王乾车行：“要做就做名牌车”

天衣无缝

时间：2012-12-27  文章来源： 中国摩托车网

    地处梅州市丰顺县东南部，韩江中下游西岸，毗邻潮州市的留隍镇，在春秋战国属百越地，又名万江市。相传宋末皇帝南逃时曾在万江二古庙求神庇护，躲过了追兵，取“万江古庙可留皇”而得名，后为避元朝耳目，将留皇的“皇”字加上“阝”旁成“留隍”沿袭至今。

　　作为以种植稻、薯，经济作物蔗、姜、烟及水果青榄、青梅、枇杷、龙眼、荔枝、杨梅、香蕉、柿子等为主要经济来源的留隍镇，目前有近10万人口，所属1个社区和18个村委会，村村均通公路且路面全经硬化，交通十分方便。在此，作为广大农民群众喜爱的一种经济、便捷、实用的交通运输工具——摩托车，为部份有经济头脑的农民带来了商机，全镇除几家专门从事摩托车修理的师傅外，还有经营摩托车整车销售的老板八人，经营着十多个摩托车品牌，近年来摩托车的年销量一直保持在1000台左右。

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2012-12-29 09:25

    “要卖摩托车一定要卖名牌车，做杂牌车没有出路！”——这是留隍镇乾发摩托车行老板王乾，入行几年来的最大体会。

　　王乾，一个当地土生土长的农家子弟。1996年，他初中毕业后，因家中生活困难而不得不外出广州、东莞及深圳“打工”四年，由于无技术，这几年“打工”多以从事繁重体力劳动为主，出力不少可是钱却挣得不多。

　　“天旱饿不死手艺人”。外出几年的艰辛，让王乾下定了学艺的决心。从外地回到家乡后，见到乡下用摩托车的群众日益增多，认准摩托今后在乡下一定有个大发展的他，掏钱跟师学习了一年多的摩托车修理。

　　学成摩托车修理技术后，王乾还是外出“打工”了，不过此时的他已有一技之长，所学得的知识，让他摆脱了靠繁重体力劳动赚钱的境遇，他被招聘到一个卖摩托车的老板那里，一边帮老板卖车，一边帮他搞售后服务。

　　不过，志存高远的他，自然不会满足于给别人卖车搞售后服务，因为帮别人“打工”赚的钱总是老板的。

　　2000年2月，在“宁当鸡头，不当凤尾”思想的驱使下，王乾回到家乡，从城里买回一些修理工具和零配件，开起了自己的摩托车修理店。

　　“销售整车当老板”——这是王乾多年的梦想，只是鉴于卖车的“门坎”比修车要高得多，心有余而力不足的他，只好喑中下定决心，通过修车赚钱后再进入整车销售。

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2012-12-29 09:25

    2003年，王乾的“老板梦”终于成真，经过几年的资金积累和紧张筹备后，王乾摩托车行正式开业。

　　不过、初为老板的他，在当时并没有多少品牌意识，在他看来，“摩托车样子都差不多，别人能赚钱，我也同样可以赚到钱”。在这一思想支配下，他最初携手了一个重庆的二线品牌，由于该品牌在广东无什么知名度，结果做了一年多，收效甚微。

　　这时他才慢慢搞清楚，销售摩托车其实并不简单，同样在一条街上开店，有的车子销得很好，店前总是人来人往的，而有的店却是门可落雀，生意十分冷清。摩托车看起来在外观上大同小异，但是销售起来却是大有学问，南、北板块的摩托车，在性能和配置上大不相同。南方市场和北方市场，由于地理条件的差异，消费者对摩托车的需求也是大不相同，一些在其它市场很好销的品牌，换一个地方却无人问津，这样的现象司空见惯。

　　善于思考问题的王乾，终于从这一现象中悟出了一个道理：“凡是销售搞得风生水起的商家，除了商家本身在售后服务上所表现出来的不同外，最为重要的就是他所经营的产品是一个名牌产品，在业内，特别是在广大用户中享有很好的口碑”。

