一个市级经销商举办的“摩博会”

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来源：中国摩托车网　　　熊道辉        2012-4-5

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2012-4-6 08:16

　　近日，“世界客都”——广东梅州“摩界”爆出一条新闻——
　　在梅州五星级大酒店——客天下深航大酒店，隆重召开有来自粤、赣、闽地区的200多家燕兴品牌摩托车经销商团队参加的主题为“包容开放•存異共赢”的梅州燕兴2012经销商财富论坛年会暨雅马哈、珠江、速卡迪、义鹰、正好、轻骑、嘉爵品牌摩托新品路演会，展示出七大品牌新车近180辆，七大品牌生产厂主要领导悉数到会，规模之大、影响之深，在市级代理商会议中实属少见，此会被业内人士誉为“市级商家的‘摩托车博览会’”。
    也许有人会问：“梅州燕兴”是一家什么公司，竟能作出如此惊人之举？作为行业媒体的一名记者，专程赴梅州进行了一次打探——

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2012-4-6 08:16

　　★ “梅州燕兴”的“牛”，源于“掌门人”对摩托车的执着
　　要知道“梅州燕兴”的“牛”劲从何而来？就得从梅州燕兴商贸有限责任公司总经理李小柱先生说起。
　　李小柱1991年进入梅州一家摩托车生产企业，在厂里从事销售工作；1998年，志存高远的他“下海”广州闯天下；1998年5月，李小柱回到家乡梅州，用借得的十多万元，注册成立了梅州市燕兴贸易有限责任公司，在一间不足25平米的房间里，与两、三个员工一起，开始了艰辛的创业之路。
李小柱最初做整车零售，品牌意识比较淡薄，别人介绍什么做什么，不仅品牌做得“杂”，而且多是售后服务很难及时到位的外地品牌。
　　在“杂”品牌经营中，“梅州燕兴”走完了第一个五年历程，这五年虽没给李小柱带来过多的惊喜，但却让他在磨砺中逐渐成熟起来，使他懂得了这样一个道理：要想公司得到长足发展，就不能做“山寨车”，只能做企业发展健康、正规厂生产的，特别是广东本土质量有保证、市场能接受的产品。
　　鉴于2000年前后，摩托车市场曾有的宽松经营环境，让“梅州燕兴”积累了一定资金，具备了品牌代理的条件和一系列行业新政实施的形势所逼，经过对前期营销策略、思路认真梳理后，李小柱适时对公司进行了转型调整。
　　在本土品牌的选择上，李小柱首先认准了广州本土品牌——“速卡迪”。
    李小柱认为，本土品牌具有较强灵活性，产品敏感度和性价比较高，特别是在市场反应速度上具有得天独厚优势，只要有问题提出，都能在第一时间得到妥善解决；对于价格方面的问题，一般能在当天作出反应，最迟亦不会超过两天，而这点亦是外地品牌难做到的。
　　“梅州燕兴”自2004年6月与“速卡迪”合作以来，在李小柱的成功运作下，其销量在梅州逐年上升，合作当年下半年销量就超过1500台，结束了多年在梅州市场销量徘徊在200台左右的历史；接下来每年增幅均同比超过25%，最多时销量过了3000台大关；
　　目前，“梅州燕兴”除与该品牌合作外，还分别代理了“雅马哈”、“珠江”、“轻骑”、“正好”、“义鹰”、“嘉爵”等品牌，各品牌销售都不错。
　　也许，这七个品牌中的大多数，在行业还算不上佼佼者，但其企业实力及影响力，在业内却也是各有千秋——
　　以“创造感动企业”为宗旨的“雅马哈”、以“老品牌，我信赖，劲在不言中”的“珠江”、以“一路同行，正好有你”为企业理念的江门“正好”、以“想得更多，做得更好”为企业追求的本州“义鹰”、“品质如金，与日更新”的“速卡迪”、“路无界，心自由”的济南“轻骑”、“用心造车，关怀到人”的浙江“嘉爵”。其间，既有一线品牌、合资品牌、二线品牌中的强势品牌，亦有发展健康、前景灿烂，目前在企业低调定位下的三线品牌，可说是最佳组合，完美搭配。这些品牌的影响力、知名度和销量，被李小柱及他的营销团队演绎得淋漓尽致，在“梅州燕兴”呈现出“包容开放•存異共赢”的良好局面。
　　辖一区七县的地辖市梅州，摩托车年销量80000台左右，在梅州城区摩托车年销量15000台左右，近年来，无论是在梅州或在梅州城区，“梅州燕兴”的销量都是独占鳌头。

