名列前五 中国嘉陵摩托闪耀巴西

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时间：2012-9-20  文章来源： 华龙网

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2012-9-21 08:08

7月9日，嘉陵TRAXX工厂工人在做工间操。嘉陵“入乡随俗”，在巴西学会了很多东西

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7月9日，玛瑙斯市，一辆摩托车与一排汽车相向而行。嘉陵冲进亚马逊既有勇气，也有智慧。

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7月9日，嘉陵TRAXX工厂生产线（上图），工人正在组装摩托（下图）。

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7月8日，玛瑙斯黑河边。玛瑙斯被称为“亚马逊的心脏”，嘉陵选择在此建厂，图的是“肥沃的土壤”

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嘉陵TRAXX请巴西明星做广告的海报。

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巴西玛瑙斯自贸区管委会主任托马斯接受记者采访。

　　企业名片

　　嘉陵摩托

　　走出去事件

　　中国嘉陵在巴西自创TRAXX品牌，建厂分羹巴西摩托车市场

　　走出去时间

　　2007年至今

　　项目特点

　　以“先销售，再建厂”的策略，自创品牌建立摩托车工厂。另外，嘉陵随巴西市场的“本地化”改进，也做得尤为出色，以至于在金融危机，国际市场一片惨淡的情况下，嘉陵巴西工厂实现逆势增长。

　　项目现状

　　已成为巴西第五摩托车品牌，正全力与本田、雅马哈竞争，进一步开拓巴西南部市场。

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2012年，欧洲杯（欧洲足球锦标赛）期间，巴西主要几家电视台，反复播放这样一条广告：

　　巴西球星小罗，在草坪上休闲地秀着球技，突然一辆蓝色摩托快如旋风，从他面前掠过。不服输的小罗与蓝色摩托比起了绕桩跑，蓝色摩托连续飘逸过弯，完胜小罗。

　　此时，驾驶蓝色摩托的车手摘下头盔，一个金发飘逸的巴西美女，她用手拍拍车身，露出一串型如闪电的黄色字母——TRAXX（葡语发音为：德拉克斯）。

　　海外投资如何规避风险？嘉陵用“先销售，后建厂”的策略，以及扎实的前期调研，把工厂地址选择在环境最优的亚马逊州

　　TRAXX是当今巴西销量排名第五的摩托车品牌，创造和拥有它的是中国摩托车鼻祖——嘉陵。

　　2007年的最后一天，中国驻巴西大使陈笃庆，巴西亚马逊州州长代表、计划局局长丹尼斯，玛瑙斯市市长塞拉，嘉陵集团董事长龚兵，一同剪断了手中的彩带，嘉陵集团的新成员，设计年产能力10万台的TRAXX巴西工厂，在亚马逊州玛瑙斯自由贸易区内正式投产。

　　嘉陵是第二家在巴西独立设厂的中国摩托车企业。半年前，广州豪豹在亚马逊的工厂，刚刚制造出第一辆摩托车。

　　2007年，正是“金砖国家”概念广泛普及之时，一向对国际市场冷暖反应敏锐的中国摩托车行业，开始将发展触角伸向以前从未涉足的南美大地。首先，要撬动的，自然是巴西这块“金砖”。

　　既然被称作“金砖国家”，就代表巴西的前景看好，但好到何种程度？嘉陵的巴西工厂该往哪里建？怎么建？

　　龚兵回忆，嘉陵集团投资巴西之前，作了充分的市场研究。巴西摩托车产量从上世纪90年代以来直线上升，1997年全巴西摩托车产量仅30.2万台，2006年达到141.3万台，2007年可望达到160万台。2006年比1997年增长370%，即10年增长约4倍。同时，巴西也是中国摩托车行业的重要出口对象国，2006年中国摩托车零部件对巴西出口达到4839万美元，同比增长90.85%。

　　解读这两组数据，嘉陵得到两条信息：巴西摩托车消费市场需求旺盛；对来自中国的摩托车配件十分青睐。将这两条信息叠加判断：如果去巴西建厂，将摩托车配件组装成整车销售，即有机会获得丰厚利润。

　　接下来，嘉陵考虑的第二个问题是在何处建厂。

　　这个问题，答案非常清晰，亚马逊有最“肥沃的土壤”。“肥沃的土壤”与亚马逊河的浇灌无关，指的是产业环境与扶持政策。

　　巴西对工业按类别进行严格分类，每个州都规划有重点发展的产业。早在上个世纪80年代，亚马逊州的玛瑙斯市就被确定为巴西最重要的两轮车生产基地。全球摩托车行业的领军者本田、雅马哈，已在当地发展多年，营造了良好的配套环境。此外，玛瑙斯自贸区拥有全巴西最优惠的税收政策，帮助企业将更多收入转化为利润。

