嘉陵销售公司积极实施调整 全面打响营销攻坚战

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今年以来，嘉陵销售公司按照“七个调整”精神，积极实施变革，在深入剖析市场特点的基础上，大力调整营销思路、管理方式、人员结构等，着力打造一支有信心、有责任、有激情的销售队伍，全面打响了营销攻坚战。

    积极调整营销思路，做深做透市场。按照“扶优扶强、化大为小、调整优化、做强终端”的思路，积极推进“稳网、强网、拓网”等工程。一是“化大为小”做增量，以前一个省只有一个分公司或办事处在管理，精力有限，今年销售公司把以前一些不受关注、做得比较差的区域独立出来，缩小管理半径，把工作做深做透。如在湖北恩施、湖南益阳等区域单独设立办事处，力争把恩施、益阳的年销量由去年的1300余台、180台提升到2500台、800台。三是让利终端，提高其积极性。一改以前工厂—销售公司—一级平台—县城—乡镇的销售模式，乡镇经销商由一级平台直供件，把利润空间留给乡镇终端。三是实施嘉陵员工创富方案。针对川渝地区的1000多个空白或网络薄弱的乡镇，鼓励嘉陵员工、家属，或其推荐的亲朋好友，自愿开设嘉陵专卖点，公司给予一定的优惠政策支持，充分调动一切力量来进行嘉陵品牌的乡镇网络开发。四是成立专门的招商拓网队伍开拓空白网点。全年拟组织8至10支招商拓网队伍分赴全国各地开展拓网工作，目前该项工作正在紧锣密鼓地进行中，已经有5支队伍前往湖北、四川、重庆、贵州、云南。

    大力调整管理模式，做实“一线”。要求各个部门业务下沉、管理前移，把工作重心“沉”到市场、“沉”到用户终端，突出网络开拓，特别是乡镇网络和空白网络。为此，销售公司调整了各职能部门职责，变“坐商”为“行商”，凸显对市场、对商家、对用户的服务意识。当前各部门仅留少量人员在本部，大部分员工都奔赴市场一线协调处理问题，如以前的大区经理、管理专员，大部分时间都用在收集信息、发货、催款等工作上，职责调整后，其80%的时间都“泡”在销售前线，协助驻外分公司或办事处解决问题；服务专员也不再只是呆在本部“遥控”指挥，而是主动到市场处理产品质量、服务等方面的问题。

    大力调整人员结构，强化销售队伍建设。一方面通过高校招聘、社会选拔优秀人员、股份公司内部招聘等方式，大力补充新鲜血液，充实到销售一线；另一方面，加强内部考核，大力调整、优化组织人员结构，不断提高市场一线员工比率，并且，为充分调动员工积极性，不论在人员匹配还是工资分配、相关政策保障等方面都大力向市场一线倾斜，一切以市场为中心、以一线为中心。经过调整，销售公司优化了近20人，新招48人，并在二季度开始实施差别费用、差别工资制度。目前，销售公司人员结构有了很大变化，2010年底员工总数376人，驻外员工占员工总数的58%；截止目前，员工总数达400余人，且驻外员工占员工总数比率提升到66%。销售及服务人员比例大幅提高。

    经过一系列措施的调整、实施，嘉陵销售公司进一步夯实了基础工作，团队的凝聚力、向心力不断提升，整体战斗力不断加强，一支有信心、有责任、有激情的销售队伍正在蓬勃成长。(来源于《摩托财智》）