摩托车电子商务的春天在哪里？

天马行空

时间：2015-5-11  文章来源： 牛摩网原创 作者：摩迷张雪

　　电子商务，作为一个全新的课题，已经引起了工厂、经销商和用户的全面审视。本期，一位摩托车资深从业人士——“摩迷张雪”发来了投稿，提出了他对于摩托车电子商务的理解。他认为，电子商务不仅仅会颠覆传统的销售模式，而且将会改提升整个行业。行业将会更集约化、个性化，形成良性循环。电子商务也会倒逼企业升级，从业者都相信，在产能绝对过剩的现在，接下来将会淘汰一批没有竞争力的企业。那么淘汰谁。剩下谁，黑马又是谁，就要看谁敢变，变的快，变的准了。

　　在讨论这问题之前，我们先看下目前的实际情况：苏宁的建设，天猫的力帆，年销量也就是小几百台；还有各大企业自家的官网，虽然销量不透明，但是从各种报道和日常观察来看，销量也不尽如人意。或许，企业的相关负责人都会说，“我们现在的目的不在卖车而是宣传”。但是，我能说“不以销售为目的而建设的销售平台就是耍流氓”吗？

　　一、摩托车网销有没有春天

　　摩托车网销有没有春天呢，我想绝大部分从业人员都有和我一样的答案----有。既然有，我们就要开始探寻这个“春天”在哪里。我认为，要成为超级卖家，先让自己成为超级买家，所有的问题都站在买家的角度思考，所有决定做出之前都用买家的立场来论证甚至推翻。网购的核心优点只有两个：一是价格实惠，二是方便。对于摩托车来说，可能前者占比更大。因为对于摩托车这样大宗商品，“方便”体现的就没有那么方便了。

　　我是这么认为的，性价比是唯一能驱动消费者在网上下单核心动力，而且性价比要非常明显。比如我家附近就有某产品的门店，该产品实体店的售价是10000元，如果该产品的在网上的售价是9500元，我会犹豫一下，但是还是在实体店购买。而如果网上的售价是9000元，我想大部分买家都会考虑在网上下单了。如果能确认是正品，并且可以得到正常售后的前提下，那订单自然就哗哗的来了。

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二、为什么说二线和四线更适合做电商

　　看了牛摩网锐圆专栏的一篇文章，说“摩托车网销三线企业会先下水”。在回答这个问题之前，我们要先确认下三线指的是那些。按照我的理解，合资为一线，建设，嘉陵，宗申，隆鑫，力帆，春风，钱江为二线，鑫源，新感觉，银钢，银翔，大阳，大运，望江……等等为三线，如果这样分的话，就会出现“第四线”企业。个人认为二、四线更应该做，四线基本上以出口为主，因此就不存在得罪经销商的问题，因为几乎就没有经销商，所谓船小好掉头嘛！而如今在淘宝买到的销量稍好的产品，也就是这些企业的产品。也是目前网销单品单月过百的。我觉得最有可能杀出黑马的也是这类企业了，但是前提是做足市场调研，设计出适合市场主流消费群的产品，提高产品质量，凭借“小船的优势”保证性价比。在这个互联网+的时代没有什么不可能了

　　为什么说三线企业为不如二线企业那么好做电商呢。我们从产品来看，目前国内市场主销车型就是万元级别的150街车。而三线企业的这类产品价值不高，价格往往在六千以下，网上可供优惠的空间也有限。知名度也较低，从网络搜索量来看，前10名没有一个产品是三线企业的。这就导致消费者不愿意在网上购买三线企业的产品。

　　刚才说的150万元级别的街车已经是80/90后个性用户的首选，这一块的产品也是竞争最为激烈的，如蓝宝龙150、KP150、zone150、无界150、NK150，还有合资的幻影/战神150 、EN150以及最近加入的YS150，竞争可以说就是白热化了，价格和性能都非常相近，而这些产品绝大多数都在网上购买，当然也有部分产品的网销这是经销商的行为。为什么说这类产品最适合网络销售，主要有如下几个原因：销量大、竞争大、利润高、消费群体最容易接受网购。

　　那么重点来了，上诉提到的所有产品，在网上都可以买到，为什么销量少的可怜呢？因为现状是，在网上买和实体店买的价格几乎差不多，而现在信息如此透明，也没有JS会高价卖了，即使有，买家只要说“这个网上才卖XXXX元”，JS基本上都会妥协的。那么刚才说的买家在网上下单的唯一核心驱动离“实惠”就没有了，从而订单就在实体店产生了，所以现在各大企业做的所谓的电商，我认为只是隔靴挠痒，没有抓到重点。

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三、摩托车网销的超级模式

　　那么要想销量有质的飞跃，应该怎么做呢?我认为一定要颠覆传统的模式，缩短渠道，减少过剩的营业门店，听起来有点壮士断腕的意思，这也是二线企业一直按兵不动的原因所在了。因为现在大家的日子都过的差不多，所谓敌不动我不动，而且先动还不确定前景如何。加上目前二线企业都不以摩托车为主业了，有些企业的想法甚至是只要不亏钱，工厂还在，可以贷款就行了，靠“副业”赚钱。