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★  逆市上扬  2011“梅州燕兴”锦上添花
　　“岁月如水匆匆过、世事如棋局局新”，销售以数据说话，没有销售业绩，就没有话语权。
　　据不完全统计，2011年，“梅州燕兴”所代理的七个品牌总销量达到13000多台，其中“珠江”3800台、“速卡迪”2000台、“雅马哈”1800多台，“嘉爵”1300多台，“正好”、“义鹰”、“轻骑”各近1000台。
　　2011年，在整体大环境下所带来的“市场寒流”中，“梅州燕兴”亦和众多商家一样，感到了阵阵的“寒意”，只是在行业形势的低迷中，他们没有徘徊、没有迷茫，更没有退缩，相反，他们在目前摩托行业升级洗牌和各大摩托厂家销售急剧下跌的大环境下，与各生产厂、与各经销商“抱团过冬”，共克时艰。
　　当然，成绩的取得除各摩托车合作厂家支持与信赖、各县区经销商团队的自身努力和互相信任外，“梅州燕兴”的以下三方面工作自然也是功不可没——
　　一、人才是公司发展的首要因素，人文环境的改善，能充分调动员工的积极性；“梅州燕兴人”的包容开放、锐意进取与开拓的精神，为近年来销量的攀升奠定了坚实的基础；
　　二、面对行业形势的不尽人意，“梅州燕兴”果断推出并在实践中又得到了各县、区、镇、村经销商、零售商的认同和支持的“优化品牌、优化网络、高度跟进、深度分销、拓展销量、品牌兴店”的经营方针，从而形成了代理商与经销商的更大合力，促进了销量的提升；
　　三、不惜投入巨资全力打造“梅州燕兴”品牌：在广告宣传方面，与梅州电视台签订了长年广告战略合作协议，在收视率极高的《民生820》栏目中，强力宣传公司代理的各品牌；同时，积极争取配合各厂家参与各种户外宣传推广活动，如“雅马哈嘉年华”、各（县、区、镇、村）经销店的开业、扩业等庆祝活动、服务活动等，有效提升了各品牌的知名度。
　　事实证明，“梅州燕兴”所做的一切，不仅帮助各县、区经销商们度过了2011年的销售“寒冬”，而且还让他们在磨练中得到了锻炼和发展，引领了梅州城乡及周边摩托消费市场。

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2012-4-6 08:18

　　★  不断进取  “梅州燕兴”的执着追求
　　李小柱总经理深知，没有目标,就没有压力、动力和执行力，更谈不上收获幸福和财富。
　　在面对行业暂时的不景气，很多商家收缩战线，压减投资时，李小柱总经理却以敏锐的洞察力，透过迷雾清楚看到：2012年，是“摩托车下乡”的最后一年，行业集中度将更加明显，消费者品牌意识会更为清晰，购买摩托将更加理性；这一年，国内整体经济发展增幅下调，汽油连连涨价，汽车销售停滞，电动车技术尚不成熟，摩托车销售正逢时。因此，2012年，必定是机遇与挑战并存的一年。
　　过去的成绩并不代表明天的收获，只有今天努力耕耘，制定更高的市场目标方向，抓住政府给予的平台，积极开拓市场，勤练内功，才能迎来“梅州燕兴”及其合作者的发展机遇。
　　“一年之计在于春”，春天孕育着希望，春天播洒着幸福。当成绩已成为过去，“梅州燕兴”又未雨筹谋，擂响了迎春的战鼓。“梅州燕兴人”懂得：“一枝独秀不是春，万紫千红春满园”、“大家好才是真的好”， 商者无域，相容共进。一个品牌的销售，绝不是一个或者几个区域卖得好就可以的，需要合作者的共同“红火”。因此，在这个指导思想下，为实现各代理品牌赋于的营销使命，实现与合作者共创辉煌财富，2012年，“梅州燕兴”将从以下方面给力市场、给力商家——
制定“包容开放•存異共赢”的销售方针，求大同、存小异，追求共同点，化解不同点，面对不足，坦然相对，寻找差距，减少隔阂，资源共享，实现“多赢”局面；
　　鉴于品牌的美誉度，消费的口碑，需要广而告之这样一个事实，“梅州燕兴”将继续加大各代理品牌宣传推广力度，特别是继续在梅州电视台《民生820》王牌栏目中投放全年广告，并加强与各地域经销商的宣传联动推广，努力做好售前、售中、售后服务，建立好客户档案信息，使商品销售水到渠成；
　　进一步优化经销网络，加快网络资源建设，以较合理的资源配置方式，积极协助经销商拓展下级网点，开发市场空白，强化网络竞争力，以每一个终端销售为据点，打造更强的销售网络，收获更多的市场口碑，以期达到“全员销售、各站一方”的良好销售局面；
　　致力专业渠道运作，努力为大家提供更加及时、主动、高效、全面的售后服务；

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整合厂商资源，搞好条件成熟区域的品牌店面建设，促进销量提升……
　　为着春的播种、秋的收获，为着开好本次盛会，各代理品牌生产企业不仅展示出了最新针对梅州市场需求开发的新产品、而且还在参会领导上做出了最大给力：

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2012-4-6 08:19

　上海雅马哈建设摩托车销售有限公司华南支店店长潘胜先生来了；

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2012-4-6 08:19

　广东珠海珠江车业有限公司董事长简兆华先生来了；

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　　广州速卡迪摩托车销售有限公司总经理赵晓勇先生来了；

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　　广东江门王野摩托车制造有限公司总经理尹少亚先生来了；

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　浙江嘉爵摩托车制造有限公司总经理蔡剑勇先生来了；

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　　山东济南轻骑销售有限公司广东中心总经理刘向阳先生来了；

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2012-4-6 08:19

　　中国本州集团有限公司总经理童建敏先生来了；

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2012-4-6 08:19

　　光临本次会议的还有中国摩托车行业首席培训师、摩托车营销终端实战教育训练创始人、著名实战营销专家余思成教授及捷信金融机构、梅州市广播电视台、《摩托车行情》、《南方农村报》、《美国国际日报•中国新闻及天下客家•梅州时空等行业内外媒体记者等。
　　在这百花争艳的春天里，在这风景如画的客天下，“梅州燕兴”的新老朋友共聚一堂，论剑摩托，以互利共赢、包容开放的态度，结盟在梅州，全体一心，共谋发展大计，好一幅万马战犹酣的宏伟蓝图。
　　难怪一名于不久前，曾在成都参加过国家工信部组织召开的一次会议的企业领导，看着如此排场的盛会开玩笑的说：“作为一名地级市代理商，李小柱在这样的酒店、召开如此规模的会议，简直胜过了工信部召开的行业会议呀！”
　　这正是：
　　客天下酒惹人醉，
　　求同存异和为贵，
　　共克时艰谋发展，
　　恰似行业摩博会。