豪爵陈义新：以性价比和营销提升市场占有率

品生品死

时间：2013-10-18 9:48:08 文章来源： 牛摩网 作者：咸阳校尉

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2013-10-18 13:21

豪爵商务公司陈义新总经理

王大威董事长曾经说过一句话：我们没有办法提升市场容量，但我们有办法提高市场占有率。在行业总量高速增长时期，所有的商家利润都会水涨船高。然而当行业总量下降时，只有销售能力强的商家，才能通过提高市场占有率获得更多的利润。换句话说，在市场萎缩的过程中，正是我们提高占有率的大好时机。以占有率为思考标准，有利于我们真正地“沉”下去，透彻了解市场，静下心来精耕自己的“一亩三分地”，做到知己知彼有的放矢。

更重要的是，提高市场占有率，还可以让我们掌握未来市场中的定价权，获取更为稳定丰厚的利润；一旦市场复苏，销量就可以急剧上升。当然，目前，汽车拥堵和电动车的升级换代，也给摩托车创造了新的商机。我们也会一如既往地积极推动国家对燃油助力车的打击，改善摩托车的经营氛围，提高商家的收益。那么，下阶段我们的工作，应该如何开展，我认为可以分为四个方面：

1、 不推广新产品，将会失去未来

随着人们生活水平的提高和交通工具的多元化，摩托车作为代步和载货工具的功能被逐渐分流。消费者对造型时尚、性能优越的新产品的需求不断扩大；据统计，80、90后占摩托车用户的比例已经上升到43.7%，不愿意继续驾驶和父辈一样的摩托车，是他们共同的心理。

去年8月，豪爵铃木推出了17款新品，今年又推出了炫迪110、翼爽125等新产品。相信在座的各位都有同感，那就是：凡是成功推广新产品的经销商市场占有率都得到了提升，并取得了丰厚的回报！

根据集团的新产品规划，在14-15年还会推出35款新产品。包括覆盖各个价格段的全新跑车、太子车和踏板车。试想一下，如果经销商不会推广新产品，不能与工厂共同推动产品转型，如何能够生存？对于市场容量下滑的地区，更应该加强新产品的推广，改善效益。市场小，利润不一定小，关键就在于推广新产品。

2、推广踏板车是当前市场最大的机遇

机遇只偏爱哪些有准备的人，它稍纵即逝，只有目光敏锐、勇敢果断者才能获得。随着国内道路的改善和汽车拥堵愈演愈烈，乘骑干净、容易操控和停放的踏板车逐渐成为市场的主流。2013年1-8月摩托车国内市场总量普遍下滑，但踏板车销量却逆势增长14.7%，且占总量比重创纪录地达到31%，而5年前的比例仅有13%。如果对比一下仅有同样消费习惯的台湾，踏板车比例更是惊人。2012年踏板车占总量的比重，已上升至95%。

豪爵铃木拥有行业内最丰富的踏板车产品线，目前在产的车型达到13个系列，高中低价位齐全。根据集团的产品规划，除本次发布的VM100和VN100外，还将在14-15年再发布不少于12款的全新踏板车型。其中包括售价为5980和4980的踏板车。

3、 性价比始终是抢占市场份额的利器

目前豪爵铃木的市场占有率为20%，但是2012年6000元以下的跨骑车、踏板车和5000元以下的弯梁车，总量达575万辆，占行业总量的比重高达58%。而在该价格段豪爵铃木的占有率仅为9%。众所周知，假国三、良莠不齐的质量是造成这种局面的主要原因。要想参与中低价格段的市场竞争，提高市场占有率，方法实际上很简单，那就是降价。虽然我们目前相对于不法厂家并没有成本优势，但是从战略考虑，工厂愿意忍受老产品没有利润的风险支持市场，同时也希望经销商放弃部分利润联合降价，最大限度的清理市场，扩大战果。

另外，考虑到老产品战略性降价后带来的利润有限，工厂已考虑同时推出低出厂价的新品提高商家的利润。今年的7-9月，工厂连续对钻豹、银豹和西南市场的部分150产品进行了战略性降价。并推出了翼爽125补充商家利润，虽然个别经销商对战略降价产品价格执行的并不彻底，但仍然取得了良好的成效。如果价格全部执行到位，预计销量还会进一步上升。

4、打造一流的零售店是营销人员的天职

零售店是市场一线的战斗堡垒，零售店的形象、产品推广、价格控制、促销和售前、售中、售后服务等是销售力的最直接表现，优秀的零售店甚至可以弥补产品和价格的不足，反之，提供再好的产品和销售政策也难以发挥作用。

我以湖南醴陵的王坊车行为例，该店的老板，在2012年进入豪爵网络，在2013年1-9月，已经累计售出了500多台，占当地市场占有率的60%以上。该店采用了11种精细营销的宣传方法，让用户知道你；同时采用维护客情关系的创新做法，让消费者认可你。王坊车行的口号是“没事找事做”，玩命营销，淡季主动出击，走街串巷，到村里给所有用户提供免费服务。所以，精细营销、创新营销和玩命营销，对提升我们的市场占有率，将起到至关重要的作用。



本文根据陈总在重庆摩博会豪爵铃木2013年新品推广会发言整理。