给力市场 劲隆摩托国内营销精彩纷呈

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来源：全球摩托车网　　　熊道辉  2011-3-17  
　　据行业主管部门一份数据显示：2011年1—2月，在行业众多企业摩托车销量，与去年同期相比呈下滑趋势，下滑最大幅度超过40%的情况下，劲隆品牌却以同比增长超过15%的销量逆市飞扬，创下劲隆摩托车国内营销近年新高。

　　一花独秀，引得业内注目；不凡业绩，吸引媒体关注。

　　日前，我们专程前往劲隆摩托车工业园，在这片充满希望与激情的热土上，我们看到了劲隆的崛起、劲隆的奋进、劲隆的创新、劲隆的腾飞……

　　● 精准定位，劲隆腾飞  集团给力

　　劲隆的可喜变化，首先得益于工业集团实力支持和正确领导。

　　2010年，工业集团不仅明确了劲隆品牌“力争打造成具有明显个性化及差异化品牌”的战略定位，而且亦加大了从产品及资源上对劲隆的更大投入，这既紧扣了劲隆未来市场的发展趋势，亦给劲隆的生存和发展提供了有力支撑。

　　鉴于工业集团与集团另一品牌形成明显差异化的劲隆品牌定位，劲隆致力产品个性化的打造，一方面通过打造具有充分性价比产品，以满足消费者代步需求；另一方面则通过打造具有明显个性化产品，来满足消费者对休闲娱乐的需求。

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2011-3-18 08:02

　　遵循工业集团统一部署，劲隆在2010年经历了成功而艰辛的调整，在国内市场稳住了基本销量平台，特别是在国产品牌中，率先进行“国三”产品推广和落地，部份经销商得以优化，多数核心经销商信心得以恢复，产品结构实现了根本性变化……这一切，均为劲隆持续发展奠定了良好基础。

　　●  “国三”推广  措施得力  落地迅速

　　搭载工业集团宝马技术研发优势，劲隆“国三”系列产品，在市场上得到首肯。为将劲隆“国三”产品，全面有效推向市场前沿，劲隆将企业实际与市场实际有机结合，独辟蹊径在销售终端，开展以“劲隆摩托回馈用户，全国巡回服务活动”为主题、以“劲隆品牌宣传和新产品推广、现场购车限时促销、用户免费点检和免费抽奖、原厂配件机油8折优惠、用户互动”为内容、以“召回老用户点检服务活动为载体”的“劲隆‘国三’产品‘三位一体’大型促销活动”。

　　活动形式简捷、内容丰富、费用合理，不仅为限时促销和用户召回搭建了共同平台，且在新品推广形式上亦进行了创新。尤其是活动将劲隆“国三”产品推广、限时促销和用户召回服务融为一体，有效的搭建了劲隆“国三”产品推广落地平台，在引导劲隆品牌宣传纵向延伸、增加劲隆用户口碑、等作用，对劲隆“国三”产品迅速落地起到了推波助澜的作用。

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2011-3-18 08:02

　　●  给力市场  劲隆出招  铿镪有力

　　按当前市场形势和消费需求的变化，为给力经销商，赢战2011年，劲隆出台：

　　市场策略思路——“强势气、树信心、调结构、提销量”；

　　整体指导思想——以品牌长远发展为根本、通过销量提升和产品结构改变，提升经销商赢利水平、强调以事实为依据的产品定位和精耕细作、由守转攻的市场策略和整体运作，提升劲隆品牌的知名度、提升零售商的信心及用户满意度；

　　产品策略——通过构建个性化产品、有个性特征的主推产品、特价车组合产品等有充分市场竞争力的产品阵列，完成劲隆产品结构的梳理；其中，个性化产品以“自由舰”、“自由风”、“E太子”为代表的具有劲隆独特产品特征的车型，后期还将加入新款弯梁的“劲驰”和“自由翔”等车型；个性特征主推产品有“云龙”、“冠龙”、“维纳斯”、“劲领”等车型；

　　通路特价产品指在通路产品中确定的“普通大阳”、“泰本田”、“五羊”、“铃木王”实施特价策略，突击市场，吸引消费者眼球的战术竞争性产品；

　　产品推广策略——分别实行个性化产品推广策略：个性化的推广和服务方案，在渠道内全面导入匹配试骑车和有奖借骑、用户问卷有奖调查、针对“自由舰”的会员积分、摩迷俱乐部、DIY改装大赛、网上传播和销售模式；主推产品推广策略：强制出样规模+常规的活动促销，保证销售比例必须达到计划目标；通路特价产品推广策略：确定各区域适销车型品种，由工厂和代理商共同分担特价成本，拟定有冲击力的批发和零售价格，公示零售价，同时注意控制销量比例，以此稳定渠道；

　　网络策略——确立“提升一批‘核心’专营网络，开发一批‘能卖车’的网络、网络开发，造势在先、提升一批核心专营网络”的指导思想。

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2011-3-18 08:04

　　●  国内营销  劲隆摩托  精彩纷呈

　　“劲隆人”一系列卓越有效的艰辛努力，终于迎来了工业集团领导、劲隆全体员工及全国经销商所共同期望的管理之变、产品之变、市场之变、商家之变、网络之变……

　　企业：劲隆要求全体员工，以高度主人翁责任感，不断提升自我工作能力，关注一线零售商实销，及时解决市场出现的各种问题、关注消费者，提升劲隆品牌的口碑；动员一切力量，强化企业内部管理，积极探索新的营销模式，不断深化召回制度，建立电子商务平台等；

