摩托车经销商说：2016年不能再白忙活了！

天马行空

时间：2016-1-18  文章来源： 摩托车行情

　　为什么摩托车经销商一年到头含辛茹苦地劳作，结果却似乎是白忙乎一场？利润都去哪了呢？除了厂家的硬性政策我们不能决定之外，自身的管理及策略问题，也是我们不可忽视的重要因素。
　　所以，摩托车经销商要获得利润，还是要励精图治，勤于管理，不断探索出适合自己的创利之路。
　　那让我们来看一下，白忙活主要是由什么原因造成的：
　　一、没有利润概念
　　现象：一些摩托车销售店只有产品进与出的价差概念，成本费用观念较弱，利润被无控制的成本和逐渐上升的费用吞噬了。
　　利润是营业收入减去各项成本和费用之和，是不是经常感觉产品的价差不错，却没想到减去成本与费用后，完全是在亏本经营。
　　有点财务知识是非常重要的，否则永远不知道自己的利润是多少，应该是多少。
　　又怎么能管好一个日进日出金额达几万的大型摩托车销售店呢！
　　二、抢市场大于要利润
　　现象：摩托车经销商迫于自己在市场上的地位，无时不受到厂方（上游）、同行（同行是冤家）、下游（二批或终端不再忠诚于一家来进货）、新兴渠道的挤压。由于企业规模小，抗风险能力有限，经常不得不将本来到手的利润再投到竞争中去。很少有经销商看远一步，化敌为友，整合各个方面资源进行互补或联盟。恶性竞争互相搞乱市场，没有双赢，肯定双输。
　　同是一个战壕的战友，为什么不能握手言和，共同发财呢？
　　三、能从管理中取得效益的不多
　　现象：都说“从管理中去要效益”,很多摩托车经销商却与之无缘。
　　货款管理不理想，该催收的不收，货款利息损失与利润相抵后还亏；
　　价格管理不行，导致价格越卖越低，利润流失越来越多；
　　人员管理不行，导致人浮于事，白白将利润化作了不干活的人的大量工资额；
　　随手开支，也不计账，到头来花销大于收入；无目的不节制地陪厂家代表和领导吃喝玩乐，这种支出却并不于业务有益，产生不了效益……
　　学点管理方面的知识，请专业管理人员，这都是必须的。
　　四、各个环节的摩擦及损耗太多
　　现象：内部不和谐。不该进的车辆和配件却进了,占了大笔资金，另外一种畅销车件缺断货；设备经常维修，维修费用和营业损失，维修车辆发生事故撞人之类的大事那就更不得了；
　　耗材损耗严重，破损太快，经常丢了工具都不知道，也没办法核计；配件失效了不知道，造成维修延时，客户抱怨；
　　车间、仓库不重视防火防盗，一把大火让多年积累付之一炬，辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前！……每个环节都将利润损耗，任何一个环节都能导致车辆销售和售后运营不正常，利润就如流水，流一点，漏一点，最后当然导致利润的干涸！
　　多看一步，多想一步。注重内部运作的协调性和周密性。
　　五、不知道如何做促销或投入
　　现象：本来只需投一元钱，却不知怎么就冲动地投出了三元钱；不该促销，应该观望的时候，却来一个大降价；不知道去开发新市场，却宁愿在竞争最激烈的地方死挺。
　　摩托车经销商虽然经营灵活，但套路往往欠缺。解决问题更多的是“拍脑袋作决策”。即使考虑问题，也比较片面。如迎应同行降价，不知道用封锁终端来得更好。
　　从厂家多学习和参悟一些先进的经验，或者多接受一些相关的营销培训。
　　六、没有合理的盈利产品体系
　　现象：没有合理的盈利产品体系，也就没有利润结构体系。摩托车经销商每年去开拓新业务，即使找到一个好服务产品，却不一定与原来产品搭配最好，不是一个能赚钱最多的产品系。如手上有了好几个后市场产品，却一个也不赚钱，也没有一个高利润产品（纯粹干体力活）……
　　盈利产品重要，产品结构更重要。找一个黄金搭配的产品体系是关键。
　　七、不能从软性的服务上要利润
　　现象：这是经销商获取利益不理想的最大原因！现在的摩托车经销商服务意识还不强，对消费者了解及下线客户的服务还严重不足。还是坐商模式，等客户上门，造成消费者或下线客户的经济损失；要不就是送货不及时……
　　作为销售商，服务本来就是经销商的最起码的经营思想。服务也是经销商迅速取得差异化优势的法宝。