　　王乾说：“做到一个好品牌，就等于抱到一个金娃娃，所谓的好品牌，其实我理解就是产品系由正规厂家生产、产品质量好，售后服务有保证，能够给经销商带来一定利润空间，产品有一定知名度，已被市场接受，消费者认可的品牌，这样的产品，群众愿意购卖，而在从众心里影响下，只要有人感受到了这个品牌的实惠，通过他的口碑传播，又能带来不少‘回头客’，销量肯定就上来了。如果你的产品没有知名度，是一个说起来无人知道，看起来吊不起消费者胃口的杂牌车，能吸引来消费者的光顾吗？肯定不能。”

　　走了一点弯路的王乾，决定另选品牌了。

　　在重新选择品牌的事情被摆上王乾的议事日程后，“珠江”品牌首先进入了他的视线。

　　对于广东人来说，“珠江”品牌可以说是家喻户晓了，在业界，好多人都知道，珠江品牌的生产厂，是1991年经国家工信部核准，专门从事摩托车、摩托车发动机及其零配件生产与销售的一家广东省的国有摩托车企业。公司除在上个世纪90年代中期，在行业率先引进台湾光阳公司的发动机生产技术和设备，生产摩托车外，还引进了日本，德国先进的设备，高薪聘请了日本某著名品牌发动机高级工程技术人员进厂工作，博采众长，传承经典，“珠江”的摩托车发动机，强劲有力，经久耐用，省油环保，得到业内普遍认可。公司专注于摩托车的研发与生产多年，经营理念先进，诚信经营，长期的历史沉淀及优良的品质，使“珠江”摩托车，在业界享有“老品牌，我信赖”的盛誉。

　　王乾做“珠江”，得益于梅州燕兴公司李小柱总经理的帮助。

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王乾一个认识李小柱总经理的朋友，得知王乾要做整车，而且想做“珠江”的消息后，向他推荐了李总。

　　王乾的这个朋友对他说：“在梅州，说起燕兴公司，很少有人不知道的。燕兴公司是一个很不错的代理商，他们对摩托车不仅关注，而且特别执著，在选择合作品牌上，他们特别慎重，目前所代理的七个品牌，在业界都具有一定知名度，且都是出自于正规厂家生产的产品，而你想做的‘珠江’品牌，正好就是他们公司所代理的一个品牌。”

　　在朋友的引荐下，王乾来到了梅州燕兴贸易有限公司，见到了李小柱总经理。通过李总的介绍，王乾不仅详细了解了珠江厂的历史、现状及珠江品牌的产品系列，同时也了解了燕兴公司代理的其它几个品牌的情况，这次与李总的坦诚谈话，李总的为人、李总对摩托车的专业和专注，给王乾留下了深刻的印象。

　　2006年，王乾与燕兴公司的合作正式开始，他名正言顺成为“珠江”品牌在丰顺县留隍镇的零售商。

　　当笔者在与王乾的交谈中，谈及与燕兴合作几年来的销量这一话题时，王乾说：“这几年我谈不上那一年最好，因为自从做到‘珠江’这个品牌以来，我的销量一直是在逐年增加，第一年合作时，我只做了几十台的量，因为当时前面那个品牌的车还没有销完。从第二年开始，‘珠江’的销量就如芝麻开花一样——节节高了。去年尽管受到‘国三’与‘国二’车切换的影响，但是我的量还是较前年有所增加，只是增幅稍微少了一点。现在，我镇一年的总销量在一千台左右，而我的销量已突破了200台大关，占到了全镇销量的1/5以上，成为全镇八个商家中销量最多的一个商家。”

　　按理说，在全镇的几个经销商中，有好几个进入行业的时间都比王乾要早，为何王乾能后来居上，在销量上领先其他几个商家呢？

　　用王乾的话来说，就是因为他做的是知名度比较高的名牌车，而其他几个商家做的都是知名度不很很高的品牌。因为他们几个老板认为名牌车价格比较高，销售起来比较困难，来钱没有做杂牌车快，结果，急功近利的他们一个个做的车知名度都不是很大，销量也就少了。

