时间：2013-1-17 文章来源： 摩托车行情
近年来，受国际金融危机和中国经济增长速度放缓影响，中国摩托车行业呈现出近年来少有的下滑之势。
在严峻的行业大环境下，很多经销商，甚至包括一些入行较早，通过摩托车营销早已赚得盆满钵溢的商家，对行业前景也开始迷茫起来，有的萌生退意，有的移情别恋，有的消极观望、有的坐等国家“救市”举措的出台……总之，多数经销商在行业销售“寒潮”中，对摩托车的信心已开始流失。
在行业低迷时，经销商到底该如何御寒突围？这个十分严峻的问题，无可避免的也无一例外的摆在了所有商家的面前。对此，不同的商家、不同的心态，会有不同的选择，也因此会产生不同的结果。
梅州市蕉岭县新铺镇二师车行经理陈信宣回答是：御寒突围，信心比黄金更重要。
陈信宣今年今年40岁，1989年初中毕业后，跟开摩托车修理店的哥哥学习摩托车修理。后因哥哥改行另谋发展，他接下修理店，当起了摩托车修理师傅。
2008年，通过一定资金积累和对行业的深层次了解，陈信宣已深知，摩托车作为广大农民群众，特别喜爱的一件生产、生活不可或缺的交通、运输工具，在农村有很大的需求市场，进入摩托车整车销售的问题，被陈信宣提上了议事日程。
陈老板要做整车销售的消息传出，一广东某合资品牌及“天马”品牌代理商的片区经理主动找上他，经过他的撮合，陈信宣成为该代理商在新铺镇的一名零售商。
陈信宣说：“尽管这个合资品牌也不错，但是我当时感兴趣的还是‘雅马哈’，因为在我开始整车销售前近十年的摩托车修理中，接触了很多摩托车用户，从与他们的交往中，得知在我们当地，人们对‘雅马哈’的看好，要比我做的这个合资品牌要高得多，只是当时不知道‘雅马哈’在梅州的代理商是谁，就只好与这个代理商合作了。”
后来一个在“梅州燕兴”打工的陈信宣修车时的一个徒弟，得知了师傅开始做摩托车整车销售后，便向他介绍了“梅州燕兴”的情况。
通过徒弟介绍，陈信宣知道“梅州燕兴”，作为同时在梅州代理七个品牌的代理商，目前从实力及影响，堪称梅州摩托车市场最大的一个代理商。公司不仅拥有40多名员工，超过3000平米的经营面积，重要的是公司经过十多年对产品的不断优化和筛选，市场口碑与日俱增，公司已发展成为一家管理健全、规范的商贸企业，公司代理的品牌涵盖了合资品牌、国有一线品牌及正在健康向上发展的二、三线品牌，公司产品链丰富，价位高、中、低搭配合理，能很好满足不同消费群体，对不同价位产品的多层次需求。
“胃口”已被徒弟介绍吊了起来的陈信宣，为慎重起见，还是专门到“梅州燕兴”，进行了一次实地“打探”，在“梅州燕兴”，公司总经理李小柱热情接待了他。在与李总的交谈中，他除了了解到公司的经营理念、企业发展愿景及周到热情的服务体系外，更重要的是知道了李总本人对摩托车事业的执着和专注，知道了李总本人对代理品牌选择的慎重和注重经销商利益，始终将经销商与燕兴一起发展，作为已任的一些难能可贵的品质。
如此理想的代理商不与之合作，岂不是自己事业**上的一个遗憾？
2010年，陈信宣终止了与前任代理商的合作，成为蕉岭县新铺镇“梅州燕兴”旗下“雅马哈”和“珠江”等品牌的经销商。
蕉岭县新铺镇，位于蕉岭县南部，横跨石窟河东西两岸，东接梅县白渡镇，南临石扇，北与本县三圳、华侨农场相连，西界平远热柘镇，此镇是珠三角、潮汕经济区连接内陆腹地的重要通道。新铺镇矿产资源丰宣。交通网络四通八达，以种植农作物和经济作物的当地农民，生活较为富裕。
蕉岭县新铺镇目前做摩托车销售的老板有四家，摩托车年销售量五、六百台。
2010年，陈信宣接手梅州代理品牌的第一年，由于前期代理品牌库存遗留尚需消化，“珠江”及“雅马哈”的销售总量100多台，从2011年开始至今两年，一心一意与“梅州燕兴”合作的陈信宣，摩托车销售风生水起，其销量已与本地最强势的“豪爵”不相上下，成为当地销量特别引人注目的摩托车经销商。
全镇的几个经销商中，陈信宣进入时间相对比较晚，只能算作半路出家的他，在一个只有4万多人口，年销量也不是很大的新铺镇，做摩托车整车销售几年来，是否感到过一股无形的竞争压力呢？
对此，陈信宣的回答是：“其实，大家都清楚，这开店做买卖那能没有一点压力呢？特别是近年来，整个行业不景气，销售一片低谷，这种压力会更大。做整车销售比不得开一个简单的摩托车修理店，几把工具，少许零配件，就能接车维修挣钱，充其量辛苦一点，身上手上脏一点，多出点汗水而已。可卖车就不一样了，几十台车摆在店里，这都是压的钱呀，你不想法卖出去，怎么行呢？”
不过，在压力面前，陈信宣表现出更多的是一种自信和信心。