　　天时地利都具备，就看嘉陵如何出手了。

　　摩托车企业在巴西的发展主要依靠三种形式：为当地摩托车品牌贴牌生产；先建厂再销售；先销售再建厂。

　　前两种模式，分别以济南轻骑和豪豹作为代表。而嘉陵则选择了“先销售再建厂”的第三种模式。

　　且不论前两种模式的好坏。仅就建厂模式而言，嘉陵早在2003年就在巴西创建了TRAXX品牌，并在福塔莱萨市设立销售中心，以进口方式涉足巴西发展。2007年建厂前，TRAXX已在巴西北部各州打开了市场，经销商发展到200余家，工厂一投产，随即就获得了大量订单。

　　正因为先打开了市场，叫响了品牌，TRAXX在成立之后的5年内快速成长，超过9家同行，成为巴西第五大、也是中国在当地独资的第一大摩托车品牌。

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国内的热销产品，不一定适合海外市场，嘉陵在巴西就遭遇到这样的情况，想在当地生存，只有最大限度的“本土化”

　　市场就摆在面前，所需要的，是生产者拿出适应市场的产品。若原封不动地在国外照搬国内车型，只能是淮南橘变为淮北枳的结果。

　　嘉陵刚踏上巴西的土地，也犯下过类似的错误。

　　TRAXX刚刚成立，为避免与强大的本田、雅马哈正面竞争，把主攻方向放在排量为50CC和100CC的小排量车型。但很快，TRAXX就收到不少经销商的退货单，并抱怨这些小排量摩托很难卖出去。

　　“这两款车型，在中国销售得很好啊，到了巴西为何不行？究竟是哪里出问题了？”嘉陵巴西销售公司总经理冷支茂纳闷地问自己。

　　困惑的冷支茂到亚马逊河钓鱼解闷，第一次钓到几条食人鱼后，他决定把这些鱼带回家当作晚餐。可食人鱼该怎么弄啊？以前从来没烹饪过啊，就在冷支茂向万能的网络求助时，一条“食人鱼属鲤鱼科，鲤鱼怎么做，食人鱼就怎么做”的烹饪方法让他眼前一亮。

　　“在中国代表漂亮、吉祥的鲤鱼，到巴西咋就变得这么面目狰狞呢？”

　　“对了，达尔文的进化论，物竞天择，适者生存。在巴西，它必须长成这个样子，才能适应当地环境。”

　　随即，嘉陵巴西销售公司联合TRAXX的200余家当地经销商，对巴西市场开展了一次空前的大调查。

　　结果，斩获颇丰。不但解决了为什么小排量不好卖的疑问，还收获了一大堆贴合当地市场的有用信息。

　　如巴西人喜欢开快车，在价格能够承受的范围内，排量越大越受欢迎；巴西人爱吃肉，胖子较多，按中国人体重设计的摩托减震偏软，巴西人一坐，就陷下去一大截，感觉很不舒服；巴西人开车，白天也喜欢开灯，按照国内只在夜间开灯的习惯，车灯的使用寿命相对较短，导致车主时常抱怨车灯太“Y”……

　　这一连串问题，让嘉陵如获至宝，马上责令TRAXX工厂逐一对照改进。果然，改进过的产品一面市，就受到广泛欢迎，嘉陵打了一场漂亮的翻身仗。

　　此后，认真调查研究当地市场，改进产品，推陈出新，成为了伴随嘉陵在巴西闯荡发展的不变法则。

　　2009年，第十届巴西国际两轮车展在圣保罗安年比展览中心拉开帷幕。TRAXX凭借首次展出自主研发的“柔性燃料”（指可以使用乙醇和汽油制成的混合燃料）街跑车，成为关注焦点。

　　TRAXX工厂负责人姜永红介绍，其实，这款产品正是根据“本土化法则”，针对巴西政府在当年推广使用“乙醇汽油”混合燃料，开发出的新品。

　　由于“乙醇汽油”是清洁燃料，巴西政府给予一定的补贴，每升“乙醇汽油”比普通汽油便宜0.2巴币（约人民币0.6元），且能提供的动力与普通汽油相当，可添加“柔性燃料”的新型摩托，能比一般摩托卖出更高的价格。

　　在2008年至今的金融危机中，嘉陵正是凭借TRAXX的这款新产品，在销量下滑的情况下，保持了净利润连续增长，有效地抵御了金融危机。

　　如今，嘉陵在巴西已形成完整的产品体系，在TRAXX商标下，包括摩托车、沙滩车和电动自行车在内的八大类产品行销巴西各地。2008年，JOTO125型摩托车入围巴西《两轮车》年度车型。2009年，SKY110型摩托车又被《摩托车和自行车》杂志评为年度车型第一名。

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本土化对企业的要求是“入乡随俗”，在巴西，嘉陵学会的不仅仅是如何与外籍员工相处，还适应了与工会打交道

　　并非所有适应当地情况的过程都轻松愉快，有时也会忍痛割爱。年年与工会代表谈判，增长保底工资，便是其中之一。

　　今年8月10日，正在重庆休探亲假的姜永红，收到了来自巴西摩托车行业工会的电邮：“本工会与本田、雅马哈进行的2012摩托车行业工人加薪谈判已经结束，从2013财年的第一个月（2012年9月）起，将工人底薪上调7.5%。”

