谈谈摩托车有奖促销活动的具体操作（上）

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2010-05-18  作者：雷明远  来源：宗申集团
　　众所周之，摩托车终端市场讲究的就是借势造势，营造出良好销售氛围。因此对于经销商来说如何运用各种手段对品牌进行宣传与推广，使之在短的时间内达到预期的效果至关重要。而时下行业最为流行的当数有奖促销，它以场面热烈、回报率高、惊心刺激、内容丰富、形式多样等被众多商家反复应用。不同时期，用不同的形式、不同消费层次用不同的奖品赠品，针对市场状况，选择合适的促销方法，既宣传了品牌，又扩大了门店知名度，既树立了形象，又增加了收入。
　　为了更好的使宗申的商家对有奖销售有一个更加深刻的了解，在节假日消费热潮期间抓住机会，促进销售，这里，我把涉及有奖销售的注意事项，分别予以剖析，希望能对各位宗申商家朋友的营销带来商机，能对您的专卖店的发展起到助剂作用。


　　一、有奖促销奖品设置要真实可靠，说到做到，若做不到，决不承诺。


　　市场经济一大特征就是强调自由竞争，为市场带来了更大的活力，也为消费者增加了更多的选择，消费者也正是在多变的市场竞争环境中日益成熟、日趋理性。
　　有奖销售必须做到真正有奖，不能与宣传内容脱节，不能有半点虚假，奖品不能选择假冒伪劣的产品。有的专卖店又想造声势、做宣传，又不想多花钱，于是挑选同类产品中最便宜的做为赠品或奖品，当消费者回过味来后，不但不认可您的促销活动，还会引起消费者的反感，给接下来的销售工作带来很多麻烦，结果弄巧成拙，以后再搞活动，怎么给消费者解释也挽回不了他们对你的看法了。还有的专卖店用假抽奖的办法欺骗消费者，更是商家的大忌。比如在旺季到来之前搞有奖销售活动，商家宣传华而不实，不了解内情的消费者上了一次当，再次上当将难上加难。因此，经销商不管采用何种促销，都必须真实可靠，承诺了就要兑现，难兑现就不要承诺。不成功的促销会带来很大的负面影响，这种影响在几年内是抹不掉的，失信于消费者，就等于搬起石头砸自己的脚，受损失的是自己。


　　二、有奖促销的时机要根据市场状况来选择，慎思之、笃行之。


　　由于目前国内摩托车销售主要还是面向农村市场，而农村市场销售的冷热要受到农民的经济收入和农忙季节的影响，春夏季属于传统意义上的农忙时节，无暇购车，再加上农村大量劳动力外出打工，造成潜在消费者大量流失，因此常常成为淡季，不利于做有奖促销，而适合做广告促销和宣传。但是从秋季到春季前后（东北市场除外，因受地理环境影响），农忙收完作物，卖了好价钱，腰包鼓鼓满载而归，尤其是年终更是结婚者居多，陪嫁摩托车已经成为时尚，更对摩托车销售起到推波助澜的作用，因此这段时间成为摩托车的销售旺季也在情理之中。


　　三、送礼更要送温情，送到心坎上。


　　元旦、春节期间市场火热，竞争激烈，商家为了抢占市场份额使出十八般武艺，促销活动五花八门，但都是以送物品为主，今天送机油，明天送微波炉，后天送DVD……东西越来越多，虽是老生常谈，不过农村市场消费者还算认可，但商家常常感觉到，效果越来越不明显了。其实，这就需要有标新立异的促销方式，譬如，针对农村市场消费，元旦、春节绝大部分商家都喜欢购车送微波炉、彩电、洗衣机等，因为此时结婚购车者居多，这些电器是结婚必须采购的，购车者也乐于接受。但如果你的礼品跟大部分商家雷同，消费者在购车时就会左右不定。因此，这时需要商家有针对性、标新立异的活动来吸引消费者，如可以考虑“买宗申摩托车抽钻戒”、“买宗申摩托车免费使用高档轿车接送亲”、“买宗申摩托车免费赠送宗申摩托迎亲队”、“浪漫试骑”等等。针对元旦、春节前后新人结婚购车的顾客，切实把握好用户的心理，往往会收到意想不到的效果。其实，这些商家并没有多大投入（如送钻戒活动采用与经销商、消费者分摊的形式，另外，轿车闲着也是闲着，不如投其所好，宗申摩托迎亲队更是能起到品牌美誉度传播的作用），因此方法得当，既能够增加经销商的销量，又能够传播品牌美誉度。
　　促销送礼对短期销量提高有一定作用，但不是万能的，要长期赢得顾客心还是要靠经销商坚持不懈的服务与营销是否到位。今天在农村市场开展服务已不是过去简单的维修、点检、换机油，而是更进一步的延伸，通过服务与促销巧妙融合为销售服务。（宗申机车公司  雷明远）


——未完待续