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谈谈摩托车有奖促销活动的具体操作(上)

2010-05-18  作者:雷明远  来源:宗申集团
  众所周之,摩托车终端市场讲究的就是借势造势,营造出良好销售氛围。因此对于经销商来说如何运用各种手段对品牌进行宣传与推广,使之在短的时间内达到预期的效果至关重要。而时下行业最为流行的当数有奖促销,它以场面热烈、回报率高、惊心刺激、内容丰富、形式多样等被众多商家反复应用。不同时期,用不同的形式、不同消费层次用不同的奖品赠品,针对市场状况,选择合适的促销方法,既宣传了品牌,又扩大了门店知名度,既树立了形象,又增加了收入。
  为了更好的使宗申的商家对有奖销售有一个更加深刻的了解,在节假日消费热潮期间抓住机会,促进销售,这里,我把涉及有奖销售的注意事项,分别予以剖析,希望能对各位宗申商家朋友的营销带来商机,能对您的专卖店的发展起到助剂作用。


  一、有奖促销奖品设置要真实可靠,说到做到,若做不到,决不承诺。


  市场经济一大特征就是强调自由竞争,为市场带来了更大的活力,也为消费者增加了更多的选择,消费者也正是在多变的市场竞争环境中日益成熟、日趋理性。
  有奖销售必须做到真正有奖,不能与宣传内容脱节,不能有半点虚假,奖品不能选择假冒伪劣的产品。有的专卖店又想造声势、做宣传,又不想多花钱,于是挑选同类产品中最便宜的做为赠品或奖品,当消费者回过味来后,不但不认可您的促销活动,还会引起消费者的反感,给接下来的销售工作带来很多麻烦,结果弄巧成拙,以后再搞活动,怎么给消费者解释也挽回不了他们对你的看法了。还有的专卖店用假抽奖的办法欺骗消费者,更是商家的大忌。比如在旺季到来之前搞有奖销售活动,商家宣传华而不实,不了解内情的消费者上了一次当,再次上当将难上加难。因此,经销商不管采用何种促销,都必须真实可靠,承诺了就要兑现,难兑现就不要承诺。不成功的促销会带来很大的负面影响,这种影响在几年内是抹不掉的,失信于消费者,就等于搬起石头砸自己的脚,受损失的是自己。


  二、有奖促销的时机要根据市场状况来选择,慎思之、笃行之。


  由于目前国内摩托车销售主要还是面向农村市场,而农村市场销售的冷热要受到农民的经济收入和农忙季节的影响,春夏季属于传统意义上的农忙时节,无暇购车,再加上农村大量劳动力外出打工,造成潜在消费者大量流失,因此常常成为淡季,不利于做有奖促销,而适合做广告促销和宣传。但是从秋季到春季前后(东北市场除外,因受地理环境影响),农忙收完作物,卖了好价钱,腰包鼓鼓满载而归,尤其是年终更是结婚者居多,陪嫁摩托车已经成为时尚,更对摩托车销售起到推波助澜的作用,因此这段时间成为摩托车的销售旺季也在情理之中。


  三、送礼更要送温情,送到心坎上。


  元旦、春节期间市场火热,竞争激烈,商家为了抢占市场份额使出十八般武艺,促销活动五花八门,但都是以送物品为主,今天送机油,明天送微波炉,后天送DVD……东西越来越多,虽是老生常谈,不过农村市场消费者还算认可,但商家常常感觉到,效果越来越不明显了。其实,这就需要有标新立异的促销方式,譬如,针对农村市场消费,元旦、春节绝大部分商家都喜欢购车送微波炉、彩电、洗衣机等,因为此时结婚购车者居多,这些电器是结婚必须采购的,购车者也乐于接受。但如果你的礼品跟大部分商家雷同,消费者在购车时就会左右不定。因此,这时需要商家有针对性、标新立异的活动来吸引消费者,如可以考虑“买宗申摩托车抽钻戒”、“买宗申摩托车免费使用高档轿车接送亲”、“买宗申摩托车免费赠送宗申摩托迎亲队”、“浪漫试骑”等等。针对元旦、春节前后新人结婚购车的顾客,切实把握好用户的心理,往往会收到意想不到的效果。其实,这些商家并没有多大投入(如送钻戒活动采用与经销商、消费者分摊的形式,另外,轿车闲着也是闲着,不如投其所好,宗申摩托迎亲队更是能起到品牌美誉度传播的作用),因此方法得当,既能够增加经销商的销量,又能够传播品牌美誉度。
  促销送礼对短期销量提高有一定作用,但不是万能的,要长期赢得顾客心还是要靠经销商坚持不懈的服务与营销是否到位。今天在农村市场开展服务已不是过去简单的维修、点检、换机油,而是更进一步的延伸,通过服务与促销巧妙融合为销售服务。(宗申机车公司  雷明远)


——未完待续
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