电动车淡季来临经销商应该做些什么

常电一族

来自：全球电动车网   2003-04-11  作者：EBB 毕年利

        电动车市场淡季我们该做什么呢？随着年初电动车市场小旺季的逝去，随之而来的便是一年中的淡季，面对如此的市场行情，众多经销商都在不断的寻求淡季中实现快销的途径。但是，在淡季除了依靠自己的力量开拓出新的消费市场和消费意识，此时，广大经销商还可以做另外一件事，那就是巩固自己的消费市场，为下阶段市场旺季的到来做好准备，因为此时空余时间较多，是商家难得的研究市场的时间。

         经销商在淡季有很多事情可以去做，而且还能够做得很好，也只有做好了这些工作，才能为下一个旺季带来更多的销售业绩。经销商淡季营销，主要可以从以下五个方面来开展。

　　一、收集情报。前几期《营商电动车》杂志中说道，终端信息战，其中主要内容故事阐述现今电动车市场对于对于竞争对手情报的收集的重要性，有企业，也有经销商。而情报的收集包括品牌商、经销商、终端网络、消费者四个方面的情报。因为此时处于淡季，经销商有更多的时间可以用来收集情报，便于决策。

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2013-4-11 10:05

　　就品牌商而言，要了解处于渠道上游的品牌商的状况，也就是企业的情况，这不仅包括自己服务的品牌，也包括行业里面突出的、有创新能力的一些品牌，着眼于它们的发展趋势，为自身的下一步发展谋定品牌布局。

　　就经销商而言，重点在同一个区域内与自己有竞争的一些经销商，了解一下他们的运作状况、人力资源、政策走势等，所谓“知己知彼”，便于下一步决策。同时还应该了解区域内其他经销商乃至全国经销商的发展状况，把握经销商生存状态。

　　就终端网络而言，重点收集空白区域的网络情况，以便于自身下一步市场开发。另外对自己现有的网络情况作进一步的完善，更详细地了解合作伙伴的背景与习惯。经销商一定要建立一个完善的、不断更新的客户资料库，这是一项长期的工作任务。

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　　就消费者而言，主要着眼于各地区消费者消费习惯的变化，以及前一段时间本区域的消费者行为。经销商企业要认真地帮助终端网络研究消费者的心理，制订出合理的销售策略。

　　二、员工淡季练兵。淡季练兵，是“事半功倍”的大事。因为淡季的到来电动车终端中，众多品牌的销售人员都处于半闲置状态，所谓“磨刀不误砍柴功”，在淡季经销商应该重点做好员工的系统训练、重点突破、实战演练三步骤的工作，并由此建立一支优秀的、向心力强的、协作的营销团队。

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　　首先，要对员工在职业道德、工作技能、心态等方面进行系统的训练，并“因人制宜”，趁着淡季弥补各级别员工可能存在的各种不足。第二，要针对各个岗位上应该重点把握的技能，强调“强中更强”的道理，训练员工的岗位特长，培养他们成为“钉子”。第三，可以选择一些地区进行实战演练，把握并提升员工的实战能力，并在实战中及时总结经验教训，为员工指明正确的方向与方法。

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三、选择第二品牌。所谓“未雨绸缪”，在淡季即将结束的时候选择好新品牌，精心筹备，在旺季即将来临时强势推出，进而为企业谋取更大的市场份额。

          因为随着电动车市场洗牌的加剧，众多实力不强的品牌被扫地出门，在终端市场上一些经销商也随着企业的强大而成为地方的霸主，但是，经营一个品牌对于电动车行业来说始终充满着风险和不确定性，此时，经营第二品牌便成为他们的想法。因此，此时对第二品牌的物色变得尤为重要。

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2013-4-11 10:07

　　淡季的结束即意味着另一个旺季的开始，那么，经销商应该抓住又一个旺季，不断扩大销售业绩与市场份额，增加新品牌就是一个非常不错的选择（当然还要考虑其他因素）。所以，经销商在收集情报的时候就要考虑到这一点，自己是否在新旺季推出新品牌。而要推出新品牌，一方面要找到好的“东家”，经销商要在认真考虑自身现有的品牌架构与价位构成的基础上，擦亮眼睛，找到一个合适的新品牌。另一方面经销商要精心筹备，为即将上市的品牌谋划一个完美的市场推广方案。这样，“有备无患”，在下一个旺季来临时迅速抢占市场，吸纳更多的终端网络。

　　四、品牌宣传与淡季促销。在淡季同样不能忽略品牌宣传与促销，经销商要把握“淡季宣传，逆流而上，抓住空档，合理促销”的原则，有的放矢。

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2013-4-11 10:07

　　事实上，淡季的品牌宣传与促销是一个空档。由于是淡季，很多经销商都放弃了品牌宣传与促销，因为那样有可能“得不偿失”。从终端网络与消费者角度来看，却恰恰就处于一个信息真空期。所以，经销商在这个时候应该好好把握品牌宣传与促销的良机。一方面，企业要抓住时机，做好自身的品牌宣传工作。经销商也要牢固树立自身的品牌形象，特别是在消费者层面树立自身的形象，这也是经销商最欠缺的一环。另一方面，经销商要根据淡季的特点出台适合的促销政策，不仅是刺激消费者的购买**，更主要也能给消费者形成一种长期的品牌形象，进而建立更高的“品牌价值”。

　　五、调整策略。淡季也是调整的好时候。包括人事调整、策略调整与政策调整。 　

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        为了下一个旺季的到来，经销商应该在淡季做好一些调整。这主要是三个方面的工作，一方面是人事调整，为了适应下一个旺季的战略部署，经销商要注意员工结构的调整，特别是重要职位人选的变化，第二方面是市场策略调整，下一个旺季究竟采用什么样的市场战术，是广告领先还是重点突破等等，第三方面是政策调整，包括营销政策、人力资源政策等。

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2013-4-11 10:07

　　其实，在淡季到底做什么？应该是一个没有固定答案的话题。但不管怎么样，经销商应该根据本企业的实际情况、市场的变化与竞争环境的改变及时做出各方面的调整。而且，经销商还应该有这样的一种思想，淡季也是整个营销状态不可分割的一环，所以，它与旺季构成系统的营销活动，经销商不能生硬地把旺季与淡季截然不同地区分开来，那将有可能导致营销思路的失误，甚至是整个经营活动的失败。