锐圆：摩托车电子商务的“4321”

我本布衣

时间：2014-12-12  文章来源： 牛摩网原创 作者：锐圆

　　有关摩托车电子商务，我已经写了好多篇文章了，必须坦率地说，无利不起早，锐圆哥哥在牛摩网天天念叨这事，目的就是想把这事做起来。

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2014-12-30 10:16

　　经常和行业内的老板们在一起吹电子商务，吹着吹着，慢慢就有点找着调门了。总结了了个“4321”，这是跟兵装这样的国企学的，这么做的鼻祖是林彪，把N项工作目标量化成数字，这样有利传播有利记忆。

　　“4”就是“4个流”。摩托车电子商务要解决的是“4个流”的问题。

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2014-12-30 10:16

　　所谓4流，就是信息流、资金流、物流、服务流。过去摩托车销售的信息流是靠店长和导购员的口水流完成的，我曾戏称摩托车行业为口水密集型行业，现在产品信息、价格信息、用户口碑信息都在网上可查，还有不明白的，可以QQ在线服务，总之信息流是解决了；资金流也没有问题了，支付宝是一个伟大的创造，它的商业价值怎么评价都不会偏高；物流应该说也不是问题了，电子商务把中国的物流业带动起来了，做物流再辛苦，再细碎，再复杂，现在都有能人在做，而且做得相当好；至于服务流，这是摩托车行业自己的事，摩托车运到以后，用户连包装箱都打不开，还要装置前轮，接通电源，等等等等，这个地方需要专业服务。摩托车售中售后服务的资源是充足的，遍布全国的经销商都能干这事，但专门为电子商务做的服务体系还没有形成，这就要以待整合者了。

　　“3”就是“3个平台”，做电子商务必须有平台才能完成。

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2014-12-30 10:16

　　说到电子商务，大家都知道淘宝、天猫，没有错，他们都是大平台，而且是横向的大平台，打个比喻，就是过去的百货公司、大型超市；另外还有一种平台，就是垂直平台，比如卖酒的酒仙网，汽车行业的洗车之家网、易车网等等，只做一个行业，因为有些商品的选择要反复对比，要有专业的环境和数据库，这个天猫就不灵了，淘宝更是乱七八糟；还有一种平台就是卖家的官网，比如小米、华为等等，只卖自家生产的东西。

　　三种平台孰优孰劣，不好一概而论，生意做的是人气，到互联网就是流量，横向平台流量大，但是有点芜杂，垂直平台流量相对小，但流量经过筛选，提纯过了；官网的流量更少了，但却是忠诚流量，死忠死粉，非这家不买。卖家当然希望消费者都是自己的死粉，不过那就要求你的产品确实牛，确实值得粉。

　　“2”就是“2大难题”，为什么摩托车电子商务落后其他行业呢？

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2014-12-30 10:16

　　一是服务难整合，就是前面说的“服务流”还没流起来。摩托车是户外使用的，折腾劲最大，最容易坏，买摩托车比买任何商品都担心服务，为什么世界上第一个做电子商务的公司亚马逊做得第一个商品是书籍呢？这里面就是服务流简单和复杂的区别。

　　二是工厂投鼠忌器，当当可以不管书店死活，卓越、京东也可以不管，反正批发过来图书使劲打折卖，有用户买就好了，摩托车不能这么干，一干就把原来的实体渠道干死了。

　　摩托车行业是一个很长的利益链，大家在一起荣辱与共多年了，不能有什么新玩法把老朋友丢下就不管了，这不符合摩托车圈子的文明和伦理。

　　那么怎么办呢？

　　大家发现没有，一方面电子商务卡壳在服务上，一方面工厂又因为照顾经销商的利益而不能放开做电子商务，其实这两大难点，本质上是一个问题，那就是经销商的转型升级问题。工厂永远离不了经销商做服务，有远见的经销商就要考虑怎么和电子商务兼容，怎么把转型做好。

　　现在的大形势也是行业转型的“有利”时机，为么在有利两个字上打引号，就是说这个“有利”是严峻的形势逼出来的。我估计未来两年，摩托车实体店会大量萎缩，因为以前的销售能力过剩了，现在要逐步减少以便和下滑的总销售匹配。调整后的实体网络可能会以中小城市（主要是县城）和大乡镇建堡垒户，多品牌经营。商家经营的品牌、品种会更多，但单品销量会更少，他们进货会更谨慎，对压库会更抵制。准备真正将摩托车进行到底的商家，就应该迎接电子商务的到来，工厂主导的电子商务不占用你的资金，信息流、资金流、物流都通过平台完成，商家只要把在店体验和服务做好，一样可以赚钱。

　　未来商家的状况很可能是这样的，他控制着方圆一个地区，所有通过电子商务平台卖到这个地区的摩托车都要经过他的服务，才能完成最后一公里交到用户手中，他代理着N多品牌的售后服务，也不用花钱进配件，用户有需要工厂快件解决。平常他就组织车友活动，准备买车的年轻人通过这种 活动交朋友，也试骑很多车，当他们决定买车时，在店里登记一下就ok。传统的进货销售能做就继续做，不能做靠服务也完全可以。

　　“1”就是“一个爆款”。

　　 明天或者是后天，反正突然有那么一天，一家摩托车企业研发一款很不错的车，他们不准备再走传统渠道，他们决定拿到互联网上销售，由于没有再留所谓渠道空间，他们的价格和同档次的车有明显的优势，他们通过互联网不仅把车卖了，还掀起一股浪潮，让这款车成为时尚的标志，也许只要有这么一款车，我们行业几十年的购买模式就被颠覆了。

　　消费习惯是个神一样的东西，当我们的用户都成了“电子”，他们已经习惯在网上获取商品信息和直接购买，谁还能再拒绝电子商务？