市场不振，力帆深耕海外市场

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来源：重庆晨报　　　王秋思        2012-11-6

　　重庆外贸企业生存调查

　　今年以来，摩托车国内外市场依然处于低迷状态。1~9月，国际市场累计出口摩托车673.60万辆，比去年同期下降15.6%。不少企业都寄希望于通过产品和企业管理结构转型摆脱困境。

　　而民营企业在面临自身转型、市场下滑、竞争加剧三重压力下，如何找到出路？昨日，记者前往我市大型民营企业力帆集团摩托车工厂进行一线采访。

　　将宣传战打到海外

　　朱小满是力帆进出口有限公司副总经理，性格直爽，说话风趣幽默。一年，他有三分之二的时间呆在重庆，为力帆160多个国家的海外客户的产品需求市场推广、进行后方统筹服务。

　　朱小满对重庆晨报记者说，从去年开始，无论是新车研发还是市场投放，我们都要做精细化的海外终端推广。市场不景气，我们也要做的比别人好。

　　力帆为此调动了9个部门的人力协同作战，写策划案，做问卷调查等等，希望将终端推广做到精细化。

　　朱小满常常邀请各地客户到厂里来考查，从产品立项开始就询问他们的意见，看看客户的喜好，产品的问题，比如发动机、操控以及外观等。

　　产品的监控仅仅是第一步，到产品要上市时，力帆会贴钱协助经销商做终端推广。

　　“如何定价，如何推广……我们要为客户多想一点。只有比竞争对手做得更细，才能站得住脚。”朱小满说，这样的细化流程确实为力帆带来的利润，比如说以前一位海外客户只要5000辆订单，现在可以增加至1万辆。

　　品牌也要继续升级

　　“这几年大家都感受到了摩托车市场的不景气，那么力帆的出路在哪里？”朱小满说，想来想去，我们认为，力帆还是要继续建立品牌，把自己的主流产品做得更好。

　　在整个工业市场从粗放型转为今天的创新型时，在这个大背景下，力帆要建立的是一个品牌的自主企业。这是力帆一个提升企业含金量的契机，尽管力帆摩托车现在已经拥有每年3亿美金的出口规模，但是你没有品牌的话，你的这个有效用户就很少。

　　“因为我们的海外客户也是在升级的。比如今年买600美金的，明年也许买700美金的，后年买800美金的，它不会永远停留在600美金的层面上。顾客的消费水平不断在升级，我们的产品也要升级。”

　　“第一个产品方面升级，现在每年我们都会在不同的出口市场投放新车；第二是企业发展规模上也要升级。而升级的发展方向就是建立品牌。”朱小满反复强调品牌对力帆海外消费者的重要性。

　　做好市场容量大的产品

　　力帆集团的摩托车产品如今销往全球160多个国家，产品涵盖50CC-400CC。但力帆的海外客户更多的是将车用于代步工具，因此１２５ＣＣ－１５０ＣＣ，价值600美金的车型成为其海外市场主流。 “力帆可以做高端车，但很有可能竞争不过国外的品牌。高端车不是我们国内摩托车的优势，应该说自主品牌做高端车才刚刚开始。”朱小满说，顾客骑力帆与骑宝马，还是有差距的。

　　高端的小众产品要学着做，慢慢做。但做高端小众产品，其实对品牌要求更高。所以要做市场容量大的产品，要把产品做对，然后把产品做好。要优化整个流程，包括对出口用户的态度，都是要发生根本性的变化，这就是力帆战略化转型的落点。