合资厂乡镇网络告急 经销体系面临调整

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时间：2013-12-24 9:26:26 文章来源： 南方农村报 作者：樊文泽

合资厂乡镇网络告急

　　利润倒逼下，经销体系或将面临调整，保县城还是保乡镇

　　□南方农村报记者 樊文泽

　　2013年的摩托销售行业正遭受着“三高两低”的冲击。而首当其冲的，是销售链中的最下游：乡镇零售店。工厂大打价格战，产品利润下滑，再扣除掉加盟费后，留给乡镇零售店的利润正在被掏空。

　　“卖了不挣钱，不卖就死路一条。”这已经成为不少合资品牌乡镇商家的真实写照。

　　在价格、利润的倒逼下，合资品牌这种以区域代理，乡镇分销相结合的经销体系，正面临着严峻的挑战，或又将迎来变革。

　　卖车只赚回利息钱

　　“有钱赚就是品牌，没钱赚，什么品牌都没用。”近日，在南农摩托商家群里，当某乡镇商家谈到利润话题时，激起了众商家的热议。

　　这位来自高州乡镇的合资品牌经销商，在群里大倒苦水：“一台车税票220，加护钢、运费，送头盔、车锁，算上人工成本、铺租，成本高达400元。卖一台车，就是赚两个尾箱的钱，还要保修一年。”

　　更有商家表示，做合资品牌的乡镇零售，一年算下来，只能赚回利息钱。

　　据了解，在乡镇零售店，合资品牌一台摩托车的毛利润在600元到1300元之间。正常销售，经过消费者砍价，除去运营成本后，部分车型的纯利润已经接近于零。

　　向乡镇直接供货的三、四线品牌的利润反而更高。这导致，很多乡镇零售店，虽然挂着合资品牌的招牌，但主推的，却是三、四线的产品。

　　薄利倒逼经销体系

　　自2009年起，合资品牌开始进军乡镇，大肆扩张网络，甚至在部分地区实行分销制。

　　经过短短几年的拓展，合资品牌在乡镇的零售网点数量几乎翻了一番。在某些较大的镇，一家合资品牌甚至拥有两家以上的零售店。众人拾柴火焰高，一时间，合资品牌的销量扶摇直上。

　　然而，随着这次价格战的开打，乡镇零售利润的再度摊薄，合资品牌原本梯队分明，利润分割清晰的经销体系，开始变得松散，部分地区甚至已摇摇欲坠。

　　在肇庆金利镇，摩托车经销商陆先生放弃了豪爵铃木的经营，理由是新车销售的毛利已不足支撑店铺的运作。“我们二级商家，经常被一级商家吃差价，卖一台车，还不如卖两把锁，你说我怎么做。”

　　南方农村报记者从广东多地了解到，目前对于很多乡镇商家而言，合资品牌是一个金字招牌，能招到各方来客，却不是走量工具，更没法让商家赚快钱。

　　保乡镇还是保县城

　　如果无法持续提高附加值，任何的工业产品都无法摆脱降价的命运。随着市场洗牌的提速，摩托车产品的价格仍将持续下行。

　　在价格、利润的倒逼下，合资品牌这种区域代理，乡镇分销相结合的经销体系，正面临着严峻的挑战，或又将迎来变革。

　　未来几年内，在有限的利润空间里，经销策略是实现乡镇直供，保证乡镇网络数量，还是逐步放弃乡镇网络，做精做强县城零售店，对合资品牌而言，都将只能二选一。

　　据南方农村报记者观察，在广东省内，豪爵铃木、五羊-本田所呈现出的经销策略，表明两家合资品牌正在做出不同的选择。

　　在各地县城积极推进品牌形象店，旗舰店建设的五羊-本田，在县城零售店精耕细作的意图明显。继续在各地推行分销制的豪爵铃木，未来几年内或将实现乡镇网点的工厂直供。