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发表于 2012-12-29 09:27
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王乾一个认识李小柱总经理的朋友,得知王乾要做整车,而且想做“珠江”的消息后,向他推荐了李总。
王乾的这个朋友对他说:“在梅州,说起燕兴公司,很少有人不知道的。燕兴公司是一个很不错的代理商,他们对摩托车不仅关注,而且特别执著,在选择合作品牌上,他们特别慎重,目前所代理的七个品牌,在业界都具有一定知名度,且都是出自于正规厂家生产的产品,而你想做的‘珠江’品牌,正好就是他们公司所代理的一个品牌。”
在朋友的引荐下,王乾来到了梅州燕兴贸易有限公司,见到了李小柱总经理。通过李总的介绍,王乾不仅详细了解了珠江厂的历史、现状及珠江品牌的产品系列,同时也了解了燕兴公司代理的其它几个品牌的情况,这次与李总的坦诚谈话,李总的为人、李总对摩托车的专业和专注,给王乾留下了深刻的印象。
2006年,王乾与燕兴公司的合作正式开始,他名正言顺成为“珠江”品牌在丰顺县留隍镇的零售商。
当笔者在与王乾的交谈中,谈及与燕兴合作几年来的销量这一话题时,王乾说:“这几年我谈不上那一年最好,因为自从做到‘珠江’这个品牌以来,我的销量一直是在逐年增加,第一年合作时,我只做了几十台的量,因为当时前面那个品牌的车还没有销完。从第二年开始,‘珠江’的销量就如芝麻开花一样——节节高了。去年尽管受到‘国三’与‘国二’车切换的影响,但是我的量还是较前年有所增加,只是增幅稍微少了一点。现在,我镇一年的总销量在一千台左右,而我的销量已突破了200台大关,占到了全镇销量的1/5以上,成为全镇八个商家中销量最多的一个商家。”
按理说,在全镇的几个经销商中,有好几个进入行业的时间都比王乾要早,为何王乾能后来居上,在销量上领先其他几个商家呢?
用王乾的话来说,就是因为他做的是知名度比较高的名牌车,而其他几个商家做的都是知名度不很很高的品牌。因为他们几个老板认为名牌车价格比较高,销售起来比较困难,来钱没有做杂牌车快,结果,急功近利的他们一个个做的车知名度都不是很大,销量也就少了。
王乾很庆幸通过携手梅州燕兴做到了“珠江”这个广东人特别看好的老品牌。
他说:“在我决定进入摩托车整车销售时,也曾有一些杂牌车的片区经理找过我,说做他们的车‘门坎’很低,并且还开出了比较优惠的条件,要我做他们的品牌,但是都被我一一谢绝。在我决定做‘珠江’品牌时,亦曾有人说我是‘疯子’,说做杂牌车赚钱来得快,做‘珠江’品牌,价格比杂牌车要高,销售起来很困难,但是这些冷言冷语,都没有动摇我做名牌车的决心。”
王乾对名牌车是情有独钟的,在他看来,名牌车做起来比较省心,因为杂牌车的生产企业一般追求的多是短期效应,他们不仅舍不得在广宣和促销上,对商家提供实质性的帮助,而且重要的是由于他们这样的企业,一般都不会在行业存在多长时间,他们的老板赚了钱后拍起屁股就走人,给商家往往会留下很多的售后服务后遗症,处理起来很麻烦,因此他从进入行业开始,对杂牌车一直都不感兴趣。
王乾说:“也可能由于我们开始宣传不到位,人们对名牌车还不是很了解,但是我相信,我只要坚持做名牌车,就是第一年,甚至包括第二年都销得不很理想,但是我相信,第三年我的量一定会起来,我就有一个用户,前两年时间经常到我店里来光顾,就是不购车,因为他不放心,但后来,看到我这里购车的人越来越多了,他最终还是经不住**,终于买单了。这说明一个问题,人们前些年那种购车图便宜,不管品牌不品牌的消费观念,现在已发生了变化,青睐杂牌车的人已越来越少了”。 |
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