（2）终端管理和自主经营能力——渠道层次差距变大
兵法原理：要想保持领先对手，必须大于对手1.7倍兵力，才能取得绝对优势。因此，在终端建设中，国产手机、家电等企业在战争初期，分析自己在产品、技术方面的劣势，都是采取了在终端增加促销人员，进行人海战术才打败了外资品牌企业。电动车行业何尝不是，目下的雅迪终端推广特战队、台铃终端特战队、立马的“利剑军团”等市场推广团队规模何其可观，爱玛的“飞虎队”更是一度超过百人规模。而如今，在渠道同质化、产品同质化严重的竞争情况下，终端力的构建无疑将成为新的竞争点，并越来越受到企业的重视，这就是终端的力量。
俱往矣，来看看今天的爱玛已经拥有了怎样的渠道。
传统的终端，传统的促销，大多数经销商除了价格战和向厂家伸手要钱、要人以外，基本乏善可陈。如果被剥夺了向制造商“伸手的特权”，很可能会难以为继。常有人说，多数电动车经销商已经是被宠坏了、腐化了的一个群体，而无论渠道资源怎么丰富，任何一个厂家都不可能承担那么高比例的渠道和终端费用！因为这是一种吸大麻式的销售，依附式生长注定在终端阵地战当中被“光荣”。在行业最近的几场大型促销活动中，据笔者观察发现了可喜的现象：爱玛针对渠道的支持方法已经有所调整，市场推广活动开始由发起方转变为审核和把控方。我们来看，爱玛在“霸中原”以后发生的七大区域联动促销当中，普遍都采用了三天、三大广场和旗舰店同时大促的方式，且每个区域业绩都达数千辆。这样的促销规格，以一个售点20名工作人员计算，每个区域至少要近百名工作人员，七个地方同时开展大促，这在从前几乎是不可想象的，而这些活动，从活动整体筹划、广宣、人员组织培训再到执行，现在都由当地代理商唱主角。飞虎队由百人团队锐减至今天的规模，并非常人眼中的衰落，而是从侧面反映了爱玛的营销策略发生了根本的变化，市场推广方式已经从粗放型向集约型开始转变。飞虎队成员的精英化，实现了他们从以往的既当运动员又当教练员的角色转型，同时，让代理商扮演司令，充分释放自主经营能力根据区域需求和市场反响调整市场规划，以灵活自主的市场活动真正提高销售。
事实就是最好的例证，爱玛的营销模式正在悄然发生的变化，也许是电动车行业新一轮革命的开始。
敬请关注：电动车市场缘何上演逆势飘红（中）——第二部分 以产品驭动市场需求 | 
发表于 2012-8-20 10:19
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