倾听来自三轮摩托终端的声音

飙车族

时间：2013-7-30 9:42:45 文章来源： 中国摩托车网 作者：王厚君

　  三轮摩托车经销商的竞争说到底就是品牌与品牌之间的竞争、商家政策与商家策略之间的竞争。品牌的发展壮大，必须要有一个较高的市场占有率。什么叫做“品牌”？用你产品的人多了，你就叫品牌，否则只能叫做“牌子”。

　　作为“草根”产业的三轮摩托车行业，有着极其顽强的生命力。产业所缔造的奇迹在不断的扩大，在诸多光环与成绩的背景下，经销商们也深知如今传统三轮摩托市场竞争趋势：

　　行业向规模化、精细化、专业化、多元化方向发展。

　　60年前，牛是劳作者重要生产工具；今天，三轮摩托车，代替了牛的角色，在人们日常生活中发挥着不可替代的作用。

　　三轮摩托车已成为农民朋友致富的“好帮手”。三轮摩托车承载能力适中，道路适应性强，既适用于农户自产自销式的小规模经营，又适用于短途载客，是农民增加收入的好助手。在乡镇和农村，三轮摩托车成了更多农民替代牛车和自行车的代步工具，快捷、方便、价位低、操作简单的特点，正好迎合了农民朋友的消费需求。

　　三轮摩托车在客、货运输方面发展迅速，也使许多城市下岗职工纷纷加入了这种投资小、见效快、技术要求不高的经营队伍。货运三轮摩托车则在农村和城镇得到了广泛使用，越来越被农家和小商小贩看重。随着农民收入的提高，消费环境日益改善，三轮车作为一种过渡性运输工具，它无疑还会在较长的时期内广泛存在，市场潜力巨大。

　　 目前三轮摩托经销商采取的营销方式主要是促销、打折、礼品赠送等，这些手段在一定程度上确实能够刺激消费者进行购买，但整个行业营销方式整体无二致，并不能形成绝对优势。

　　经销商在三轮车产品销售遇到的最大的问题就是店员与来访的客人，虽然能够进行产品的沟通，但是没能进行情感的沟通，加之品牌竞争比较激烈，想让其产生最终的购买行为，成功率相对较低。

　　面对这样的问题，经销商是不是更多地去关注一些细节的问题，比如店员与消费者是否进行了有效的情感沟通，在营销方式方面，除了打折、送礼之外，是否尝试一些体验营销等新的手段，促使自己品牌在当地众多的品牌中突显而出。

　淮阳志强摩托车城（北方永盛）  刘志强

　　一直以来，刘志强都是经营单一品牌，销售额每年稳定增长。他的销售渠道比较丰富，尤其在乡镇渠道方面，具有很大优势。刘志强深信，速度决定存在，思路决定出路；同时，他也以平和的心态遵循着企业的生存法则，师法自然，优胜劣汰。

　　刘志强称，与永盛合作有十几年，最先做时年销量只有几十辆，以后就开始慢慢上量，卖的最好的时候是2010年那时有2000多辆，在当时的淮阳市场销量还是数一数二的。

　　“我现在主要以批发为主，也有零售，批发占70%。下面有7个乡镇网络，卖车靠回头客介绍，有的用户一家有多辆永盛车，用户看中的就是永盛车的质量好，近些年永盛车采用了电泳涂装，质量更上一个台阶。我们这里老年车卖得最好，永盛车的优势就是质量好，车厢用料好，动力强，省油。”

　　淮阳市场的保有量约1万多辆，永盛品牌占市场份额的20%。

兰考予晋车业（大运三轮摩托） 代予晋

　　很多年前，代总和几个朋友从维修摩托车转行做摩托车销售，随着两轮摩托车市场的低迷以及三轮车的火爆，代总将目光转向三轮摩托车。

　　起初，在选择销售品牌方面缺乏经营，经常是盲目跟风朋友的做法，导致销量、利润都不理想。后来，在大运公司兰考地区负责人曹经理的提议下，代总开始尝试做大运三轮代理。伴随着大运三轮车品牌的崛起，代总的销售量也直线上升，一跃成为兰考地区三轮车销售业绩最好的代理商。“很多当初和我一样选择三轮摩托车的朋友有很多转行做了别的工作”，代总感慨道，“予晋车业的成长历程可以看作大运三轮崛起的一个缩影，当初我的销售量在兰考地区是排不上名次的，小店面而已，在曹经理的提议下，改做大运三轮，现在看来，是一个非常明智的转变，很多时候，选择是大于努力的”。

　　予晋车业大运三轮总代理周期性举办消费者“开心大抽奖”活动，与当地老百姓高频率互动，让兰考群众更加深刻体验到大运三轮车的诸多优势，公司还通过不定期的促销活动，奖励回馈消费者的同时也鼓励经销商朋友的信心，最终实现共赢。

　　代总表示，予晋车业取得今天的成绩离不开大运公司营销团队的不懈努力，更离不开众多新老客户的信任与支持。