陈信宣的自信和信心，源于以下几个方面——
在产品上，他坚信自己经营的“珠江”和“雅马哈”，在当地占有其他品牌无法比拟的优势：
合资品牌“雅马哈”，坚持“用户至上，高质量主义，以人为本，重视环境，中日真诚合作”的经营方针，紧紧围绕“创造中国一流企业”的经营目标，装备了世界先进水平的铸造、机加、焊接、涂装、总装和物流生产线；设计上采用日本“雅马哈”先进的CAD图形工作站和先进的检测手段，其产品在广大用户中有很好的声誉；
“珠江”作为中国国内一个著名且有二十年历史的老品牌，系引进台湾光阳发动机技术与设备生产的，产品博采众长，传承经典，自产核心部件——发动机，强劲有力，经久耐用，省油环保，得到业内普遍认可；二十年来，先进的经营理念、诚实守信的经营作风、优良的产品品质和良好的售后服务，为“珠江”品牌赢得了“老品牌，我信赖”的赞誉。
在服务上，陈信宣始终认为，售后服务是比营销更为重要的事情，作为一名终端零售商，不可能和县级代理商那样，通过一定的促销活动，来扩大产品的影响，并以此来拉动销量，只有通过用户的相互口碑传播，来树立自己在当地的影响，一个那怕是不足为奇的服务，可能带给商家的是几个或更多的“回头客”；反之，一次不经意的失误，可能带给商家的是难以修复的伤痛，因此，经销商一定不要轻视售后服务工作。陈信宣坚信，凭自己在本乡本土多年摩托车维修上，沉淀下来的精湛维修技术、诚信经营作风及因此而结下的人缘关系，一定能得到当地群众的理解和支持。
在代理商方面，陈信宣同样充满自信，因为他清楚，“梅州燕兴”在李小柱总经理的领导下，能在“包容开放•存異共赢”的原则下，能同时将代理的“雅马哈”、“珠江”、“正好”、“义鹰”、“速卡迪”、“轻骑”、“嘉爵”等七个品牌的营销事业做得蒸蒸日上，并每年实现了20%以上的递增，这是一个什么样的营销团队？与这样的代理商合作，还愁不能实现“双赢”吗？
一份耕耘一份收获，一份付出一份回报，与“梅州燕兴”两年来的成功合作，为陈信宣换来了良好的口碑。
在新铺镇，有的一户农家购的几辆摩托车，都是在陈信宣车行购的。
一个颇具代表性的用户，对着陈信宣给出了这样的赞语：“我今后购车那里都不去，就到你这里来，因为你做事公平、公正、公道，服务热情、周到，再加上你们所经营的品牌，都是由正规企业生产的名牌车，这样的车我们消费者用起来不仅舒心，而且也省心。”
同样一个地方，面对着同样的消费人群，为何进入整车销售才短短两、三年的陈信宣，能赢得群众如此高的评价呢？显然，就正是陈信宣对自己选择的代理品牌、代理商及自己能提供给广大消费者的服务，充满了自信和信心的结果！
陈信宣的这种对行业的信心和自信，是值得我们众多商家学习的！
谁都知道，经济发展离不开信心的支撑，积极的心态、坚定的信心，这是我们战胜困难的重要力量。面对当前复杂多变的经济形势，我们一定要充满信心，有信心就有勇气，有信心就有力量。
近两年来，受行业大环境影响，我们好多经销商，对摩托车的前景表现出了过多的担心的质疑，面对行业的负面影响，陈信宣在行业销售的疲软中，还能坚挺吗？
答案是肯定的！陈信宣对中国摩托车行业的前景仍然充满了信心。
他相信，行业低迷是暂时的。因为，中国是一个有近十亿农村人口的农业大国，摩托在中国，特别是在广大农村，在今后相当长的一段时期内绝对不会消失，不管城市如何禁摩、限摩，丝毫不会影响到广大农村群众，对摩托车难以割舍的情愫，况且近年来，不管行业形势如何低迷，农村广大群众对摩托车的需求并没有减少，这就证明了摩托车在农村，还有很大的发展空间，因此，他是信心满怀。
陈信宣说：“正是出于这种信心和自信，在很多商家收缩战线。减少投入时，我却在‘反其道而行之’，我不仅不会收缩我的投入，我还投入了几万元资金，准备将我的卖场及门面好好装修一下。我坚信，触底的中国经济复苏马上就会到来，既然冬天来了，春天还会远吗？我既然已进入了这一行业，手中又有‘雅马哈’、‘珠江’这么好的品牌，‘梅州燕兴’又给了我这么好一个发展平台，我没有理由不将摩托车当成一个事业来做，我将和我的妻子一道，共同将‘珠江’、‘雅马哈’等两个品牌的销售做得更好！”
面临行业低迷与困境的经销商们，你们此时此地最需要的是什么？不正是信心和自信吗？国家经济发展离不开信心的支撑，我们好不容易经过多年打拼建设起来的事业，不同样需要一种信心和自信来支撑吗？ | 
发表于 2013-1-18 09:50
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