八招必杀技助企业如何过冬

常电一族

来源：电动车商情网　　作者：孙国宁　　2013-11-21

　　最近几天，全国各地的气温不断下降，落叶的风影还在，但潇潇的寒风也渐渐有声，冬的气息已经悄然出现。这是一个过渡的季节，让人们从怀念的温暖中逐渐地适应过来，它带给人们的是寒冬来临的前奏。那飞扬的树叶，那略带寒意的冷风不正是冬的序曲吗。

　　作为淡旺季较为明显的电动车行业，在经历过“金九银十”的繁荣之后，企业收入开始减少，市场风险开始增大。寒冷的冬季侵袭而来，对电动车企业充满了挑战，但同时也充满机遇。此时此刻，企业以怎样的理念、怎样的精神状态，做出怎样的决策和行动，将决定企业未来的命运。

　　有的企业紧锣密鼓地准备“过冬”，有的企业则茫然不知所措，有的企业资金链断裂，企业经营陷入困境；有的企业对形势判断有误，酿成巨大损失……

　　面对天气寒冷、市场清淡的冬季，当市场的冬天夹着凛冽的寒风呼啸而至，电动车企业又将以怎样的攻守之道面对，是冬眠、冬泳还是冬猎？企业应该如何正确判断形势，选择怎样的策略摆脱困境呢？

适时推出新产品

　　在销售淡季，企业不能停止开发创新的脚步，反而要适时推出新产品，消费者在这个时候往往会更容易被新产品所吸引，这样做不仅能有效切割竞争对手的市场份额，还能避免了消费者淡忘企业品牌，在淡季恰当的推出新产品可以在如同死水的市场中掀起波澜，提高了企业产品的人气和关注度，强化企业品牌在消费者心中的地位。如果能推出弥补淡季市场空白的新商品更可能给企业带来无限的商机。

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　　在淡季推出一系列的新产品，测试消费者对新产品和价格的接受程度，以备在旺季到来之时进行大规模的全国推广活动。如果消费者在淡季能够接受新产品、接受新产品的价格，那新产品在旺季的营销活动就相对简单多了。

　　但是，在淡季销售产品无论如何也无法和旺季相比这个事实是存在的，所以推出新产品与促销时要考虑损益平衡，毕竟同样的宣传推广费用在淡季所能达到的效果远低于旺季，企业要尽可能避免赔本赚吆喝的情况。

促销引导消费

　　在淡季同样不能忽略品牌宣传与促销，企业要把握“淡季宣传，逆流而上，抓住空档，合理促销”的原则，有的放矢。

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　　事实上，淡季的品牌宣传与促销是一个空档。由于是淡季，很多企业都放弃了品牌宣传与促销，因为那样有可能“得不偿失”。从终端网络与消费者角度来看，却恰恰就处于一个信息真空期。所以，企业在这个时候应该好好把握品牌宣传与促销的良机。一方面，企业要抓住时机，做好自身的品牌宣传工作。企业也要牢固树立自身的品牌形象，特别是在消费者层面树立自身的形象，这也是企业最欠缺的一环。另一方面，企业要根据淡季的特点出台适合的促销政策，不仅是刺激消费者的购买**，更主要也能给消费者形成一种长期的品牌形象，进而建立更高的“品牌价值”。

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　　淡季的价格优势也是吸引众多消费者和经销商的重要因素，打折、赠品、优惠券、奖品、特价等都可以吸引对价格敏感的消费者。企业可以举行销售会议、促销折扣、广告折让或补偿、返点等方式，鼓励经销商提高淡季销售力度。

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调用人力要慎重

　　一些企业一到淡季就大量裁减员工，以减少开支，待到旺季时在大量招募员工，这样表面看来是节约了一些人力成本，但实际上却使企业始终处于不稳定之中，这样的企业容易产生两方面的问题：

　　1.员工归属感不强——因为人员流动性大，导致员工人心惶惶，没有安全感，这样的心态很难使其全心投入工作，甚至产生周期性情绪波动症——行业市场将步入淡季时，员工就都无心工作，交头接耳，议论谁可能被辞退，虽然被辞退的员工只是少数的，但是这种氛围会影响整个组织中的所有成员都无法安心工作，这对企业的长期稳定发展显然是不利的。

　　2.员工专业技能不稳定——因为员工流动性过大，刚刚适应了工作就离开了岗位，导致企业的生产技术很难提高与做精，留不下经验，也没人愿意为难测的明天而用心钻研专业技能。新管理者或其他员工也需要适应公司文化与经营模式等，这些都会给企业带来不利影响。

　　解决这两个问题应该采用区别对待的方法，具有技术性、经验性与需要专业人才的工作岗位轻易不要换人，因为新人接手这样的岗位会有一段适应期，而适应期所能产生的劳动价值是很低的，频繁更换员工会大大提高经营成本。而非技术性的重复性工作则可以采用临时工或计件外包等形式，以降低成本。

加强员工培训

　　有句俗语叫：闲时补网，忙时打鱼。在人力资源管理工作上也是这个道理，在市场旺季时我们把心思都用在了市场营销工作上，无暇顾及其它，而员工作为企业生存发展的根本，对其的技能培训与思想修正尤为关键，因为，组织成员的能力提升了，企业的市场竞争力自然也会随之提升。