　　产品之变：构建个性化产品、有个性特征的主推产品、特价车组合三个层次分明，具有充分竞争力的产品阵列。

　　当前，广大经销商对劲隆产品提升基本认同，赢利能力亦逐步恢复。遵循工业集团的品牌定位，劲隆还将陆续推出一系列具有性价比优势、且多拥有企业自主知识产权的个性化产品，近期将推出一款逐步取代低端五羊款及铃木款的新骑式车和“云龙二代”、“冠龙二代”、“自由风二代”、“乐驰”等具有个性化非常明显的产品，通过产品切入，在满足消费者需求，带来劲隆品牌销量不断增长的同时，亦不断提升经销渠道赢利能力；

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2011-3-18 08:04

　　销量之变：在清晰的“打造个性化品牌”品牌定位下，随着劲隆产品结构发生的根本变化、产品集中度的不断提高、重点产品比重的不断提升和经销渠道利润的大大增加，劲隆品牌的市场认可度明显增加，从去年12月起，2011年产品，特别是重点产品订单接踵而至；

　　商家之变：采用小区域招商会议模式，将意向性商家邀请到劲隆样板市场，进行系统的产品、市场策略讲解和实地观摩，同时辅以服务点检、“自由舰”、“自由风”老用户召回等活动，借浓厚的人气和现场氛围，有效的获得了商家认可，在一些地区，特别是广东、山东等市场，开网效果更为明显；

　　渠道之变：由于劲隆品牌自身原因及外部强势品牌对网络专营专卖的控制，劲隆的很多市场网络，在前期多以乡镇网络为主，这就不可避免的带来了这些网络难以支撑较大销量，生存较为困难，甚至有被市场淘汰的可能。针对这一现状，近年来，特别是去年以来，劲隆紧紧把握随着摩托车市场进一步发展，强势品牌专营专卖格局将向卖场化、连锁店方面转变的有利时机，在部份市场，特别是两广市场和新疆市场，借势发力进入强势品牌网络，使得销量大幅增加；在此同时，劲隆原有的一些有远见、且经营强势品牌的代理商，亦从工业集团对劲隆明确的品牌定位和劲隆企业自身的卓有成效的努力中，进一步看到了劲隆的希望与发展，增强了做大做强劲隆品牌的信心和决心，亦有意识的将劲隆品牌，切入其强势品牌的网络中，从而为劲隆品牌的渠道盈利创造了条件；

　　促销之变：销售旺季（三大节假日）：销量+造势，以特价车+全面促销，获取当期销量的最大化，通过销量的提升，稳定网络的经销信心，提升销量并提升劲隆品牌知名度；

　　销售淡季：造势+结构调整+网络开发+重点区域的突破，围绕重点车型的宣传推广，在重点区域强化产品品牌效应，赢得渠道对劲隆发展理念的认同和信心，同时也吸引其他品牌商家对劲隆的关注，进而拓展空白和薄弱网络，提高有效网络覆盖率；

　　为迎接今年春节传统销售旺季的到来和顺利实现“国三”切换，劲隆本着自愿的原则，在全国范围内，有组织的开展了“购劲隆摩托、送液晶电视”大规模促销活动。四川、襄阳、宜昌、福建南平、河北、陕西、山西太远、山西晋城、甘肃、江西南昌、江西赣州、安徽等共12个片区的总代理携手该区经销商、零售商参与了此次活动。活动收到预期效果，特别是在四川、江西和河此等地，促销效果更为明显：

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2011-3-18 08:04

　　四川剑阁：总代理将促销政策宣贯到位，零售商充分理解后，结合总部统一促销思路，摒弃单一单调的促销形式，融入歌舞表演吸引人气，再辅以用户召回点检抽奖，现场购买促销和重点车型促销推广等多活动元素；在其主力销售区域广元、宜宾、昭通等同步开展，活动具有轰动共振效应，使送液晶电视活动在此基础上，更增添了画龙点睛、锦上添花之效果。活动传达面广阔，受息人员增多，持续效应长久，总体效果很好；

　　江西南昌、赣州：总代理在此次促销活动中思想高度重视，分别对业务人员和经销商沟通培训，并召开区域重点县级经销商全体乡镇网络活动协调会，配合促销活动，开展多形式的宣传、推广，影响面广。活动结束后，总代理还对“国三”车价格梳理、重点车型布样落地进行了检查和部署，重树了零售商的品牌信心，活动产生了深远影响；

　　在河北片区整体效果亦很理想，符合当地消费需求和消费习惯，总经销和零售商对此统一活动认可度较高，销售信心倍增；

　　服务之变：劲隆产品在个性化方向发展思路上，在服务上也开展了很多差异化工作，售前服务上，在重点产品放置了《用户调查问卷表》，在了解用户需求，开展用户回访，提升用户满意度上有较大的作用；在售中服务上，劲隆将《服务理念》、《服务流程》、《服务承诺》、《三包服务》等制作成看板，在终端展现，让用户感知；在售后服务上，对经销商建立了《重大质量问题召回、索赔制度》，让经销商经营劲隆品牌更加放心；对重点产品增加奖励工时费，满足和补充了经销商对服务投入的需求；对用户开展了“KBM”系列产品赠送3品油，“神力王”系列赠送1瓶机油，所有车型都有质量保险等服务，让用户买了劲隆摩托更加放心；

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　　“这个世界上唯一不变的就是永恒的改变”！

　　追求无止境的“劲隆人”，自然不会满足于现有的成绩，他们将一如既往的用卓著的努力，践行着“变”的真谛。

　　天地无迹，事在人为，路在脚下。贫穷的人思考着怎样富足，落后者思考着如何超越，僵化者思考着改变……变则通，通则灵，灵则思考着更大的改变！

　　我们坚信，在工业集团的领导下，经过全体“劲隆人”和商家们的共同努力，劲隆的明天一定会变得更加美好！