电商跨区域销售 摩企应该怎么应对？

天马行空

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2014-12-11 10:24

时间：2014-12-10  文章来源： 牛摩网原创 作者：锐圆

　　牛摩商城上线一个月，截止本稿发搞时，已经有37个卖家入驻，在线销售商品291个，以B2C方式销售21辆，以C2C方式销售1辆，另外还有用户通过牛摩商城了解信息后直接找到实体店进行购买。开业即卖车，上庄即开和，应该说还不错，继续加油努力吧！不过，问题也来了——

　　卖家是工厂还好说，卖家是经销商，势必会有跨区域销售的问题，也有价格竞争的问题，当甲地的卖家把车销售到乙地时，乙地的商家就向工厂投诉：一、低价倾销；二、跨区域销售。

　　价格管理是工厂的责任，也是产品营销成败的关键，维持价格稳定才能维持销售稳定，在价格管理方面，工厂不仅应该管理个别商家低价倾销，也应该管理个别商家高价暴利，在一些边缘地区，商家利用价格信息不对称的优势，疯狂报价，这其实是对品牌的一种严重伤害。

　　电商的东西便宜，这是因为他们剥离了实体店的房租、人工等费用成本，便宜是有道理的。摩托车电商通过低价跨区域销售，这可能是一个必然的历史过程，因为互联网人口比例越来越高，网购的习惯已经在一代人那里形成。

　　摩托车电商低价销售、跨区域销售是必然的，工厂应对的方法有两种：一种是定点清除，全面封杀，发现低价处罚，发现串货就断货，坚定地维护原来传统的区域销售管理体制。另外一种方法是组织所有的商家全部上网，形成网上和实体相互映射的两套网络，进实体店看货选车的，让导购员搞掂，网上浏览选车的让在线QQ搞掂，总之，不管是逛街的老人家还上网的年轻人，全部要截留在自己的店里（当然包括网店了）。

　　传统的区域管理的好处是，谁开发市场，谁享受这块市场的回报，但是这也有问题，特别是在目前市场下滑的大背景下，一是很多地方经销商实际上已经不上心了，任其荒芜；二是即使还在经营，也更多地考虑的是单台利润，并不想拓展市场，如果这些商家把区域管理理解为封地为王，坐在那里等客上门，对工厂新产品推广不愿意响应，对特色产品又不敢投入进货，结果造成了工厂的产品“有卖的时候无人买，有买的时候无人卖”。在这情情况下，让外地的电商串串货我看也是有必要的，起码刺激他一下，你是不是也该上网讨好截留年轻顾客？你是不是也应该学习一下怎么通过QQ和用户交流了？自己不思进取，一发现“属地”的用户外流，就想着告状，就想着拿服务来卡用户，长期下来，肯定是被淘汰的。

　　电商的核心竞争力是交易成本低，即使加上单台运费还是划得来，目前活跃摩托车电商几乎全部有实体店，他们除了有主动学习精神，勇于接受新事物以外，其实也是被逼着“触电”，因为本地的用户越来越少，支撑实体店越来越困难，既然有低成本截留外地用户的平台，为什么不用？他们的情况道出了一个实情，就是目前摩托车经销商的数量总体过多，严峻的市场会逼着一些经销商转行退出，也逼着一些经销商上网拓展，工厂（包括牛逼的合资品牌）必须看到，县县有点乡乡卖车是不可能的了，专营专卖也不会持续下去的，经销商也必须集约化经营，一个县城几十个、十几个摩托车经销店是开不下去的，大家最后要集中在两三个店里，大卖场兼体验店的模式肯定会流行起来。

　　对于工厂来说，与其把上网串货的店封杀掉，不如重新划分“虚拟区域市场”，让一些中心店、堡垒店具备电商功能，辐射一定区域，尤其对于那些实体网络不能有效覆盖全国的工厂来说，招募电商覆盖全国，一边做销售，一边联网做服务，或许可以以一种全新的姿态进入市场，和死心踏地依赖实体网络的品牌（甚至是强势的品牌）进行一场全新的博弈。其他行业的颠覆者已经产生，你就没有动过心吗？

　　最后，不论工厂还是经销商，包括牛摩网这样的专业垂直电商平台，都要站在用户的角度考虑问题，让他们方便，让他们体验更好，让他们买得更实惠，让他们买得更放心，这里里有无限创意空间。谁都不要想着保护谁，尤其不能保护那些墨守成规的伙伴，搞不好会弄得自身难保。

　　让我们站在用户体验的角度，看看他们是怎么高效且低成本地选择商品：

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2014-12-11 10:24

　　年轻用户一般会通过搜索引擎找自己听说和喜欢的车，搜索引擎包括百度、360、搜狗等都会优先推荐牛摩网提供的词条。

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　　牛摩网的产品页集成了有关这款车型的所有资料，包括参数、新闻、评测、图片、视频，还有网友的口碑和评分，这都是有价值的购买参考，当他决定购买时，按钮就在右上角。

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　　假定工厂的实体店全面上线，牛摩网可以通过电脑IP和手机属地的信息，向用户推荐本地的商家。目前只能推荐上线活跃的卖家了。

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　　电子商务是对整个商业交易过程总成本的降低，全世界所有的人都和钱没有仇恨，不和人民作对，不和人民币作对是我们正确的**方向和经济发展方向。过去要花半天时间逛几家店才能掌握的资讯，在网上几分钟就完成了，为用户省才是真的省。