互联网给摩托企业带来的机会

天马行空

时间：2015-6-23  文章来源： 天津内燃机研究所

　　2014年，我国网民数量达到6.32亿，其中网民中使用手机上网的数量已达到5.27亿，比例为83.4%，首次超过传统PC上网比例（80.90%），手机作为第一大上网终端设备的地位更加稳固，同时，中国网民的人均周上网时长达25.9h，相比2014年下半年增加了0.9h。

　　——摘抄自第34次《中国互联网络发展状况统计报告》

　　对于上述这段话，意思很简单，毋庸多说，只有简单的一句；网络市场很大，比你想象的还要大，而且大的很多。

　　现在淘宝/天猫、京东等平台上，只有寥寥几家摩企(建设、隆鑫)以厂家身份入驻网络平台；金浪摩托的发动机零售板块试水进行网络销售，且其网络线上销售价格大致与线下价格持平或略低。此外，诸多摩托车零售商却在网络上玩得风起云涌，其价格较低廉，产品样式新颖，以江苏无锡和浙江金华为主要代表，销量较为可观。

　　什么是网络市场

　　对于摩企来说，网络市场就是客户通过可上网的电脑和手机，寻找并购买摩托车及其配件，咨询/交流摩托车问题或经验的虚拟场所。

　　网络的特点：快、多、广。快，也就是方便、便捷，客户通过网络找想要的东西很方便，降低了寻找、比较商品的成本；多，就是上网的人数多，上网的时间长，此外也包括网络上的同类产品数量多；广，是就传播效应来说的，在网络中更能产生轰动效应，特别是负面事件，如果处理的不及时，个体的满意度很容易成为群体满意度，影响到整个客户群体。

　　不管是实体销售还是网络销售，客户喜欢的都是价廉物美的特性，否则谁愿意只因其购物方便性因素而选择在网络进行购物呢？

　　为什么摩企不能真正的开展网络销售

　　现在的摩企或多或少地开展了网络销售，只不过是表面的开展，而无任何的实质努力。他们只是简单的把产品往自己的官网上一放，再加一个购买链接，或者只是多一个联系我们这个信息而已。

　　往前多走几步的，如建设在天猫上创建了建设旗舰店，但纵观建设的天猫店，未能真正诠释网络销售产品的价廉物美和客户的无限互动的内涵；豪爵在微信中搞了个微信营销，具体效果有待考证；此外，还有浙江金浪动力有限公司把踏板车发动机的零售放置在网络上试运营，销量及效果差强人意，但也是个不错的选择，正如左师傅那般，把摩配作为先遣兵，为以后运营整车销售做好前期准备。

　　为什么各摩企不真正开展网络营销呢？简单一个字，利。生产企业与经销商的利益纷争。生产企业如果实施网络营销会影响、侵占经销商的利益。但不应忘掉摩托车生产企业存在的基础是什么，基础不是经销商，而是一般客户，摩托车真正的使用者。摩托车企业只有把价廉物美的提供给一般客户，得到一般客户的认可，这才是企业存在的保证，而并非是经销商，经销商定位应该是更好的把产品送到需要的人的手里，而非一味的与生产企业进行利润博弈。此外，还有网络销售的三包服务和运输等问题，这也是困扰摩企开展网络销售的因素。

　　原地，亦或向左

　　以金浪摩托为例，作为一家江浙地区中小型的踏板车生产企业，主营踏板车动力，开始逐步进入整车生产销售领域。其是一家典型的OEM踏板车代加工企业，为诸多国内知名摩托车企业进行代加工服务，具备成熟稳定的摩托车整车生产经验，年产量达到10万辆。金浪摩托创建金浪自主品牌，逐步试水整车销售。

　　国内知名摩托车俱乐部《摩托车导购师联盟》的创始人高宏，有一个试想，刚好与笔者不谋而合，也就是网络销售模式。他希望尽可能多地联合全国各地的摩托车维修店，把正规的摩托车维修店作为前期的网络销售的分销店，靠分销店进行区域辐射，把一线的摩托车维修店培养成为销售、售后的据点，尽可能的扁平化销售框架，从而降低中间代理商的利润分成，把多余的利润点反哺给一线客户及生产厂家，这样生产厂家也可以拥有更多的资金进行技术、质量、服务等方面的提升，而不必再纠结经销商。

　　对于生产企业来说，首先应该有一个高品质的产品，把更多的原本用于经销商的资源，重新向产品品质、价格及售后服务倾斜，实现良性循环。

　　金浪摩托，线下的整体销售网络尚未成形，且又是一个新兴的品牌，其品质经过多年的代加工服务越发的成熟、稳定，已经远远超过国内一般品牌，紧随豪爵等一线合资品牌。金浪摩托，想要在竞争如此激烈的摩托车行业崭露头角，传统模式稳，但未必就是最佳的选择。以小博大、以弱胜强，非奇、险不为也！要走其他同业者未走之路，要进行模式创新，真正的把重心从线下向线上进行调整，建设扁平化的销售网络，拒绝任何形式的经销商利润分成，积极把价廉物美的产品送至客户手中。

　　改变，永远是最难的，不到绝境，人们往往不会作出打破或者否定自我的抉择。如一线的大船，特大型的摩企，他们不会去选择打破现在的销售网络，而与经销商进行对立，进行真正意味的网络销售，他们只会进行修正改良，缓冲经销商、客户与自身的矛盾，忘了客户才是他的基础。

    对于摩托车企业来说，尽可能地豁出去干一场，单单走网络销售，对模式进行创新，第一个吃螃蟹，山路虽险，风景更美。