摩托车乡镇经销商优势

我本布衣

发布时间：2013-04-12 　来源于网络

　　新春伊始，济南的各大省级摩托车代理商先后召开新品发布会，本人有幸参加了几个国内大品牌摩托车的会议，和很多乡镇摩托车经销商进行了沟通，感受颇深。虽 然乡镇摩托车经销商，处于渠道的最低端。在市场竞争中，虽然在资金实力和车型品类上，无法和市县经销商抗衡。但利弊相生，同样，乡镇经销商也有许多独特的 优势，足以在复杂的市场环境中，谋得一席之地。

　　一、人员优势

　　乡镇经销商，多数是从摩托车维修工转型过来的。干的早的，无论是行业经验，还是资金，都有很大的收获。刚刚入行的，在从事多年的维修基础上，也积累了丰富 的行业知识和人脉。这些经营者，对当地的摩托车行业很熟悉，对当地的风土人情很了解。也很容易和当地人处理好各种关系，有利于销售和售后的正常进行，有利 于把厂家的相关信息传播给客户，有利于普及摩托车相关的文化，有利于把厂家的相关政策和地方的文化结合。

　　作为摩托车销售点的经营者，即是厂家授权的地方经营者 ，也是自己生意的领导者，管理者，操作者。大多数情况下，夫妻店的情况较多。男人主外，妻子主内。男人负责车辆和相关用品的宏观把控，车辆的调试，售后， 以及外界人际关系的应酬；妻子主管财务，导购，处理客户的讨价还价，熟人的照顾尺度，等等。也可以说，在某些情况下，男人是唱红脸的，谁来都是笑呵呵的老 好人，有利于客户的团结和凝聚；妻子是唱黑脸的，遇到过于计较和极端的客户，妻子的反对即维护了自己的利益，又使男人保持和客户的关系，不至于客户因为一 点儿琐事就再也不来了。可以说夫妻店的优势在乡镇摩托车网点的利大于弊。

　　即使规模较大的乡镇摩托车网点，人员的管理优势也很大。 在店里帮忙的人员多数都是亲戚，街坊，相互之间都很熟悉，都受着当地地方的风俗影响，有着剪不断的亲情关系。由此一来，给管理带来很多便利。

　　二、信息优势

　　乡镇网点的摩托车经营者，对当地的市场是非常的熟悉，他们掌握的市场信息， 全面，准确，思路清楚，是毋庸置疑的。更知道当地的摩托车消费者需要什么车型，价格，款式，排量，等等。加上互联网的普及，他们很容易接触到没有省代理市 代理的一些品牌，直接和厂家打交道，借助物流公司的便捷，及时的把客户需要的产品引入到市场上来。这可以说是，把一些网络营销的小厂家，直接过渡到实体店 面，对于一些管理宽泛的杂牌厂家的发展，起到了推波助澜的作用。也是市场竞争中最真实的表现。是摩托车的整体市场走出几大品牌的地方垄断现象的必经之路。

　　同时，很多对于异型车需求的客户， 也会及时的把外地的畅销车型，各大厂家的新车型，个人的相关见解，及时转告商家，对于新车型的尝试销售，起到了积极的作　用。加上各地区摩托车俱乐部的兴 起，使这些乡镇摩托车网点的老板有时间走出去，也能把外地俱乐部的车友引进来，车友之间的互动，同行之间的交流，都起到了良好的效果。

　　三、时间优势

　　也就是人们常说的天时。摩托车市场以销量取胜的时代已经过去，同质化车型的时代基本结束。真正靠质量，新车型的时代即将开启。厂家不再以销量的多少先签合 同，给摩托车商家逐级压量。据说，连续多年全国销量第一的豪爵，今年已经开始尝试不给经销商施加销量压力了。此消息未必准确，我是听一个商家朋友说的。这 样，乡镇摩托车网点的压力减轻了，心情放松了，就有更多的时间来学习新知识，总结新方法，尝试新的营销模式。

