劲隆构造价值链稳四川

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来源：摩信网        2013-6-4

　　四川总量虽然较高，但销量两极分化很明显，合资和本土一线品牌占据近7成份额，三线小品牌占据了2成以上的份额，留给二线中等品牌的市场份额不足10%。多数销量在三五千辆左右，能接近或达到万辆的品牌，只有劲隆一家做到了，并且劲隆四川2012年的销量比2011年还微增了几百台，这在下滑居多的本土品牌中非常难得。

　　劲隆为什么在四川能够有如此优异的表现？据劲隆四川负责人饶宋超向本刊介绍，四川劲隆能够在中线品牌里领头，主要得益于两大原因，一是几年来持续开展的价值链构建，一直致力于构建符合四川市场需求习惯的产品价值链体系。这主要表现在产品结构调整上，劲隆的变形五羊款占其总销量份额的30%，一般老五羊款只有15%，相比过去而言大大缓解了老五羊款比重过高，价值链单薄的弊病；同时劲隆的铃木王改型款能够占到30%，实用为主兼有些个性化的劲领去年实现单品上量，达到12%的销量份额，其他如冠龙、劲福等个性化较强的街车也都有较好表现，在利润和销量之间取得了较好的平衡。

　　另一个令人惊喜的则是刚上市不久的高端街跑车K8，目前月出货量已经达到100辆，成长性良好，2013年预计能占10%的销量份额。此后将与劲隆的领跑、及后续推出街跑组合形成劲隆的高端个性化车系。

　　通过不断优化产品结构，一批单车利润较高，同时卖相十足的车型逐渐上量，极大强化了劲隆在四川的产品价值链体系，让劲隆的商家忠诚度很高。饶宋超说：“劲隆在四川的网络体系非常稳定，这几年我们流失的网点很少。这一方面是我们的操作思路就是尽量不折腾商家，同时这几年产品价值链不断强化，迎合了市场发展趋势和商家胃口。”

　　二是劲隆工厂和代理商对四川市场一直都很重视，市场投入较大。“市场促销的力度和频度都比较大，比如针对新车上市，一般会进行旧车高折价换购新车的活动，送牌照，实用礼品的买赠活动，在节假日期间一般都必不可少。”相对沿海成熟市场，促销在四川市场还是比较管用，各大品牌的促销比例总体较高，而中线品牌对促销的依赖度则更大。劲隆尊重并迎合了四川市场的规律和消费特性，受到商家的欢迎，这也是劲隆网络高度稳定的一个原因。

　　廖世江：80%卖新品和异形铃木王款

　　——昭通彝良平价摩托超市

　　PIC:廖世江(先代替，稍好到)

　　廖世江是2012年5月份才开始做的劲隆，“之前劲隆在彝良县一直是空白”，仅仅半年多，廖世江就把劲隆卖了400多辆，销量和本田基本相当。劲隆之所以能够如此快速成长，主要因为在中线品牌里，“劲隆品质应该是最稳定的，车型也比较丰富，比较好推向乡镇网点。”

　　廖世江说自己的有一帮非常给力的乡镇网点的兄弟们，其中有8个核心网点，几年来一直跟着自己不离不弃，自己被合资品牌断货被迫做过一年小品牌车，“他们也跟着自己做小品牌，很感激他们。”直到2011年开始做劲隆和力帆，事业才走入正轨。

　　2013年劲隆的任务是1000台，对这个任务量，廖世江表示没什么压力，“目前已经卖出480多辆了”。目前廖世江还有一个400多平米的大店正在装修，5月份准备开业，加上原来120平米的老店，届时县城就有2个店面同步经营，对销量会有明显促进。

　　不过廖世江很有前瞻意识，他说：“2013年我的进货计划是把老五羊款的比重压缩到20%以下，80%进新品和异形铃木王款。”一个朴素的观点是，“这些车型利润要好些，卖出去回头客也更多些”。比如3月份刚上市的劲跑，靠近8000元的价格，廖世江进了12台目前就全卖出去了，“K8去年卖了30台，今年一定会卖得更多点，冠龙、云龙等异形铃木王款是主打车型。老五羊款尽量少卖，其实老百姓和乡镇网点现在也都要求来点新花样。”

　　廖世江能够确保销量增长的另一秘诀，就是将所有资金都投入到摩托车事业上，“我现在没有买地盖房，也没有车子，所有钱都投到摩托车上。”这样他就有了较为雄厚的资金实力，他不但敢于对乡镇网点大力度的铺货，还敢于对自己县城零售进行赊欠，当然主要针对老用户带新用户、亲朋好友带人来买车、老用户二次购买三种情况，“要想发展快一点，必须要多冒一点风险。”

　　有大店新开业，有一批铁杠商家支持，有积极优化产品结构的意识，有专注摩托车事业的决心，廖世江专注劲隆、力帆两大本土品牌，也能成为当地第一。

　　肖天均：多卖新车型+维护乡镇网点

　　——宜宾筠连县劲隆专卖店

　　肖天均事业的起步是从劲隆开始的，目前做劲隆已经超过12个年头了。筠连县摩托车市场容量只有六七千辆左右，10多年下来，劲隆在当地拥有超过6000的用户保有量，多年的耕耘，让劲隆成为筠连县的强势品牌，2012年销量接近1000辆，仅比豪爵少一两百辆。

　　对于操盘手饶宋超所说的构造劲隆产品价值链，在肖天均那里其实很简单，就是“多卖新品车，少卖老款车。以前老五羊款占8成左右，现在只有2成多点。”去年，劲隆在筠连县自由风卖出近200辆，异形铃木王款新云龙100多辆，劲领约200辆，还有上市不久的劲跑、领跑、新劲领、K8等都有一定销售，“这些车比老五羊款更受年轻用户和二次购买用户的欢迎，利润也更高一些，乡镇老板也喜欢。”

　　作为本土品牌，在很多市场往往有很大的下滑压力。对此肖天均说：“我这还没感觉到下滑压力，2013年销量会突破1000辆。一方面多卖高附加值的新品、异形款，另一方面就是维护好乡镇网点。”

　　目前肖天均拥有20多个乡镇网点，覆盖了全县卖车的乡镇，并设有专职业务人员    维护开发乡镇网点，并且要保证乡镇网点的利润，“比如豪爵在这里的乡镇搞分品种两家做，商家容易杀价，没有利润，抱怨就很大。我劲隆做乡镇，首先就是要确保商家的利润。”

　　2013年，劲隆除推出新劲领、劲跑、领跑3款新品上市外，后会陆续推出包括街跑、弯梁在内的更多新品，2014年，劲隆还将推出更多个性化产品。多款独具特色的产品支撑，不仅丰富了劲隆的产品组合，更完善了劲隆在中大排量以上领域的车型配置，让劲隆在中大排量领域占有一席之地，确保劲隆在中高端产品领域的竞争力。一个产品不断丰富、竞争力不断增强的劲隆正向我们走来。