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发表于 2016-5-13 09:29
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二、大冶人的“自闭症”
与众不同的车造出来了,怎么卖呢?没错,同样是与众不同的卖。
如果说大冶人在造车的时候犯了强迫症,非要让自己走一条不留余地的道路,那么在市场营销上偏执的性格再次爆发,表现出来是“自闭症”。
摩托车行业是一个江湖,行走在这个江湖,七分靠人脉,三分靠本事,当然有的工厂不服气,说自己“三分靠人脉,七分靠本事”,不管怎么分,人脉在中国一直第一生产力,是不能或缺的,渠道为王嘛。
运作升仕和启典这两个品牌,大冶果断地“拒绝”了人脉,准确地说是不再依靠人际间的业务操作,而是全部在官网上实现所有的销售和售后服务业务。嗨?你这不是说他在搞电子商务吗?没错,升仕和启典是在做电子商务,但是和我们熟悉的淘宝天猫京东以及牛摩网都不一样,做得更极致,更彻底,更表现出详尽到毛细血管的强迫症,因而也更自闭:大冶把销售的每个业务流程都详细规定好了,不管是国内还是海外,不管是线下的经销商还是线上的用户,包括与他合作的垂直平台,都得按他划下的轨道运行,不容傍人置喙。
想得细,做得细,甚至过细,如果有不足,一定是过犹不足的不足。
和对幽灵250这款产品一样,我们对大冶的官网销售系统(后面拖着ERP),佩服大冶人精致入微的作风,至于用户体验好坏,肯定是见仁见智的事情,大家体验以后,尽可评说。
大冶旗下有3个品牌:
升仕(ZONTES)、启典(KIDEN)的产品全部自主开发,只通过官网销售;还有一个就大家熟悉的豪江品牌。
从大冶的战略布局看,升仕的起点是250排量,以后向大排量发展,预计今年9月会有一款排量为310cc单缸水冷、油冷双冷却系统的新车发布,之后是1200cc的平台,400-600的中间排量,大冶表示不会涉猎,不要问为什么,他们的思维就是这样极端。启典目前只有4款车,排量均为150,车型完全自主开发,工艺水平和升仕一脉相承,做工很好,想形之下价格很显眼,没有超过6000元的,不对,没有超过5500元的。
升仕和启典没有代理商,只有零售商或者叫“销售、体验、服务、物流一体的线下伙伴”,所有产品的价格在网上公示,用户注册以后,用下拉菜单选择自己所处的位置,系统会自动提示当地有没有库存的车型,最快能几天送达用户手中,这个选择项的后台,是大冶的全球ERP系统,在全球市场上库存有多少,不足怎么补,每个订单都会牵动生产部门乃至供应商,自动维系一个在产在销的合理存量,整个过程不用人工操作,不用领导安排,也不用工作人员电话传真协调,全部由系统自动完成。
不管零售商囤货还是在线直接帮用户下单订货,商家都必须按官网价格付款,商家的销售服务利润由工厂统一依相关政策返还,各地的用户在官网下单时会自动统计为当地经销商的业绩,经销商只要在当地宣传服务好,就有飞来的“横财”,这个模式有效解决了电子商务与线下经销商的利益矛盾和服务难题。说到这里,有人可能会说,切,这不就是电子商务吗?如果是简单的电子商务,我们也不用这么啰嗦,升仕和启典官网的极致之处在于这里——
进入零部件单元,会有N个总成,点开其中任何一个》
继续》》
继续》》
从总成到零部件,每个单元的销售价格都有,包括标准件螺丝钉(建议车友不要买外面的,质量和精致程度不一样)。
对于用户和经销商来说,也许这个没有什么,做得细而已。但对于工厂来说,这是一个了不起的质变,强大的ERP系统对生产和服务进行了全程的精细管理,每个零件不管有设计问题还是制造问题,都可自动追溯。
大冶的官网系统打破了传统接线员接听顾客质量投诉后,再传递到部门,部门再指派人员处理的传统模式。往往经过几道传话后,到工程师那里时都不知道投诉的真正问题是啥了,大冶公司不设立人工接线员,要求登陆官网直接投诉任何质量问题、包括其他服务上的不满意,顾客将投诉内容确定提交后,系统后台直接形成处罚单据,准确上传给该零件或该故障的设计工程师、负责人,同时计算机开始计时,24小时内该工程师没有给予顾客回复,该处罚邮件直接上传他的部门负责人、连同人力资源部、及财务部,然后再给他24小时解释、申诉的时间,如果依然没有下文,该处罚单立即生效。他的部门负责人在第二个24小时里也没有回复顾客,同样连带处罚,以此类推上传更高级别,直指问题得到解决。
大冶领导者对ERP有着近乎痴迷的喜爱,可以讲玩得纯熟,ERP像一个忠诚高效的管理团队,管理着大冶的人、财、物,产、供、销,包括保安每个月要考核多少个仰卧起坐,百米跑多少秒,由谁来考核,都在ERP里面有规范,有奖罚。
大冶人像一群孩子,ERP就是他们手中最得意、最喜欢的玩具,所有的小伙伴都得按照ERP规范的游戏规则来玩,不然一边去,这个问题上,他们表现得像自闭症患者,自说自话,我行我素,目中无人。
大冶人把过去赚的钱投在了人才和高端设备上面,为了梦想中的那一款可以吹得起牛皮的摩托车不惜工本,花费了大量精力和时间,有些事情在一般人看来做得已经“过分”了,但不一般的大冶已经“病”了好多年了,“疯”了好多年,也许有一天,升仕和启典的产品大卖,反过来证明,大冶其实就是一个普普通通正正常常的一般的制造企业,或者说一个正常的摩托车企业本来就应该这样。
把一个普通正常的人当作疯子,那是社会有病。
我们问:这么大的投入,这么长时间的开发,万一产品失败,或者研发费用太高,亏了怎么办?
大冶领导者的回答:“只能说我们是疯狂的摩托车爱好者,从小就爱(那时没有汽车,摩托车寄托着年轻人所有的梦想和激情,渴望买得起),长大了在摩托车厂打工,总觉得做的车有许多自己不喜欢可以改得更好的地方,于是自己办厂赚钱攒钱,终于有一天人才也积累足够了,钱也积累足够了,半辈子都在研究摩托车,其他啥也不会,当然要实现梦想,做自己喜欢的摩托车了,多少有摩托车梦的年轻人都觉得买不到自己如意的好车,我能有幸为自己量身定做摩托车,这是莫大的幸运啊!我感觉相比玩乐、旅游,我更享受工作所带来的快乐,非常非常珍惜今天我能从事的这份职业。” |
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