　　消费者不见兔子不撒鹰的消费观念在转变，这在以前是没有过的现象。以前是消费者来到商店看车，先挑毛病，再砍价还价，然后委曲求全。现在则不然，是消费者 在网络上搜集需要的车型，对产品有一定的了解之后，再建议商家去销售，或者先交定金预定。我对于银钢独角兽250山东局部市场的运作，就得益于车友刘云龙 的支持。包括我对这车型的第一手资料，都是他提供给我的，还有厂家负责人的联系方式，并且是全部车款委托我订车，没有签订任何文字性协议。由此可见，人与 人之间的真诚交往，相互之间的信任，在这个时间内更为明显。

　　四、资金优势

　　乡镇摩托车销售网点，是很多营销大师所倡导的“零员工，零库存” 理念的最高境界的现实版本。面对着固定的客户群体，不需要大量的库存，只要做到合理出样品，随时出货，及时补货就够了。相对来说，这样的店面，需要的车型 比较单一，就是那么几种畅销车型。进货渠道也简单，随时可以到省代理或者市代理那里调货。甚至，早上订货，下午就可以提货的现象。假使是厂家发货，顶多也 就一周，或者半月。

　　赊销现象在转变，是乡镇摩托车销售网点的另一个资金优势。 以前说，赊销是摩托车商家的痛，现在，银行信用卡的出现，和担保公司的介入，给摩托车销售网点解决了这一多年来积压的问题。甚至可以说，商家有效的利用这些渠道，还可以解决资金周转困难的问题。

　　不在于手里的钱多少，关键在于钱的流通速度，怎样拿着别人的钱给自己生钱，这些理念，让这些乡镇摩托车网点的老板应用的淋漓尽致， 带来无限财富和商机。

　　五、商品与服务的优势

　　相对于城市市场来说，乡镇的摩托车市场起步较晚，发展较慢，需要的车型 也是经过市场检验多年的传统车型，质量稳定，故障较低，售后配件及时，利于培养商家和品牌客户的信誉。即使有新产品进入市场，在这些商家的合理引导下，摩 托车消费者很快就会适应。假使售后上遇到一些不可预知的问题，这些商家都能按照当地的人文关系，结合厂家的相关条款，妥善处理。几乎不会产生纠纷和争议。

　　在某些地区，乡镇的摩托车消费群体，对于品牌的认可度是很高的。他们认准的品牌是很难动摇的，这和一些早期的乡镇摩托车网点的前期付出是密不可分的。 只要经销商合理把握，找到适销对路的摩托车品牌，质量优良，价格合理，售后及时，信誉可靠，服务完善，可以称作是当地摩托车届的土皇帝。

　　六、场所和设施优势

　　和城里的摩托车旗舰店，形象店，俱乐部相比，乡镇摩托车网点的场所无需豪华，也不需要多么宽阔，只要干净，适当装修一下，正常销售的摩托车能合理摆放样品，适当的陈列相关的装备，用品等，就足够了。相对而言，房屋的使用费用也很低廉，很多经营者的房屋都是自己家里的。

　　多数情况下，乡镇摩托车网点的老板以店为家，就居住在店里面，前边经营，后边居住。或者楼下经营，楼上居住。只要自己感觉到工作环境满意，客户来了也能感受到整洁，舒适，就足够了。即精简节约，又符合当地摩托车消费者的审美标准，就不需要更奢侈了。

　　七、税收优势

　　随着国家税改政策的实施，个体营业者的工商税，地税都先后取缔，乡镇的摩托车销售网点只要正常办理营业执照，定期配合工商，税务，公安，消防的安全检查，除了执照的工本费，几乎没有其他费用产生。

　　对于《机动车销售统一发票》，规模较大的销售网点，可以到地方国税局申请办理营业执照，缴纳定税或按营业额度缴纳。有些地方可以拿着销售手续到国税局补 税，代开发票。也有的厂家，省代理，市代理直接代开发票。需要发票的消费者直接在购车前说明情况，不需要发票的甚至可以节省多少钱，需要的时候交钱再开都 来得及。

　　不难看出，乡镇摩托车销售网点的税收优势，是很多旗舰店，专卖店等难以比拟的。