流量而言，也足以位列三甲。

　　一般来说，豪爵作为现有传统渠道模式最大的受益者，搞电子商务应该是保守的，因为网上销售会影响线下经销商的利益，动摇他们的军心，但是世间经常出现“二般”的情况。

　　豪爵官网其实非常收敛，去年底上他们的商城系统上线以来，上架的产品只有GW250骊弛系列和GD110，其他产品都没有上线销售。网上销售豪爵一定会是慎之又慎，何况他们性格天生就谨慎，豪爵为什么会把骊驰拿出来呢冒这么大风险呢？

　　首先，我们先分析一下骊驰两次活动都完美收官的原因，然后再猜测一下豪爵的想法和这件事对整体行业和影响。

　　骊驰是中国摩托车市场上的神车，别的不说，单从价格上来说，上市快6年了，基本没有降，我过去也分析过，骊驰多年价格坚挺的原因是最初（2010年）在没有什么竞争的情况下，价格定得就低而没就高，这是豪爵厚道的地方，也是他们对此产品抱有野心的地方。

　　骊驰系的价格一直公开透明而且稳定地呈现在市场上，所以在网上降价促销，潜在的用户马上有感，马上下单。而其他企业，要么是价格混乱，用户不会认同厂家的所谓的“降价”宣传，二是价格波动频次太高，这样用户也不会轻易下单，过两天你又再降呢？

　　品牌的影响力，产品质量和销量长期带来的口碑，都是团购成功的核心要件，如果是新产品，没有成一定规模的用户体验，在网上销售都会有问题。豪爵的网销有线下实体店的参与和配合，售后网点的质量和密度也解除了很多人网购的担忧。

　　这几年，很多厂家的线下网络都在萎缩中。在我们的接触中，最热心于电子商务的厂家，一般都是线下网络很弱，甚至没有，他们是被形势逼着走电子商务这条路的。还有很多企业，虽然也想尝试电子商务，但考虑到线下销售是企业生存的基本盘，最担心的就是：网上卖不了几辆，但一上网销售，线下肯定会**，渠道肯定会流失，权衡利弊，只有观望。很多人认为豪爵和其他几家合资企业，会坚守实体销售路线，因为他们目前更有能力把控实体渠道，但是变局就在很多人认为不可能的情况下悄悄展开。

　　一向谨慎的豪爵拿自己旗舰产品在网上试水，乍看颇让人意外，但是仔细琢磨，也不难理解：对商家来说，骊驰的毛利率相对来说并不高，再加上越来越多的竞品出现，这就造成了商家推广的内在动力不足，外部压力又挺大。对工厂来说，过几年生产销售，规模上来以后，工厂在这款车应该有了降价的空间，另外，据说基于GW平台的新款车型也要问世（最有可能是在今年的摩博会上），客观上也有了老款降价，为新款腾位的需要——新款继续在老款上加价，以目前的市场环境，难度相当大。基于这些因素，豪爵不愿意按传统的手法操作，担心价格降了也未必能达致预期的销量。而这两次团购的结果，让他们尝到了互联网销售的甜头。

　　十天周期的活动，销售在1000辆以上，这已经是线下渠道一个月的销量了，互联网传播的速度快、效果好，线下渠道挖掘不到的潜在用户都被挖掘出来了，互联网从技术上达成了工厂希望的“买多降多”的效果，而以往工厂降价换取销售上升的预想，在实体店那里并不能刚性地达成。

　　骊驰网销的成功会多多少少剥夺实体店的成就感和价值感，客户是工厂通过官网推送过来的，不是自己寻找自己宣传自己导购出来的，虽然工厂还按以前的政策商家该赚多少还是多少，不会少一毛钱，但是长期这么做下去，商家的销售功能就会逐渐萎缩，服务功能依然保存，但服务的价值会显著提升，工厂和商家在这款产品上的利益就要换一种方法计算和博弈。

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