　　那么是不是就不会有破局者出现了呢？我认为一定会有的，总有人不会甘愿就这样活着的，前面说的四线有可能杀出黑马外，二线企业里最可能出来破局的很可能是春风，且看分析：一、同级别里春风和其他几位大佬比，体量是最小的；二、春风的“副业”也不如其他几位大佬那样风生水起；三、春风的实体店最少，在行业萎缩的时期想扩充实体店商量何其难；四、近几年在新产品上春风明显加快了步伐，可见有一颗不甘现状的心啊。

　　那么应该怎么来破局呢，除了上面说的缩短渠道、减少过剩门店以外，还需要让单店辐射的范围更宽。比如之前单店辐射的范围是周边50公里，现在让单店辐射2百公里。用传统的思维来看，好像产品的展示和曝光率降低了。其实不然，如今会花一万块去买摩托车的人，在下单前不会去上网搜索对比的恐怕是太少太少了，也就是说产品的展示和传播的功能完全放在网络上了。

　　就拿春风的NK150举例，比如产品成本是8000，加上运营、开发、广宣，利润出厂价是9000，通过总代理，经销商再到了消费者手上就是11980，如果消费者多跑一两百公里或者直接网购终端价格就能降到10500，我想大部分潜在用户都为之心动了。表面上看门店的利润被降低，但是辐射的范围更宽了，取消了代理商通过工厂直接对店发货，缩短了渠道，降低了流通成本，这样产品性价比更高了。该产品的竞争力飙升了，以前单店月销量20台，改变以后月销量50台了，换我是这个经销商的肯定是乐的屁颠屁颠的了。

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四、网销车型的售后如何解决？

　　但是问题又来了，是车总会坏，坏了总要维修，那是不是坏了就要跑几百公里去修车呢？在探讨这个问题之前，我们先说一下现状。认为现在实体店售后做的非常好的请举手（拉拉稀稀没看到几只手），车子有一点小问题就自己动手解决了的请举手（哗哗的一大半都举手了，还有人要举两只手了），售后期限过了再也没有去找售后的请举手（又一大半举手，网上买配件找个修理店换了就完事）。

　　不要笑，别说摩托车的售后有多好，现实就是这样，汽车行业都是如此。如果像之前说的，品牌和口碑的展示都在网络上，公开了，透明了，请问，厂家和经销商还敢糊弄用户吗？换我肯定不敢了（不敢不代表不想，不想是高尚，不敢是因为有一股力量在规范你的动作，就是会被曝光的口碑）话说回来，是不是要跑几百公里修车呢，当然不需要，因为我们身边随处可见的修理店，摩托车销量虽然连连下滑，但这要辐射到修理至少还是要延迟很多年的（这点我绝对有发言权，这是我的老本行）。厂商甚至第三方，完全可以发展一些优秀的修理店成为线下服务的网点，这个模式在淘宝的很多行业都已经做的很好了，厂家省钱了，买家也买东西更实惠，修理店业务增长了，这种你好我好大家好的事是最容易促成。

　　我认为还有可能出现一种超级模式，如果黑马或者破局者试水成功，那么二线企业的大佬就不会按兵不动了，不能眼看着市场份额被别人抢完啊，这样就会跟着破局者下水。一旦这种局面出现，那么担任体验、售后的第三方自然就会应运而生，类似摩托车行业的苏宁。这个角色我倒是觉得“左师傅”挺适合担当。前提是它要扩充和放开自己，做到县县有网点，家家可进来卖。只要工厂在“左师傅”每个店面放一台样车，用户就可以到“左师傅”体验。而工厂只要在大片区设置中转仓库即可。成交在线上，厂家每卖一台车，“师傅”拿应有的合理的提成。

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五、摩托车网销的未来和机遇

　　这样的模式一但形成，不仅仅会颠覆传统的销售模式，我能预见，将会改提升整个行业。行业将会更集约化、个性化，哪家的产品有优势，销量越高；销量越高就越集约；越集约化生产成本就更低；生产成本更低，性价比就越高；从而形成良性循环。这样也会倒逼企业升级，从业者都相信，在产能绝对过剩的现在，接下来将会淘汰一批没有竞争力的企业。那么淘汰谁，剩下谁，黑马又是谁，就要看谁敢变，变的快，变的准了。

　　另外，一个大的机遇是，在未来两年，国家强制推行摩托车排放将升级，电喷将取代化油器。一只化油器的成本只有几十块，一套电喷的成本是化油器的十倍甚至更多，也就是说一台摩托车的终端价格必定会增加600-1000。这对于售价一万以上的摩托车尚可以承受，对那些一直靠“低端、廉价”活着的产品就有灭顶之灾。这也很容易理解为什么本田现在的新车型，包含125电喷和电动车的原因了。很明显行业即将重新洗牌，这既是挑战也是机遇，抓住机遇，脱颖而出，就是春天。