网友对未来摩托车市场发展的简析

天马行空

时间：2013-3-14 　文章来源： 摩托迷 作者：超群SKY

    “生存还是死亡，这是一个问题。”中国摩托车产量连续18年全世界第一，但近年总量增加很少，怎么办？城市不让进，农村市场在减少，怎么办？中国有全世界最大的摩托车生产企业，但技术不领先怎么办？

    中国摩托车业从2010年开始遭遇“滑铁卢”，目前产量和利润总额均下滑。中国城市交通是否还需要摩托车？全行业首次面对这一严肃命题。

    就当地摩托车2011、2012年销售来看，市场销售量相比上一年度各个时期都已经大幅下降，面对如此猛烈的市场萎缩，摩托车经销商如何思考，度过这一难关。

    本人经过一定了解及分析后认为，研究和细化消费环节也许可以为以后销售和服务工作提供一些建议。

    从摩托车发展来看，摩托车发展主要经历着投资时期、享受时期、个性时期。

    投资时期

    这一时期的特点是：购买摩托车主要出于消费者为了借用摩托车来改变生活状况，为他谋生行为服务，是他谋生的必需品。如，用于载货、摩的、冷库收菜员、外出务工者等。在这一时期的消费者对于摩托车的需求主要是为了提高他的收入或者说是为了降低他的交通成本，所以他们考虑更多的 是使用成本问题，表现在购买前会多方了解，购买时会多家对比，比较警惕，购买后对于摩托的附加值创造贡献小。在这些人中，有一部分会成为以后消费的潜力，有一部分会流失。对于潜力部分可以细分为未来新车消费、未来附加产品消费、间接消费（向亲戚朋友介绍），所以针对这一特点，公司应该“施以小利、减少其成本、赢取人心和口碑”即通过搞好售后服务，多一些优惠活动（主要是售后方面），多一些促销活动。具体做法就是继续电话回访、规范服务流程、间接性短信问候以及活动推广。而作为一个公司，不得不考虑的一点就是对这一类型消费者投资后所带来的收益如何？摩托车的使用周期很长，这一类型消费者不会轻易换车，他们希望他们的车永远不坏，希望商家提供更多的永久免费服务，希望商家的优惠活动甚至免费活动很多，他们是一群只想花一点点钱却想要得到全部的“自私”群体。所以，对于这样类型的消费者的投资是一个持久的投资，商家要分析和利用他们的心理，顺着他们的想象，给他们“最想要的服务”！这部分的投资商家应做好持久战的准备，是一个累积投资，不能一次性大范围高回报的投资（如一次性给他们最好的优惠、赠送很多礼品等），公司既要放长线钓大鱼，也要保证自己的利益，这也是实现公司与用户双赢的方法。对于这一类型用户的投资，短期内公司得到的回报不会很多，但长期以后所得的会是比较可观的良好效益：1、为企业创造一部分副产品增值；2、为企业赢得无形资产——良好口碑(因为持久的有针对的售后服务容易与他们产生心理共鸣，让他们成为公司的忠实用户)。再做最坏打算，即便他们不愿为公司宣传，但长期的为他服务也可以为公司带来一部分收益（如，保修期过后的修理等）。

    享受时期

    这一时期的的消费群体与投资时期群体相比，其个人收入或者家庭环境要相对宽裕，购买摩托的目的也不仅仅局限于谋生，更多的应该是为了生活方便。就当前当地经济发展来看，农村市场依旧 是摩托车的主要消费市场，随着农业的发展，近年来农民收入有了提高，农民资本有了一定积累，因此对于更高层次的追求也是其发展趋势。当下很多农村家庭购买摩托车不在为了载货，而是追求摩托的方便与灵活，表现为父母给子女购车，丈夫给妻子购车等。这一时期的消费者对于摩托车的品牌、性能、款式、售后服务都有全面的要求，其在购买前会特别挑选品牌，购买时心里已经有了低价，购买后需要更多的尊重与更多服务。可以说这一时期是消费者消费需求与公司销售、付关系最为复杂的一个时期，这一时期的用户比投资时期的用户更有想法，他所追求的高度也大于投资时期，当然，最后对于公司的效益与其本人的效益也将会更好。所以，公司如何面对这一时期的用户？这也是值得细细讨论的，在销售和服务过程中也应该有针对性。从销售方面来看可以做如下准备：1、宣传品牌，凸显品牌效应（广告宣传）；2、推广新品（广告、试骑）；3、适时适当的促销活动（活动一定要讲究时机）；4、销售人员对于品牌的认识，对于各个车型的了解，关于经验的总结，对消费者的心里分析等。

    刚刚从销售方面简单的讲了一下，现在我将从服务方面来说。这一时期的消费者，购买了摩托车以后，随着自己对于享受的不断加大，他在摩托车上的投入也会加大。因此，这一类型的消费者是摩托车副产品的主要消费群体！公司服务部除了为他们提供更加全面的保养服务外也应准备适宜其消费习惯、消费品位、消费能力的产品。比如鼓励其安装防盗器、购买防盗设备、更换高端机油、更换轮胎、购买较全的保险、定期对摩托车做体检（有一定收费）、更换刹车片等等。对于这一部分的用户我个人还认为应该建立客户服务档案，除电话回访外，还应增加定期提醒其保养（保养范围外将会创造收入），适时发放一定礼品，有重点的短信推广新品以及新的服务等。同样，由于客户群体庞大，公司不可能做到完全，所以我建议公司采用“广撒网，多捞鱼”的宣传、服务思路，让消费者高高兴兴的消费，然后自己也高高兴兴的收钱。

    学习和思考公司服务理念，把自己对公司的认识与用户交流，宣扬公司服务。这样做的好处是：可以让公司内部人员对公司有归属感，有自豪感，增加对公司的感情；可以让用户体验到公司的专业与活力，无形中增加客户对公司的认同。

    个性时期

    这一时期是基于前两个时期发展起来的，但又高于前两者。这一时期的特点是摩托车不再是简单的交通工具，而是用来展现自己的个性与生活方式。随着经济的发展与消费者个人追求的不断提高，对于个性的要求已经有了迫切的需求。公司应该抓住这一大好时机，创造消费，引导消费（注意：公司不仅要顺应消费，还应该主动创造消费！）追求个性的具体表现有以下方面：骑行旅游、摩托改装等。而对于现阶段的需求以及公司现阶段的能力，我认为摩托改装将会成为一种新时尚与潮流！就我自己在外面了解到的以及在网上了解到的，现在人们对于个性化追求已经从大城市走向中小城市，五羊本田首先在全国发起“喜俊125改装大赛”这一举动已经指出了未来摩托车发展的新的消费增长点。当今时代，人们对于自己个的体现已经超过了以往各个时期，特别是年轻一代，在先进发展的电子产品的刺激下更是迫不及待的想利用各种方式展现自我。而摩托车的另外一个意义就是——自由！这也迎合了现代消费的需求！因此在这一大背景下，公司应该有针对性的对销售方式与服务方式做出思考与调整。