冷眼旁观：电动车模式之殇促终端变革

常电一族

时间：2013-11-14   来源：电动车时代网  作者：胡不归

    今年的“双11”已经过去，但是这一天留下的话题依然成为许多人讨论的热点，尤其是马云对于传统商业地产的一番言论引起的争论和调侃，都让我们看到一个不争的事实，那就是电子商务对传统商铺的冲击早已不再只是个传说。在电动车行业，爱玛、雅迪、绿源、新日、小鸟等也都相继在第三方平台开通了销售渠道，而近日小刀电动车也有意于打开电子商务销售模式。由此可以看出，电商平台的蓬勃发展对传统经销渠道的影响正在不断加大，而传统的经销模式自身的一些痼疾也在这种形式下变得更加突出。因此，随着电动车行业格局的初步显现，渠道空间的拓展及传统终端的信息化和精细化管理等日渐成为电动车品牌商亟待解决的重要课题。

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2013-11-15 14:39

挑战：模式之殇和终端创新缺乏

    首先，从电动车行业的经销模式来看，目前主要还是保持着传统的向经销商卖产品的方式。在目前的模式下，制造商的关注点在于回款和进货量，而经销商则是关注返点。因此，双方之间的短期行为增多，未能形成合力。而制造商方面政策的刺激仅仅是将产品销售到了经销商这个环节，如果不能及时将产品进一步流通到消费者环节，最终将只能造成库存量增加，经销商压货，企业运营能力下降。因此，未来对于制造商来说，如何加强对渠道的控制和精细化管理，以及怎样满足消费需求，并加快产品流通将是其考虑的关键问题。

    其次是终端促销活动缺乏创新，消费者热情降低。在电动车行业，历来都是“广场活动、买赠和以旧换新”等传统形式，而这些活动对消费者的吸引力变得越来越低。虽然近两年随着一些品牌综合实力的不断提升，在促销活动方面开始有所创新，比如近期台铃“五千年一日行”的事件营销、雅迪“聚能王”的价值营销和爱玛的“千里骑迹”等都取得了不错的效果，但从行业整体来看，营销“趋同化”的现象仍然比较普遍。因此，如何提升终端营销策略，在店面、定价、售后等多方面进行提前布局，对经销商和品牌商都提出了一定的挑战。

    再次是随着消费需求的多样化和个性化，对于经销商来说，单品牌运作已不足以保证其利润，多品牌思路正逐渐成为经销商转移的方向。因此，对于制造商而言，经销商的忠诚度也开始降低。另外，由于多品牌模式的影响，终端门店在未来很可能会向着大卖场的形式发展，这也将对制造商未来的渠道建设带来一定的考验。

机遇：拓宽电商渠道空间 提升终端信息化管理

    2013年之后，电动车行业在终端渠道方面还面临着许多新的形势，一方面是城镇化带来的渠道下沉程度提升，另一方面电子商务的蓬勃发展为电动车渠道拓展带来新的机遇。

    随着城镇化的发展，县级市和乡镇市场的巨大潜力成为许多行业中新的蓝海。在电动车行业，渠道重心早已经下沉到县级市场，甚至很多都已覆盖到乡镇，如爱玛、雅迪、绿源、小刀、赛克、英克莱等等，其渠道下沉度普遍高达60%以上。因此，未来如何提升对这些渠道的信息化管理，挖掘渠道资源的潜力，激活现有经销商的积极性就显得更加关键。

    另外，电子商务近年来呈现出爆发式的增长，尤其是在快消品领域，今年上半年有品牌在电子商务方面的销售业绩同比增长了180%，甚至一些国际品牌进入中国市场也开始将电子商务平台作为切入点。在电动车行业，一线阵营中如爱玛、雅迪、绿源、新日等也相继在第三方平台开通销售渠道，尝试通过线上线下结合的模式来拓展销售空间。据某电商平台统计数据显示，近七天爱玛电动车的成交指数比去年同期上升33.3%，而新日的搜索指数则环比上升了100%。对于行业发展来说，电子商务模式还可以增强企业对库存的调控能力，信息获取和处理的速度也将进一步加快，对未来实现“零库存”的管理模式奠定基础。因此，电子商务的渐趋成熟将为电动车终端渠道管理和拓展带来新的机遇。

    随着行业的发展，粗放型的发展模式必将面临诸多挑战，如何适应市场和社会大环境的变化，多角度、全面提升企业的综合实力，将是未来竞争的关键。电动车行业历来是“渠道为王”，那么对终端建设的提升和改善就显得更为重要。加强对终端的管控和渠道质量的提升，不但可以降低制造商在营销环节的成本，提高生产环节的效率，并且通过精细化的渠道管理，还将极大的提升研发和设计环节对消费需求的匹配度，从而整体提升企业的盈利能力。