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梅州车行陈信宣说 信心比黄金更重要

时间:2013-1-17  文章来源: 摩托车行情

       近年来,受国际金融危机和中国经济增长速度放缓影响,中国摩托车行业呈现出近年来少有的下滑之势。

  在严峻的行业大环境下,很多经销商,甚至包括一些入行较早,通过摩托车营销早已赚得盆满钵溢的商家,对行业前景也开始迷茫起来,有的萌生退意,有的移情别恋,有的消极观望、有的坐等国家“救市”举措的出台……总之,多数经销商在行业销售“寒潮”中,对摩托车的信心已开始流失。

  在行业低迷时,经销商到底该如何御寒突围?这个十分严峻的问题,无可避免的也无一例外的摆在了所有商家的面前。对此,不同的商家、不同的心态,会有不同的选择,也因此会产生不同的结果。

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2013-1-18 09:48


梅州市蕉岭县新铺镇二师车行经理陈信宣回答是:御寒突围,信心比黄金更重要。



  陈信宣今年今年40岁,1989年初中毕业后,跟开摩托车修理店的哥哥学习摩托车修理。后因哥哥改行另谋发展,他接下修理店,当起了摩托车修理师傅。

  2008年,通过一定资金积累和对行业的深层次了解,陈信宣已深知,摩托车作为广大农民群众,特别喜爱的一件生产、生活不可或缺的交通、运输工具,在农村有很大的需求市场,进入摩托车整车销售的问题,被陈信宣提上了议事日程。

  陈老板要做整车销售的消息传出,一广东某合资品牌及“天马”品牌代理商的片区经理主动找上他,经过他的撮合,陈信宣成为该代理商在新铺镇的一名零售商。

  陈信宣说:“尽管这个合资品牌也不错,但是我当时感兴趣的还是‘雅马哈’,因为在我开始整车销售前近十年的摩托车修理中,接触了很多摩托车用户,从与他们的交往中,得知在我们当地,人们对‘雅马哈’的看好,要比我做的这个合资品牌要高得多,只是当时不知道‘雅马哈’在梅州的代理商是谁,就只好与这个代理商合作了。”

  后来一个在“梅州燕兴”打工的陈信宣修车时的一个徒弟,得知了师傅开始做摩托车整车销售后,便向他介绍了“梅州燕兴”的情况。

  通过徒弟介绍,陈信宣知道“梅州燕兴”,作为同时在梅州代理七个品牌的代理商,目前从实力及影响,堪称梅州摩托车市场最大的一个代理商。公司不仅拥有40多名员工,超过3000平米的经营面积,重要的是公司经过十多年对产品的不断优化和筛选,市场口碑与日俱增,公司已发展成为一家管理健全、规范的商贸企业,公司代理的品牌涵盖了合资品牌、国有一线品牌及正在健康向上发展的二、三线品牌,公司产品链丰富,价位高、中、低搭配合理,能很好满足不同消费群体,对不同价位产品的多层次需求。

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      “胃口”已被徒弟介绍吊了起来的陈信宣,为慎重起见,还是专门到“梅州燕兴”,进行了一次实地“打探”,在“梅州燕兴”,公司总经理李小柱热情接待了他。在与李总的交谈中,他除了了解到公司的经营理念、企业发展愿景及周到热情的服务体系外,更重要的是知道了李总本人对摩托车事业的执着和专注,知道了李总本人对代理品牌选择的慎重和注重经销商利益,始终将经销商与燕兴一起发展,作为已任的一些难能可贵的品质。

  如此理想的代理商不与之合作,岂不是自己事业**上的一个遗憾?

  2010年,陈信宣终止了与前任代理商的合作,成为蕉岭县新铺镇“梅州燕兴”旗下“雅马哈”和“珠江”等品牌的经销商。

  蕉岭县新铺镇,位于蕉岭县南部,横跨石窟河东西两岸,东接梅县白渡镇,南临石扇,北与本县三圳、华侨农场相连,西界平远热柘镇,此镇是珠三角、潮汕经济区连接内陆腹地的重要通道。新铺镇矿产资源丰宣。交通网络四通八达,以种植农作物和经济作物的当地农民,生活较为富裕。

  蕉岭县新铺镇目前做摩托车销售的老板有四家,摩托车年销售量五、六百台。

  2010年,陈信宣接手梅州代理品牌的第一年,由于前期代理品牌库存遗留尚需消化,“珠江”及“雅马哈”的销售总量100多台,从2011年开始至今两年,一心一意与“梅州燕兴”合作的陈信宣,摩托车销售风生水起,其销量已与本地最强势的“豪爵”不相上下,成为当地销量特别引人注目的摩托车经销商。

  全镇的几个经销商中,陈信宣进入时间相对比较晚,只能算作半路出家的他,在一个只有4万多人口,年销量也不是很大的新铺镇,做摩托车整车销售几年来,是否感到过一股无形的竞争压力呢?

  对此,陈信宣的回答是:“其实,大家都清楚,这开店做买卖那能没有一点压力呢?特别是近年来,整个行业不景气,销售一片低谷,这种压力会更大。做整车销售比不得开一个简单的摩托车修理店,几把工具,少许零配件,就能接车维修挣钱,充其量辛苦一点,身上手上脏一点,多出点汗水而已。可卖车就不一样了,几十台车摆在店里,这都是压的钱呀,你不想法卖出去,怎么行呢?”

