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摩托车电子商务路线图

来源:牛摩网   锐圆        2012-8-27

  摩托车也许是最不适合电商的商品,不要说用户不可或缺的售后服务,就是售中报务,用户也一样不能或缺,物流公司把网购的摩托车送到了,不要说装前轮、上电池这样的技术活,能打开包装箱的恐怕也没有几个,在和很多厂家、商家交流时,大家都说:摩托车电子商务,前途是远大的,眼下是麻烦的。

  摩托车电子商务由工厂而不是经销商主导

  摩托车电子商务和家电不同,家电在若干年前,已经把销售的主导权让给了国美苏宁这样的流通大王,摩托车到目前为止,销售的主权一直在工厂手里,所以摩托车电子商务即使要做,也是由工厂来主导。

  摩托车电子商务将来必须是双轨制,也就是线上(online)和线下(offline)要紧密结合,销售走线上,服务走线下,这是摩托车的特殊性决定的。

  销售有钱赚,服务也有钱赚,但是赚得很少,所以经销商如果没有销售利润,光赚服务的钱,线下的商家肯定不乐意,肯定有意见,肯定会抵触,这样一来,很多厂家也就投鼠忌器,把摩托车电子商务当成未来的课题先研究着,在当前,还是以笼络实体经销商为工作中心,越是网络强的厂家和品牌,越是对电子商务持慎重态度。

  体制是既得利益者的体制,不满意的才革命,满意的肯定会保持现状。从这个角度来看,摩托车电子商务很可能由边缘化的品牌率先实践,他们希望通过这个全新的模式来和实体网络占优势的强势品牌博弈。

  三线品牌可能率先试水

  摩托车行业向来有一、二、三线品牌之说:如果我们假定一线品牌的标准是县县有网络、重要的乡镇有网络,也就是全国实体网络没有空白;二线品牌假定是全国各省都有网络,但是有一部分市县还是空白状态,三线只是在局部区域有网络,那么我们可以预言,随着国内销售总量萎缩,经销商信心严惩不足,三线品牌的实体网络已经严重退化,“器”已不在,也就不存在投鼠忌器的问题了。

  三线品牌向来是行业的搅局者,实体网络没有了,产能还在,要想按传统的发展模式慢慢建立像豪爵、本田这样的全国性网络基本上没有可能了,电子商务提供了工厂直接对用户的可能,挤掉了代理商的佣金,去掉了零售商的房租、人工,价格可以在目前的水平站再往下较大幅地下降,价格是电子商务疯狂增长的杠杆,三线品牌上网销售,会让价格优势更为突出,这也是在目前不景气的市场条件下三线品牌必然的选择。

  二线品牌的特色产品也会下水

  三线品牌放弃实体网络,全部产品上线销售,这是方向,也许在未来三至五年就会蔚然成风,话先说到这儿,我们不妨拭目以待。

  二线品牌的实体网络是标准的鸡肋,食之无味,弃之可惜。依赖这些网络,卖不上量,放弃这些网络,现在的销量也不能保证,不上不下最难受。

  国内的二线品牌——这里必须插一句,以前的一线品牌按上述的标准实际上已经是二线品牌了,销量和网络覆盖面都和数年前不可同日而语——必须也正在重新梳理产品线,特色产品、包括中大排量产品是突围必选,他们在销特别是在研的新产品,靠现有网络销售基本上没戏。比方说,A品牌开发出一款中大排量的摩托车,售价定位均在5位数,上万元甚至两三万元的摩托车,对于一个经销商来说,他不知道自己所辖的区域有多少潜在用户,他们的心态是这样的:让我拿大笔资金来进这样的产品是不能干的,如果工厂愿意铺货那是可以试试的。可是在目前的状态下,工厂愿不愿敢不敢铺货?商家用试试看的心态能不能推广这些产品?这两个问号都很给力,工厂必须好好想想。

  二线品牌的新产品、特色产品、高附加值产品……都可以考虑上网销售,通过互联网平台在全国范围内筛选用户,一款高价值的摩托车一年也许只能卖数千台,你要丢给两千多个县市的经销商,他们平均一年才卖一两个,这种经营效率和对应的风险会让经销商彻底麻木没有感觉,而在网上销售,用户把款直接打给了工厂,哪怕卖几千辆,也有规模效应。

  从推广宣传的角度看,越是能消费高价位摩托车的用户,上网的比例越高,在网上查询对比的比例也越高,他们都有网有购买其他商品的经验,对电子商务抵触和怀疑的程度最低。

  一线品牌迟早会下水

  一线品牌尽量会下水,他们是现有销售体制的最大受益者,他们不会率先上线销售的,但是他们也不会漠视电子商务的革命性能量,一线品牌具有上线销售的最大优势,那就是用户对品牌的信任度,一线品牌上线,平均价格也会下降,这会大大增强他们的竞争力。一线品牌的心态是,让别人先试,我谋定而后动。

  在未来的三五年内,在电子商务领域,二、三线品牌还有机会,即使不是做大做强的机会,也是赚钱的机会,田忌赛马,以自己所长克对手所短,这是博弈胜出的机会,在一线品牌没有下决心上网销售的这几年,利用电子商务平台再火几年,这个前景应该是诱人的。

  现在是大革命的前夜,套用一句说烂的名言:机遇和风险并存。

  如果确定这是方向,下一个问题就是:摩托车电子商务的平台选择。
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