19年摩托江湖，赵洪：活下去才是硬道理

佛本是道

时间：2016/7/7  文章来源： 搜狐 作者：街拍酷车

    端起杯子呡一口茶，1973年出生的赵洪此刻坐在位于井口工业园区重庆望江摩托车制造有限公司三楼总经理办公室里，两鬓已经可以看到些许白发。19年前，赵洪从四川的一个小县城团委小干事岗位上“停薪留职”，踏入摩托车行业。19年后，当年风起云涌的摩托车行业正面临着“和报纸一样”的急剧变革。“我现在的任务是让公司活下去，活得更好一些。”在赵洪看来，2016年，将是很多摩托车企业生死存亡的一年，只有活下去才是硬道理。

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2016-7-7 15:46

　　【大步踏入摩托江湖】

　　“停薪留职”第一个举手

　　 “你应该知道停薪留职。”说起往事，赵洪记忆犹新的是19年前的那次开会，在询问谁愿意办理停薪留职的时候，他第一个举起了手。

　　那个时候，赵洪是四川一个小县城的团委小干事。“一个月100多元钱的工资，没有任何挑战。”赵洪于是毅然选择了离开。

　　之后，赵洪进入了西藏珠峰摩托车公司上班，大步踏入摩托江湖。而能进入西藏珠峰摩托车，也算是一个挑战。因为当年有7000多人报名，最后仅有20人胜出。这20人被派往一个培训学校学习，之后赵洪被派往山东工作，任大区总经理。

　　那个时候，摩托车市场还是完全的卖方市场，车子到多少卖多少。“火车皮将摩托车拉到山东，经销商都是到车站抢货，指着火车皮说这是我的。”因为抢到货就等于抢到利润。而赵洪作为大区经理此时的最大的工作是筛选经销商。因为好的经销商才能做好售后服务等工作，而珠峰摩托的经销商是同期中最强的。

　　【力帆7年征战】

　　从快速增长到市场拐点

　　2000年，赵洪离开珠峰进入力帆。见证了摩托车市场的快速增长。

　　那时候，重庆形成了以嘉陵、建设和望江为代表的国营摩托车三驾马车和宗申、力帆、隆鑫组成的民营摩托车三驾马车。而嘉陵和建设，俨然是摩托车的技术高地，集聚了相当多的人才。

　　但是后起的力帆，在摩托车市场大发展的背景下迅速崛起，展现了自己在发动机等核心部件上的技术开发实力。“当时有一句口号，简直响彻大江南北，叫作‘摩托换代，力帆水冷’，意思是力帆当时的水冷技术是最好的。”赵洪说，力帆还有很多值得骄傲的技术，包括第一个开始做电喷的发动机、多气门技术、多缸V缸发动机等，都是自主研发，不断进步，因此占领了不少市场，年产销达到80万辆。

　　但是拐点在2005年悄悄出现。伴随着摩托车从国I到国II标准的升级，摩托车每台车涨价300~500元。而汽车市场在这个时候也开始快速增长，特别是长安、柳州五菱等企业生产的面包车，开始汽车下乡活动，人们的购买力提升后，开始转向更高端的汽车。

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　　而2005年~2009年，从国II到国III，摩托车升级换代，市场进一步下滑。2009年以后，市场继续萎缩，2009年摩托车国内销售1914万辆，到2013年仅为1388万辆，平均每年下滑 105万辆，下滑率为5.5%。而数据显示，2009年中国汽车累计产销突破1300万辆，同比增长创历年最高，中国成为世界第一汽车生产和消费国。此后汽车产销仍年年以较高幅度增长。

　　【摩托车与汽车不同】

　　汽车营销可以学很多摩托车实用战术

　　2007年，离开力帆之后的赵洪选择前往中兴汽车。一年的工作经历，让赵洪体验到了汽车与摩托车的不同。

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　　“汽车的营销一板一眼，规范，但是有时候显得有些死板。”赵洪举了一个小例子：比如在渠道建设上，摩托车渠道的下沉力度，直到现在很多汽车公司才在喊渠道下沉，可是摩托车早在一开始的时候就把销售点建设到了乡镇一级。“再比如促销费用，汽车是直接划拨到4S店，但是这样会造成4S店将促销费用变成利润的弊端，得不到监管。而摩托车的做法是统一使用。”赵洪说，在中兴的一年，他做得比较多的工作就是网点建设，30~40%的网络增量，带来的也是直接销量增量。

　　【活下去才是硬道理】

　　消费者需求倒逼厂商转变思路

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　　去年的9月，望江摩托在重庆发布了天地游侠系列中的排量150cc小钢炮GTR，中文名骐迹。这款车车身很小，轴距只有1.2米，能够装进电梯，也能够装进一些越野车的后备箱。这款车的定位不仅是穿梭城市的良好代步工具，也是一些追求时尚年轻人的大玩具。在赵洪看来，这是一款体现望江造车新理念的一款车。

　　“现在的摩托车行业，正面临急剧调整期。消费者的主体在变化，他们的消费观念也是全新的。”赵洪说，现在的消费者主体是80、90后，他们的购买方式已经完全变了，他们不再听经销商的被动宣传，而是会在网上进行详细了解对比。他们买车也不再只是简单代步，把它当作生产或者生活工具，而是需要通过车来凸显自我，有自己的追求。但是现在中国的摩托车企业对消费者现在的需求还没有办法满足。“说个简单的数据，国内目前有200个摩托车厂家，有大概4000个产品，但是匹配的发动机却只有10款，而且都比较老旧。”赵洪说，消费者的需求倒逼企业，企业如果不能快速做出改变，就会死掉。

　　2008年进入望江摩托，经过8年的磨合，赵洪觉得，如果要给望江摩托的状态打分的话，只能打个及格60分。但是值得赵洪欣慰的是，望江正在朝着三个好的方向发展：

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　　一是切分细分市场，形成太子车+MINI车的产品布局。“望江的天地游侠，消费者的认同度甚至高过母品牌，定位很清晰。”2015年，望江摩托全年销售117000台，国内销量大约占50%，而天地游侠系列大约占国内销量的50%。

　　二是望江硬件将在今年得到提升。望江在合川区的全新生产基地占地420亩，将形成拥有包括8条亚洲领先整车生产线、6条发动机装配流水线及技术先进的在线检测设备在内的国际一流研发和制造基地，实现摩托车150万辆、发动机200万台的产能目标。今年10月就将搬家。

　　三是形成了一支技术人才齐备的团队。几年的磨合，大家的战斗力都有提升。

　　“我的任务是让望江活下去，而且能稍微活得好一些。”从赵洪的眼里，酷车哥看到的是坚毅。不知道这眼神，和19年前赵洪涉足摩托车行业时是否一样。