  不过,在压力面前,陈信宣表现出更多的是一种自信和信心。

       陈信宣的自信和信心,源于以下几个方面——

  在产品上,他坚信自己经营的“珠江”和“雅马哈”,在当地占有其他品牌无法比拟的优势:

  合资品牌“雅马哈”,坚持“用户至上,高质量主义,以人为本,重视环境,中日真诚合作”的经营方针,紧紧围绕“创造中国一流企业”的经营目标,装备了世界先进水平的铸造、机加、焊接、涂装、总装和物流生产线;设计上采用日本“雅马哈”先进的CAD图形工作站和先进的检测手段,其产品在广大用户中有很好的声誉;

  “珠江”作为中国国内一个著名且有二十年历史的老品牌,系引进台湾光阳发动机技术与设备生产的,产品博采众长,传承经典,自产核心部件——发动机,强劲有力,经久耐用,省油环保,得到业内普遍认可;二十年来,先进的经营理念、诚实守信的经营作风、优良的产品品质和良好的售后服务,为“珠江”品牌赢得了“老品牌,我信赖”的赞誉。

  在服务上,陈信宣始终认为,售后服务是比营销更为重要的事情,作为一名终端零售商,不可能和县级代理商那样,通过一定的促销活动,来扩大产品的影响,并以此来拉动销量,只有通过用户的相互口碑传播,来树立自己在当地的影响,一个那怕是不足为奇的服务,可能带给商家的是几个或更多的“回头客”;反之,一次不经意的失误,可能带给商家的是难以修复的伤痛,因此,经销商一定不要轻视售后服务工作。陈信宣坚信,凭自己在本乡本土多年摩托车维修上,沉淀下来的精湛维修技术、诚信经营作风及因此而结下的人缘关系,一定能得到当地群众的理解和支持。

  在代理商方面,陈信宣同样充满自信,因为他清楚,“梅州燕兴”在李小柱总经理的领导下,能在“包容开放•存異共赢”的原则下,能同时将代理的“雅马哈”、“珠江”、“正好”、“义鹰”、“速卡迪”、“轻骑”、“嘉爵”等七个品牌的营销事业做得蒸蒸日上,并每年实现了20%以上的递增,这是一个什么样的营销团队?与这样的代理商合作,还愁不能实现“双赢”吗?

  一份耕耘一份收获,一份付出一份回报,与“梅州燕兴”两年来的成功合作,为陈信宣换来了良好的口碑。

  在新铺镇,有的一户农家购的几辆摩托车,都是在陈信宣车行购的。

  一个颇具代表性的用户,对着陈信宣给出了这样的赞语:“我今后购车那里都不去,就到你这里来,因为你做事公平、公正、公道,服务热情、周到,再加上你们所经营的品牌,都是由正规企业生产的名牌车,这样的车我们消费者用起来不仅舒心,而且也省心。”

  同样一个地方,面对着同样的消费人群,为何进入整车销售才短短两、三年的陈信宣,能赢得群众如此高的评价呢?显然,就正是陈信宣对自己选择的代理品牌、代理商及自己能提供给广大消费者的服务,充满了自信和信心的结果!

  陈信宣的这种对行业的信心和自信,是值得我们众多商家学习的!

  谁都知道,经济发展离不开信心的支撑,积极的心态、坚定的信心,这是我们战胜困难的重要力量。面对当前复杂多变的经济形势,我们一定要充满信心,有信心就有勇气,有信心就有力量。

  近两年来,受行业大环境影响,我们好多经销商,对摩托车的前景表现出了过多的担心的质疑,面对行业的负面影响,陈信宣在行业销售的疲软中,还能坚挺吗?

  答案是肯定的!陈信宣对中国摩托车行业的前景仍然充满了信心。

  他相信,行业低迷是暂时的。因为,中国是一个有近十亿农村人口的农业大国,摩托在中国,特别是在广大农村,在今后相当长的一段时期内绝对不会消失,不管城市如何禁摩、限摩,丝毫不会影响到广大农村群众,对摩托车难以割舍的情愫,况且近年来,不管行业形势如何低迷,农村广大群众对摩托车的需求并没有减少,这就证明了摩托车在农村,还有很大的发展空间,因此,他是信心满怀。

  陈信宣说:“正是出于这种信心和自信,在很多商家收缩战线。减少投入时,我却在‘反其道而行之’,我不仅不会收缩我的投入,我还投入了几万元资金,准备将我的卖场及门面好好装修一下。我坚信,触底的中国经济复苏马上就会到来,既然冬天来了,春天还会远吗?我既然已进入了这一行业,手中又有‘雅马哈’、‘珠江’这么好的品牌,‘梅州燕兴’又给了我这么好一个发展平台,我没有理由不将摩托车当成一个事业来做,我将和我的妻子一道,共同将‘珠江’、‘雅马哈’等两个品牌的销售做得更好!”

       面临行业低迷与困境的经销商们,你们此时此地最需要的是什么?不正是信心和自信吗?国家经济发展离不开信心的支撑,我们好不容易经过多年打拼建设起来的事业,不同样需要一种信心和自信来支撑吗?
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