网销时代 经销商怎么就没活路

天马行空

发布时间：2013-08-09  南方农村报 责任编辑：南农

　　近日，有专家吹风：摩托车销售的革命时代来了，实体店要完蛋了，大家赶紧“上网”找活路。鼓吹者列出了网销的优势，对比实体店的劣势，明确告诉开店卖摩托车的老板们：你们准备回家玩泥巴啦。

　　我们且来解剖一下摩托生产、营销、展示、销售、售后等基本环节。

　　在任何时代、任何模式下，这些基本环节都不会消失，而只会由不同的经济体来承担。

　　目前传统的营销体系中，工厂承担着生产制造、营销的职能，经销商承担着展示销售、售后职能，双方在承担并专注于各自职能的同时，也享受着职能带来的利润回报。

　　在未来摩托车产品的流通环节终极模式或这么走：消费者从网上通过用户口碑、专业评测等资讯，初步选定了几款产品，然后到实体店去体验、网络下单，网店收款后，直接将产品发给消费者，体验店承担售后三包服务。

　　在这种模式中，网络营销替代了传统的销售模式，但不要忽略，设计考究、定位精准的网店背后，是一个熟悉消费者心理，营销拿捏到位的团队在运营。

　　厂家把网络营销收回自己干，虽然获得了这一职能的利润，但同时也会因为不“专业”而付出巨额的管理成本。试想一下，年产销在200万台的豪 爵铃木，一旦全部实现网销，其背后需要多大的物流团队，多少的管理费用，每年要为这些员工额外支付多少分红、养老金、带薪假期等福利，甚至连财务对账或许 都成问题。而目前这些工作，都是由其旗下商家那里领着更低工资的员工来完成。

　　卖车经销商更在行，其缺乏的只是对新技术，新理念的学习。

　　厂家可以把网络销售承包给经销商干，甚至可以通过LBS（基于位置的服务）功能，在网上进行区域成交代理，再由一批核心经销商来运营。目前卖家电的京东、天猫，某种意义上，就是厂家的经销商。如果这么干，那目前的经销商体系肯定要洗牌了。

　　往更坏处想，即便无车可卖，经销商也并非无路可走。没销售任务，意味着不需要大量的资金压货，反倒可以专心提升售后服务。不是说，卖车不如存银行，配件的利润要远比整车要高嘛！要玩泥巴，也要带着客户一起玩，组织用户搞活动，站着把钱赚钱。