我为专卖狂(转载)

佛本是道

　　随着专卖店对品牌价值的凸显和销量的不断提升，专卖店的建立和经营，也就成为了摩托车生产厂家、经销企业共同注重和发展的销售模式。
　　面对国内众多品牌群雄逐鹿的激烈竞争，当今的摩托车市场烽火四起、硝烟弥漫。各大摩托车品牌间的角逐和博弈，已经由生产链上的竞争转变到营销链上的竞争，谁能获取更多的优质渠道资源，谁就能抢占更多的市场份额，就能在市场上将销量步步提升。而摩托车专卖店，作为市场销售的终端载体和前沿阵地，已经被众多摩托车品牌视为营销通路中的手中王牌、掌上明珠。
　　此时，不论是合资品牌，还是国产品牌，都想在专卖店的布点和建设上走在行业的前列，这种不甘示弱的发展态势在YAMAHA的TPS形象店建设上；在豪爵的专卖店营销模式上；在建设近两年的直营店销售布局上......品牌的形象店、旗舰店等也在全国各地普遍落地生根、遍地开花。
　　这一切，都是各大品牌对摩托车专卖店的强大作用的有效认知和驾驭使用，从而使专卖店的巨大销售能力、影响能力、宣传能力、感召能力、服务能力等多种能力，纷纷得到了彰显和体现。随着专卖店对品牌价值的凸显和销量的不断提升，专卖店的建立和经营，也就成为了摩托车生产厂家、经销企业共同注重和发展的销售模式。
　　所以，摩托车行业的生产企业和全国各地数万的经销商家，都要充分关注专卖店经营模式所带来的益处和巨大的销售能力，重视专卖店经营，重视专卖店的力量。

专卖店为何物？
　　顾名思义，摩托车专卖店就是专销一个厂家的专一品牌和产品的经营店面，该店面装修高档、规格统一、产品齐全、配件充足、人员配备合理、售后服务专业。在这种品牌专卖店中，其典型的特点是统一装修标准，统一信誉，统一销售价格，统一售后服务，这也就是摩托车品牌专卖店的“四统一”全方位标准体系。
　　其实，拨开现象看实质，真正意义上的摩托车品牌专卖店，大部分只是为那些对摩托车品牌已有了一定认知、对品牌摩托车的质量和售后服务有了大概了解，并开始在各品牌之间挑选产品的部分特定消费群体服务的。在当下的摩托车消费环境中，日趋理性的消费者在购买摩托车时，已经开始注重和重视品牌的知名度、品牌的口碑和影响力，相比于自己没听过的摩托车牌子来说，顾客更愿挑选一个四周亲友认同、口碑较好，自己也有所听闻、知晓、或了解的品牌。而在了解和认知之后，去专业规范、品种齐全、价格统一、售后优良的专卖店购买品牌产品，就是一种理所当然的选择。
　　要想在这块日新月异、复杂多变的市场中拥有一席之地，博取更大的市场份额，争取到更多的潜在消费者，使自己品牌店面的销售人员和售后服务人员的素质不断提升、专业知识不断增深，就必须向现代的营销方式转变，调整和改变原来的摩托车销售传统手法。
　　摩托车专卖店所发挥的功能和作用，与传统的销售店来比，有着天壤之别。它的功能和作用有如下几点：
　　第一、摩托车专卖店能够提升品牌价值，扩大品牌知名度，使品牌的影响力大大提升，充分实现品牌的宣传推广效应。
　　第二、专卖店具有强大的复制功能，在各个销售区域，都可以建立标准、规格统一的专卖店，并可进行大量复制。
　　第三、同一品牌摩托车专卖店门头设计都规范统一，标志鲜明，颜色规范，很容易让消费者识别和认知。
　　第四、专卖店展示的摩托车展车品种齐全、款式丰富、型号全面、颜色多样，可供消费者选择的面很广。
　　第五、摩托车专卖店在推动销售方面具有强大的助推作用，目前，对于购买摩托车这样的大件商品来说，很多理性的消费者更青睐于在专业的专卖店成交，很多专卖店的成交额正在步步上升。
　　第六、摩托车专卖店的售后服务比一般的维修店提供的服务更专业和一流，能供更换的配件更齐全，而且大都是来自原厂生产制造的配件，其品质高、性能好。
　　第七、在人员方面，专卖店销售和售后人员的素质、能力、态度更专业和一流，人员的培训和具备的经验也丰富，能够全面应对各种难题。

