行业低迷时，需要的就是这样一种精神

我本布衣

来源：中国摩托车网　　　熊道辉        2012-12-5

　　2010年以来，中国摩托车行业受“欧债危机延续，国内经济增速放缓”、“全世界最严格摩托车排放标准和金融风暴同步推出”、“中国摩托车企业生存环境恶劣”和“‘禁限摩’严重阻碍摩托车行业产品结构调整”等多重因素综合发力影响，产销量逐年下滑。据中国汽车工业协会提供的统计数据显示：2012年1—8月，全行业完成摩托车产销1549.92万辆和1563.62万辆，同比下降11.44%和10.82%。

　　摩托车市场的低迷和混乱，使众多摩托车生产企业，对行业发展前景的迷茫感觉和市场投入力量的锐减，更让经销商们表现出了对前景的忧心忡忡，整个摩托车行业无不呈现出暮气沉沉乃至末日即将到来的状态。

　　任何事情都不是绝对的，在众多商家对行业低迷表现出迷茫与困惑时，还是有商家在暂时的行业困境下迈出锵镪有力的步伐。表现出必胜的信心。广东梅州燕兴贸易有限公司总经理李小柱先生就是其中的一个。

　　在行业低迷，很多经销商经营品牌的销量，在近年均呈现出逐年下滑时，李小柱所代理品牌的销量却逆市反弹，节节走高。据不完全统计：2011年，他代理品牌的销量达到13000多台，2012年的销量按目前进度，达到14000台不成问题。

　　在行业大环境不景气时，李小柱摩托车销量的逐年攀升，再一次用无可雄辩的事实，证明了他对行业前景的自信、证明了他的成功。

　　近年来，笔者与李小柱先后打过三次交道，一次一个感受，一次一个启迪，让笔者受益匪浅：第一次与李小柱相识，是在2011年7月。受公司安排前往梅州，李小柱得知笔者专程从重庆赶过来采访他后，当即推掉了手中需要他处理的很多事情，欣然接受采访。

　　这次梅州之行，李小柱给我留下了“重视品牌宣传”的印象。从采访中得知，在很多商家，甚至一些厂家，品牌宣传意识淡薄，有时对很少一点广宣投入也不愿掏钱时，为扩大代理品牌的知名度和影响力，他不惜投入巨额资金，在地方“父母官”必看、老百姓喜看的梅州电视台黄金时段《民生》栏目，植入产品广告，并且一签就是三年合同。

　　李小柱说：“宣传是一个工具，在新形势下，不通过必要的宣传去扩大知名度和影响力，而只是希望通过一味的蛮干，用个人的死打硬拼是不行的，通过宣传，能从蛮干变成巧干，就能收到事半功倍的效果”。

　　与李小柱第二次相见，是在2012年4月，梅州燕兴贸易有限公司召开的“2012经销商财富论坛年会暨雅马哈、珠江、速卡迪、义鹰、正好、轻骑、嘉爵品牌摩托新品路演会”上，这次由李小柱投入30万元资金召开的会议期间，展示出他所代理的七个品牌样车近200台，七大品牌生产厂包括董事长、总经理在内的主要领导悉数到会。会议的规模之大、影响之深，展车数量之众，别说在市级经销商会议，就是在省级代理商会议中亦实属少见；

　　在这次被商家赞誉为“市级商家的‘摩托车博览会’”上，笔者看到了在李小柱“包容开放，存異共赢”理念下，各品牌生产企业十分融洽的合作关系，充分体现了作为一个优秀农民企业家，李小柱总经理“海纳百川”的博大胸怀；作为对李小柱高贵品质的认可，在现场认购中，各企业为激发商家认购热情，先后以1万、2万、3万、5万、7万现金或奖励摩托车实物的慷慨解囊中得到证明。这种厂商的和谐、包容与信任，充分体现了各合作厂家对“梅州燕兴”管理团队的认可、对李小柱人格魅力的赏识。

　　2012年10月，笔者第三次到了梅州。在去梅州前，曾听得一业内朋友说：“在梅州摩界，人们只认燕兴公司不认品牌，只要是燕兴公司代理，什么品牌的销量都会上来。”

　　“果真如此吗？”就这样一个话题，李总对我如是说：“这句话也对也不对，对的是凡是我们燕兴公司代理过的品牌，不管是一线的、合资的或二线品牌，经过我们的努力，其销量都是在逐年上升，这是事实。但是，我们做品牌有个原则，不是说我李小柱什么品牌都会去代理，我们有我们的底线”。

　　李小柱的原则和底线是：“坚决不做杂牌车、不做山寨车”。

　　不管竞争多么激烈，亦不管对方给出的条件多么优惠，“梅州燕兴”绝对不会突破这一底线。他们代理的必须是正规厂家的产品，这个产品不仅要有很好的发展前景和良好的性价比，而且还要厂家的营销思路和燕兴公司推崇的营销模式及与当地市场合拍，与公司营销理念及营销模式合拍，否则梅州燕兴绝对不会去轻易“接招”的。

　　正是基于李小柱既定的“底线”，“梅州燕兴”目前代理了“雅马哈”、“珠江”、“速卡迪”、“义鹰”、“正好”、“轻骑”、“嘉爵”等七个品牌，其中既有合资品牌，亦有国内一线品牌、二线品牌，有的品牌虽然目前在业内知名度不是很大，但是企业显示出了良好的发展前景，产品投放市场后，都能以较高的性价比赢得市场的青睐。

　　在他的精心运作下，销量逐年提升，在当地的市场占有份额亦与日俱增。

　　三次梅州之行、三次不同感受，让我从李小柱总经理的身上，看到了三个闪光点：重视代理品牌的宣传推广、注重代理品牌求同存异下的精诚团结、看重代理品牌产品的正规与否及企业的发展远景。这三点对于一个追求成功与卓越的代理商来说，都是至关重要、必不可少的。

　　特别是在目前行业大环境连续低迷，前些年被很多经销商看如“烟红露绿晓风香，燕舞莺啼春日长”，一下子变为暗然失色，困难重重，险象环生的行业形势，让我们好多经销商表现出忧心忡忡、无思进取、得过且过，甚至萌生了退意，这一切与李小柱的所作所为形成的反差是何等的巨大？

　　李小柱这些看似平常，其实很多商家也许都能做到，但是却又恰恰无人做到、无人想到的几件小事，恰恰彰显出他不惧困难险阻、不怕竞争激烈、不为低迷困扰，决心在摩托车行业进一步做大、做强的雄才胆略、高瞻远瞩及与时俱进。李小柱所表现出来的高贵品和崇高风范，不正是今天我们很多经销商所缺少的吗？

　　当然，李小柱的成功，除了作为梅州燕兴贸易有限公司“掌门人”的他的英明决策、过人的领导艺术、驾驶管理团队的聪明才智及代理品牌各企业，对他的大力支持、充分信任和理解外，还有就是他有一支多年来与他风雨同舟、荣辱与共、利益共享、风险共担的营销网络。

　　当本人先后采访李小柱，并在中国摩托车网、《摩托车行情》杂志上，发表了几篇稿件后，不断接到一些商家，特别是代理商的电话，他们很希望更多了解一些李小柱下面的一些零售商，如何面对行业大环境的不景气，在经营不同品牌中，与“梅州燕兴”共同团结战斗的事迹。

　　为此，本刊为满足大家要求，将辟出《梅州燕兴销售精英》系列报道专栏，每期报道一个优秀商家，以飨读者，希望大家密切关注。