　　根据目前TRAXX工厂加销售中心共有员工250人，人均保底工资860巴币/月计算，嘉陵一个月要多支付人工成本16125巴币（约人民币4.8万元）。

　　姜永红表示，加薪是每个企业必须硬着头皮履行的义务，若未与工会达成协议，或达成协议后拒不执行，工人就有权进行罢工，那样会给企业带来更多损失。

　　然而，加薪仅仅是当地员工通过工会为自己争取权益的一种方式。要留住员工，让他们不至于频繁跳槽，企业还得付出更多。

　　举个我们亲眼所见的例子。

　　7月9日，我们到TRAXX工厂参观，正赶上工人们跳工间操的时间。在巴西，跳工间操，可不是随便放放音乐，就能蒙混过去的。企业必须聘请专门的健身教练，带着工人一起跳。

　　当天，带着员工们跳工间操的，是马尔古斯教练。今年26岁的他，是一名出色的桑巴舞演员，他教的动作自然也融入了许多桑巴舞的元素，如甩臀、扭腰等，由于能很好地锻炼到尾椎和腰椎，很受工人们喜欢，在当地也小有名气。

　　请这样的名教练，花费也自然不菲。每周出场两次，每次一小时，收费600巴币。

　　当然，要留住员工，也有另外的方法。

　　安娜7年前刚加入重庆嘉陵摩托车公司设在巴西东北部城市福塔莱萨的办事处时，根本没想到自己会一直做到今天。而且，随着嘉陵巴西公司的发展壮大，她也从当初的一位接线生一步步成长为公司的中层管理人员。

　　嘉陵公司于2003年进入巴西发展，从一个只有一位中方派驻代表的小公司逐步发展壮大，经历10年风雨后，到现在已经成为一家员工超过250人、集生产和销售为一体的现代化企业。在公司中，中方派驻员工仅12人，许多中高层管理岗位均由巴西当地员工出任。

　　回首这段发展历程，冷支茂告诉记者：“嘉陵公司在进入巴西发展的初期，就确立了本地化发展的思路。公司尊重本地员工的价值观，同时不断地将来自中国的一些优秀文化传统，包括吃苦耐劳等优良品质，通过言传身教传递给每一位巴西员工，从而营造了良好的企业氛围。因此，员工们对于公司具有高度的忠诚度，类似安娜这样的老员工比比皆是。”

　　嘉陵巴西公司虽然是一家外国企业，但是许多做法与一般的巴西企业毫无二致。每个月末，公司会为当月过生日的员工举行生日会，总经理亲自题写贺卡，并附上生日礼金送至员工手中。每年的“圣若昂”节和圣诞节，公司更是组织大规模聚会，邀请员工和家人前来参加，大家一边吃着烤肉，一边唱歌跳舞，尽情联欢。

　　“嘉陵虽然是一家中国公司，但它比许多巴西公司更具有人文情怀。公司所营造的和谐、勤奋的工作氛围，让我充分体会到自己的劳动价值。”安娜说。

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投资巴西首选玛瑙斯自贸区

　　——访玛瑙斯自由贸易区管委会主任托马斯引题题一题二

　　玛瑙斯不仅是巴西亚马逊州的首府，还是巴西唯一的一个自由贸易区。7月9日，玛瑙斯自贸区管理委员会主任托马斯先生接受了记者的采访。

　　A 产业定位

　　托马斯介绍，巴西政府为了促进北部地区特别是亚马逊地区的开发，于1967年建立了玛瑙斯自贸区。玛瑙斯市位于亚马逊森林腹地（距首都巴西利亚2200公里），为亚马逊州首府所在地，属于热带雨林气候。该自由贸区面积涵盖1万平方公里，主要由4大行业组成，包括两轮车（摩托）工业、电子工业、钟表业和眼镜业。目前，巴西政府正在规划新的生物研究基地，便于增加该自由贸易区的高技术含量。

　　B 税收政策

　　按照法律规定，在玛瑙斯自贸区内投资建厂的企业可以享受税收优惠政策。其中，企业可享受的联邦税收优惠包括：进口关税最高可减征88%，免征工业产品税，所得税和其它不可归还的附加税减征75%，免征社会安全费和社会一体化计划费等。企业可享受的州政府税收优惠包括：部分或全部退还商品流通服务税。企业可享受的市政府税收优惠包括：免征城市房地产税。

　　C 审批方式

　　在玛瑙斯自贸区投资的手续办理比较简便。由自贸区管理委员会负责审批，获得批准后，就可以获得各种优惠。项目报批中比较重要的是进口配额的申请，特别是从事组装为主的生产企业，更要在报批时申请到足够的配额，否则无法保证原材料或组装件的进口。配额数量每年审查并酌情予以增减。

　　D 注意事项

　　在玛瑙斯自贸区开办项目，环保是需要特别注意的事项。自贸区所在的亚马逊州，由于其拥有独特的热带雨林环境，成为世界关注的环保对象。该区发布规定，在该地区设立投资的项目，必须申请环保建设许可证和环保运营许可证，并每年更换证书才可以享受自贸区的优惠条件。