　　王乾很庆幸通过携手梅州燕兴做到了“珠江”这个广东人特别看好的老品牌。

　　他说：“在我决定进入摩托车整车销售时，也曾有一些杂牌车的片区经理找过我，说做他们的车‘门坎’很低，并且还开出了比较优惠的条件，要我做他们的品牌，但是都被我一一谢绝。在我决定做‘珠江’品牌时，亦曾有人说我是‘疯子’，说做杂牌车赚钱来得快，做‘珠江’品牌，价格比杂牌车要高，销售起来很困难，但是这些冷言冷语，都没有动摇我做名牌车的决心。”

　　王乾对名牌车是情有独钟的，在他看来，名牌车做起来比较省心，因为杂牌车的生产企业一般追求的多是短期效应，他们不仅舍不得在广宣和促销上，对商家提供实质性的帮助，而且重要的是由于他们这样的企业，一般都不会在行业存在多长时间，他们的老板赚了钱后拍起屁股就走人，给商家往往会留下很多的售后服务后遗症，处理起来很麻烦，因此他从进入行业开始，对杂牌车一直都不感兴趣。

　　王乾说：“也可能由于我们开始宣传不到位，人们对名牌车还不是很了解，但是我相信，我只要坚持做名牌车，就是第一年，甚至包括第二年都销得不很理想，但是我相信，第三年我的量一定会起来，我就有一个用户，前两年时间经常到我店里来光顾，就是不购车，因为他不放心，但后来，看到我这里购车的人越来越多了，他最终还是经不住**，终于买单了。这说明一个问题，人们前些年那种购车图便宜，不管品牌不品牌的消费观念，现在已发生了变化，青睐杂牌车的人已越来越少了”。

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除了坚持做名牌外，王乾在销售中还特别注重售后服务工作。

　　2010年6月的一天晚上七、八点钟时，王乾接到一个跑“摩的”的用户打来的电话，称他在送一个客户时，车子后轮摇摆一阵后，突然熄火不能启动了，出事地在距镇十多公里远的一个前不挨村、后不着店的地方。

　　王乾根据该用户在电话中的描述，初步判断是后轮的中轴螺丝松了，就让他如何如何处理就能解决，但该用户按照他说的办法处理后，还是打不燃火，心中甚是着急。

　　用户的求援便是命令！见用户按他的办法还是不能解决问题，王乾怕是摩托车的其它方面出了故障，便一边安慰用户不要着急，一边马上开了一辆面包车驱车前往，准备现场处理不好就将车子拉回店里来处理。王乾赶到现场后，经过检查，硬是后轮的中轴螺丝松了，便很快给他进行了处理。由于自己对摩托车性能掌握不好，导致一个本可自己就能解决的小故障，让王老板开着车来回跑了二十多公里的冤枉路，该用户心中甚是过意不去，硬要支付点油钱给王老板，被王老板婉言谢绝。王老板热心为用户排忧解难的事，很快在群众中传为佳话。过后，该用户为回报王老板，先后介绍了十多名群众，来王乾摩托车行购了车。

　　王乾从这几年的实践中体会到，一个终端零售商，要做好销售，有三点是不能少的，一是做名牌车；二是要搞好售后服务；三是要选一个好的代理商，因不一个好的代理商，这三者缺一不可。

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2012-12-29 09:27

    采访中，王乾特别嘱咐笔者：在稿件中一定要表扬一下他的妻子。

　　他说：“自从我做整车销售后，妻子一直与我一起经营这个夫妻店，既要相夫教子，又要帮我做生意，从不懂到懂，不会到会，妻子付出的比我要多，如果说这几年我的事业小有成就的话，军功章里有她的一半！”

　　我们相信，王乾的车行，在他与妻子的共同努力下，一定会经营得更加红红火火！