锐圆：再说摩托车渠道格局的变化趋势

飙车族

时间：2013-8-4 14:03:48 文章来源： 牛摩网 作者：锐圆

摩托车经销商网络在未来的若干年内面临着双重清洗的压力。

第一重压力：摩托车行业产能过剩，销能更过剩，市场容量的减少要迫使一半的经销商退出摩托车领域，让剩下的商家的能够有一定规模，能够相对集约化，也能够体面地生存发展。

第二重压力：摩托车行业迟早要推进电子商务，可以肯定地说，摩托车电子商务绝对不会像图书市场那样，实体书店会让网上书店彻底洗白——摩托车的实体店在电子商务时代会换种活法过得不错，问题是实体店要迎合电子商务时代的潮流，如果抱残守缺，恐怕也被遭到清洗的命运。

我们先分析一下经销商现在的活法：

经销商的作用和价值有三：

一、金融价值。呵呵，有这么高端吗？回答是：有！经销商首先是一个融资机构，尤其是代理商，一方面他向工厂融资，另一方面向零售商融资，零售商向用户赊销，也是也是金融行为，整个环节里面，大家赚得是资金的钱，也就是钱生钱。如果经销商有很强的融资能力和成本较低的融资渠道，卖什么已经不重要了，只要不停地套现，就等于把利差赚到把贷款收回，当下中国的汽车经销商和摩托车经销商不少是赚这个钱，他们起着工厂资金蓄水池的作用。

二、筛选顾客。用户是碎片化存在的，只有密布全国甚至全球的渠道网络才能把用户筛选出来，集中起来，这个活工厂一般是干不了的。越是大众消费品，越要依赖渠道的力量。波音和空客就不需要渠道，因为他们的用户可以数过来，摩托车则必有有渠道，你在一县没有网络，这个的消费者就永远不会是你的用户，哪怕你是最牛的品牌。互联网时代，这种情况变化了，这个下面再说。

三、售后服务。对于很多商品，没有售后服务，世界第一家电商亚马逊在网卖的第一种商品是书籍，书最大特点是没有售后服务问题，即使在物流过程污损一点也不影响使用价值。摩托车不同，摩托车成天在户外使用，很多用户并不按照厂家的说明书使用，没有故障是不可能的，出了故障用户是不能自己解决的，所以，密布全国的销售网络最好也是服务网络。摩托车销售、服务两网重合，这主要是因为纯粹的服务商很难赚到钱，这是摩托车又有别于汽车的一个重要特点。

摩托车经销商有三重功能，也就是三重价值，赚得也就是三种钱。至于这三种钱比例怎么算，那就是家家各有一本账。

时代变了，摩托车的“通路产品”的比例在下滑，“特色产品”的比例在上升，特色产品一般来说，单价更高，用户更加碎片化，经销商打款时就不那么爽气，经销商的金融功能不仅在萎缩，甚至成了负功能——工厂不铺货我就不做，因为我吃不透这款车到底能卖出去多少？

电子商务的发展，摩托车电子商务平台的建立，会为工厂提供越来越强大的筛选顾客的服务，网上得来的顾客比例越来越高，经销商集纳用户的价值就势必会减少。

摩托车售后服务的社会化、连锁经营也不是没有可能，宗申投资的“左师傅”就是这方面的探索者。尽管这种模式还推开，但是服务社会化有利于减少从业者的成本，如果服务也运用电子商务的平台（很多家电已经做到了），一个全行业共享的服务平台并不是不可能建成。

决定坚守摩托车行业的经销商应该寻求应变之道：

传统的“三重价值”，都需要提升。

为用户提供金融按揭或担保服务，让賖销规范起来，发挥深层次的金融作用，是经销商必须重新学习和认真对待的。尤其是代理商，要把自己和银行建立的关系资源整合起来，作为金融机构的中间商，赚取更稳当的利润。

在电子商务篷勃发展的今天，经销商要顺势而为，主要动迎接变革。摩托车的特殊性，除了售前、售中、售后服务的专业性，还要于它的体验性。越是特色的产品，体验尤其重要。可以预见，摩托车用户可能会通过网购平台对比挑选，对绝大多数用户来说，最后下定购买决心，还是要试一试的。体验这个环节，仍然是经销商发挥作用的天地。

将来有一天，摩托车的营销格局可能是这样：顾客从网上选择品牌的某款车，然后到体验店去体验，然后再向工厂订货，工厂在网上收款后通过中转库将摩托车发到体验店，体验让员时承担售后三包服务。和传统模式不同，遍布乡镇的网络可能会大部分萎缩，县城和大乡镇建有体验店，而且很可能是多品牌体验店，体验店有试骑车，但不必要自己有库存，信息流、资金流基本上通过互联网进行，体验店完成的是服务流。

体验店的老板最好是当地车迷的领袖，能够把体验店和俱乐部复合经营起来，体验店里摆的就不是摩托车，而是像茶楼咖啡馆一样，是一个车迷日常聚会的地方，有顾客顾客想买摩托车，到这里可以体验（俱乐部成员的众多车款是最好的体验品），然后下单。

体验店的金融功能、筛选顾客功能也许削弱了，让给能力更强的专业网络电子平台，但服务功能更加强了，价值依然存在，甚至更大，赚得钱并不一定比现在少，可能会更多，起码动用的资本要比现在少很多。