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　　通过思想的灌输与导引，员工增加了对企业的认同感与凝聚力，组织的整体协调能力也会提升。因此，淡季时适合演武练兵与深化员工思想，以备战来年的市场搏杀。

　　据培训机构的调查，原来大部分企业为员工培训的时间基本都是行业旺季来临前、企业经营出现问题或转型时才“临阵磨枪”进行突击培训。但现在一些明智的企业是在企业销售淡季时进行有计划的员工培训，由此也可以看出人力资本的价值与管理也在日益得到经营管理者的重视。

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调理整合企业各项机能

　　企业也像一台机器一样，不可能365天一直高速运转，也需要检修与维护。因此，企业应该利用市场淡季时较为清闲的机会把忙时无暇兼顾的各项企业机能进行修缮，这样非常有利于企业健康、持续的发展。比如，理顺财务，清理不良资产，闲置资产，合理利用资金与优化银行贷款等；厂房、设备的修缮与更新淘汰，引进技术等。

　　企业的战略规划也应该在这个精力充沛的时候进行，避免在旺季时调整战略，那样极容易影响销量，甚至损伤品牌形象与顾客满意度。

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　　例如，某企业在销售旺季到来时因为战略意见不合，负责营销的副总经理负气离职，新任副总经理上任后大幅调整营销策略，还要陆续换掉原有的几大渠道商，进行渠道扁平化。渠道商得到消息后无心旺季的销售，纷纷各寻出路，或者不在进货，而是向下游倾销，更有甚者以拒绝回款来抗议厂家的举动，导致该企业当年度旺季的销售额仅为去年同期的57%。

加强与合作伙伴的沟通

　　任何企业作为市场产业链条中的一环，都会有上、下游的合作伙伴，对其的管理与维护是非常重要的。企业在旺季结束、淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通。

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　　现在厂商之间的关系非常脆弱，经常出现供应商轻易就翻脸停止供货，经销商叛反另投它门等情况，有时这些行为对企业的打击是致命的。如某电动车整车生产企业，在销售旺季刚刚开始时，一家长期合作的配件供应企业突然倒闭，老总携款潜逃。因为产品配件的断货，对这家电动车企业带来了相当大的损失，临时找了其它厂家合作，但价格高而且质量与规格都不能达到要求，导致该企业的产品性能不稳定，反货率与维修率很高。如果当初能与合作伙伴多沟通，及时发现其存在的问题，提早寻找其它合作者，就可以避免这些损失。

　　因此，趁淡季时加强对上下游合作伙伴的客情维护与了解，对于来年可以后顾无忧地进行市场搏杀非常重要。

广泛收集市场情报

　　此时，企业有更多的时间用来收集市场信息，便于决策。包括其他品牌的企业、经销商、终端网络、消费者四个方面的信息。

　　就企业而言，要了解处于渠道上游的品牌企业的状况，这不仅包括自己服务的品牌，也包括行业里面突出的、有创新能力的一些品牌，着眼于它们的发展趋势，为自身的下一步发展谋定品牌布局。

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　　就经销商而言，重点应该了解区域内经销商乃至全国经销商的发展状况，把握经销商的生存状态。

　　就终端网络而言，重点收集空白区域的网络情况，以便于自身下一步市场开发。企业一定要建立一个完善的、不断更新的客户资料库，这是一项长期的工作任务。

　　就消费者而言，主要着眼于各地区消费者消费习惯的变化，以及前一段时间本区域的消费者行为。企业要认真地帮助终端网络研究消费者的心理，制订出合理的销售策略。

战略性逆势营销

　　在淡季时采取逆向营销操作可以差异竞争对手，取得出人意料的收获。因为，大家过了销售旺季就多都偃旗息鼓，撤下了广告与促销人员，取消了促销政策等。虽然此时是销售淡季，但是相较起目前市场竞争对手很少，营销攻势薄弱的情况，能够赚取小市场中的大份额，收益还是很可观的。

　　即使不逆向营销，至少在淡季时也要做好基本的营销工作，比如适当的广告投放等。通常到了淡季企业的营销活动基本都已停止，广告大量减少甚至完全撤下，以减少开支。但是，淡季保持一定的暴光率是塑造品牌所必须的，因为，当一个品牌整个淡季都没有接触消费者，来年很容易被消费者所遗忘，品牌价值与在消费者心目中的地位也很难进行积累。所以，在淡季时依然要保持一些基本的营销活动，使消费者不至于忘记你的品牌，。
　　　
　　不经历风雨，又怎见彩虹。不论遇到什么样的淡季，勇气和信心，是应对一切的基础。所以，无论是冬眠、冬猎、还是冬泳，企业在经历了这个冬天脱胎换骨的过程后，将产生转折性的蜕变。

　　以上从管理到营销提出了几点淡季经营建议，但更多的是需要电动车企业能在管理上创新，营销上创新。这样“有备无患”，在下一个旺季来临时迅速抢占市场，吸纳更多的终端网络。让电动车市场没有淡季，让电动车企业也可以淡季不淡。

　　乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海。走过冬天，春天还会远吗？