怎样建一个合格的专卖店？
　　首先，是厂家和代理商如何进行有力的政策支持。对于专卖店来说，厂家和代理商的政策支持主要表现在如何进行物力、人力和资金投入，以及日常管理和定期维护，这是至关重要的，它在一定程度上决定了一家专卖店的规模、布局、档次、标准、人员配给，以及管理和售后服务水平。在现实的经营过程中，厂家和代理商如何给予政策配合、财物投入、日常管理和维护，对专卖店和经销商来说，显得非常重要。可就是在政策这个问题上，厂家、代理商和经销商之间容易产生矛盾、发生摩擦，说白了，其实质就是利益之争，很多厂家和代理商想以最小的投入获得最多的回报，而经销商则想争取到最多的政策和支持，希望厂家和代理商投入的越多越好。
　　其次，是经销商抱有什么样的经营思想。经销商是专卖店的老板，是专卖店的日常经营者和维护者，是掌握着专卖店经营思路和经营方向的关键人物，经销商担负着摩托车销售、专卖店管理、员工管理、售后服务中心的管理、进出货、物流、与厂家和代理商沟通等重要任务，可以说，一家专卖店的发展兴衰和前途命运，都掌握在经销商手中。在目前的市场环境中，很多摩托车行业的经销商们面对市场群雄逐鹿的激烈竞争，思想颇为复杂，有时会感到前途渺茫，对未来的发展信心不足，对经营规模的拓展抱有一份边经营、边观望的心态，对分销商、零售商的管理力不从心，有些手足无措。而其中经营着摩托车专卖店的经销商更是思想复杂，面对其它品牌的角逐和竞争，以及二三线品牌车、助力车、电动车的冲击，自己又经营着单一的专卖品牌，手中没有快速回收资金的二三线品牌的支撑，所以，这些因素直接导致经销商面对短暂的困境之时，产生一些迷茫、焦躁、信心缺失、经营观望、不敢大笔投入的经营心态。要想迅速振奋专卖店老板的信心，鼓励他们拓展规模和业务，加大投入力度是目前众多专卖品牌所面对的一大难题。
　　最后，还有一大难点就集中于如何实现专卖店预期的经营效果。建设并经营专卖店的目的，就是通过专卖店的营销模式，推动专卖品牌的销量增加，品牌提升，知名度扩大，使其管理水平和售后服务水平达到一定高度，这些效果的准确实现，才真正使专卖店发挥出了它的效用。而在现实的经营过程中，面对前期巨大的财力、物力、人力和资金投入，要想在最后使这些经营效果完全实现，达到投入和效果成正比，可谓着实不容易。
　　既然在建设和经营专卖店的过程中，有前述这些难点，那么有什么途径可以有效地解决和突破呢?
　　根据现实的市场状况和厂商关系来看，有效解决这些经营发展中的难点不是一朝一夕的事情。解决这些难点，要着眼实际，不能只凭一家之力，这也不是哪一家就能有效解决的问题，这需要厂家、代理商、经销商通力合作，及时沟通，寻找问题和困难的关键所在，几方共同努力，才能实现专卖店的良好建设和可持续经营，实现专卖店的效用，最终达到多赢和共赢。
　　在专卖店的建设和投入方面，厂家、代理商、经销商在财物和人力等方面要共同投入，协商解决有关问题；在具体的店面布置和建设方面，厂家和代理商一定要亲临指导，现场帮助经销商建设好店面；在专卖店的经营过程中，厂家、代理商要经常深入实际地了解专卖店的经营状况，及时掌握有关信息和发展动态，主动和经销商一起想办法、找出路、解决困难。同时，经销商也要不断调整自己的心态和思想，树立信心，向前发展。此外，在经销商和售后服务人员培训上厂家和代理商要共同努力，建立一个有序、有时、有量的培训学习平台，教授经销商更多的经营思想和思路，培养更多的专业、专心的售后服务人员，使经销商和售后服务人员的素质、思想、能力不断提升。

什么是专卖店的经营之魂？
　　当一个产业发展到了一定高度的时候；当同类产品的品质已经让消费者难于明显区分的时候；当竞品品占牌在市场上大肆进攻的时候，要想自己专卖店的品牌和产品在成熟与理性的市场上“如鱼得水”，产品的品质已经不是问题，品牌也没有了问题，那么剩下的就是谁能在这场关于服务的竞争大赛中胜出。可以说，专卖店的售前、售中、售后各个层面的服务已经升级到了更高的层面，而市场比的就是哪家店面的服务更标准、统一、专业和一流。
　　在摩托车的专卖店经营过程中，要做好服务，经营和发展好专卖店，就必须联合厂家、代理商、新老用户，去全面开展一系列贯穿于售前、售中、售后的工作和活动。售前，可以全面举办大量的摩托车试骑活动，对消费者详细讲解、宣传摩托车使用技巧及安全驾驶知识，进行各种宣传推广活动；售中，可以按照消费者需求，积极为消费者调试车辆、安装货架、讲解性能、介绍保养知识等，对家庭困难消费者，进行购车帮助；售后，需要定时定期为消费者提供各种专业、标准、一流的售后服务，其中包括点检、保养、电话或上门回访、维修、更换配件等，甚至当摩托车坏在家中或道路上时，专卖店可以主动派出专业、一流的售后服务人员到现场进行及时维修，故障严重的，可以派车运回，修好后，再亲自送车上门，并简单介绍各种防护知识等。
　　产品只是载体，而服务则是灵魂，服务是连接消费者与品牌之间的绿色纽带，服务是嫁接消费者与专卖店之间的桥梁，服务是优化消费者与经营者关系的润滑剂。所以说，摩托车专卖店的服务非常重要，它是摩托车专卖店长久经营和发展之魂。
　　面对日趋成熟和理性的摩托车消费市场，专卖店和普通店面之间，能够充分使用的竞争利器就是服务。可以说，专卖店标准、统一、专业、一流的顶级服务，能够真正让它受到消费者热捧和尊崇，从而在摩托车市场中脱颖而出。