稳健发展大排量摩托 渝企也能诞生哈雷

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时间：2012-10-15 文章来源： 重庆商报 作者：薛哲

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2012-10-16 08:30

哈雷戴维森中国区总裁江锡祥接受专访时称，大排量休闲类摩托车市场巨大

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2012-10-16 08:30

哈雷戴维森中国区总裁江锡祥

　　人物简介

　　江锡祥，毕业于美国雷鸟加文国际管理学院的工商管理硕士学位，获美国华盛顿特区美国大学的博士学位。曾在美国三大汽车厂商之一的克莱斯勒汽车从事十多年市场的营销，在美国著名汽车配件商ADP经销商服务集团担任过亚太区销售副总裁，于2010年加入哈雷戴维森，现任哈雷戴维森中国区总裁。

　　精彩观点

　　消费者越来越关注高端休闲大排量摩托车，这种摩托车的销量将大幅度增长，摩企发展大排量摩托车已势在必行。

　　25年前，全国不少城市开始禁摩限摩，当时出台这样的法规是必要的，但现在道路和使用者已发生变化，建议政府重审这一政策。

　　汽车的贷款、保险都有很多银行能提供相关的服务，而大排量摩托车价格往往是几万元，配以贷款和保险等金融服务是十分必要的。

　　摩企发展大排量摩托车势在必行，重庆摩企已开始推出大排量摩托车。哈雷戴维森中国区总裁江锡祥说，只要重庆摩企能稳打稳扎，说不定某一天，也能创造出一个类似于“哈雷”的顶级摩托车品牌。

　　江锡祥说，摩托车企业只有都走上差异化的道路，摩企的路才会越走越宽。

　　昨日，第十一届中国国际摩博会在渝闭幕，本届摩博会时值中国摩托车行业近年来最为困难的时候，行业产销量同比下降12.3%和14.0%。在这样的市场背景下，不少国内摩企的利润率降到了2%左右，还不及银行的存款利率。一时间，连续18年占据世界产能半壁江山的中国摩托车行业，出现了花钱造摩托不如存银行的现象。

　　行业萎缩，国内摩企出路在哪里？在营销、产品结构等问题上该做出怎样的改变？对此，记者专访了全球大排量休闲摩托车行业的佼佼者哈雷戴维森中国区总裁江锡祥。他认为，中国市场对大排量休闲摩托的需求将越来越高，在这样的市场变革下，摩托车企业差异化发展，进军大排量休闲摩托车摆脱现在的困境。

　　成功之道 骑行文化给顾客一个“家”

　　记者：中汽协摩托车分会公布的1~9月摩托车行业数据显示，摩托车产销量都分别下降了12.3%和14.0%。而在此背景下，哈雷今年却计划在国内连开4店，您认为哈雷的成功在哪里？

　　江锡祥：在中国的进口大排量摩托车市场，我们占据了50%以上的份额，拥有绝对的优势。哈雷的品牌有100多年，其品牌的沉淀给出了一种文化，这种文化就是成功的关键。你可以发现，我们从不登广告宣传自己的摩托车，但销量一样很好。因为我们传递给客户的都是兄弟情节、骑行文化。

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我们组织很多骑行活动，让车主之间相互认识、结伴。此时一台哈雷摩托车已不是一个代步的工具，而成为了一个结交的工具。在认识之后，我们还有专门的地方让他们获得一种到“家”的感觉。比如我们的4S店，有车主休息区（包括雪茄吧、电影放映室），这些都是连接车主之间的纽带，车主来了能够交朋友、探讨如何改装自己的哈雷车。和志同道合的人在一起，自然就会有一种家的感觉。除了这些，我们还有各种衍生品，比如服饰、家具等，将哈雷的触角深入到客户生活的每一个侧面。最终，当消费者将友情、自我表达等等情感都寄托在一台摩托车身上时，就铸就了这个品牌的成功。

　　哈雷通过这种文化纽带，老客户不会流失，新客户还会不断增长，市场越做越大。

　　布局中国 专卖店将开遍全国每个省

　　记者：摩博会期间，哈雷在重庆的专卖店也正式营业了。对于哈雷而言，重庆在全国规划中的地位是什么？哈雷又是如何规划在中国的未来的？

　　江锡祥：重庆是全国唯一的一个不禁摩的省会级城市。我刚到哈雷的时候，就想过未来一定要在重庆建设一家专卖店，当时我就接洽了本地不少摩托车经销商，最终选择了一家专业的销售企业。我们的经销商选择模式在别的行业看来可能有些奇怪。像我以前在的汽车企业，对经销商的规模、人们的消费水平等都有严格的规定。而哈雷则没有这些“条条框框”，更多看重经销商对品牌的认同感。现在重庆的经销商说：“哈雷是他的终极梦想，会像对待梦想一样的经营专卖店。”于是我立马就将经销权授予了他。而重庆的市场反应也很好，从我们了解到的消息来看，目前这家仅在重庆试运行两个月的专卖店，已形成了供不应求的情况。

　　从2005年进入中国以来，我们的4S店从1家开到了12家，今年有望达到14家。按照规划，未来将在中国每一个省都开设一家专卖店。虽然我不便透露具体的规划，但我考虑将来在西藏这样的地方也开设专卖店。

　　热点回应 摩托车产业是“被夕阳”

　　记者：有这样一种说法，摩托车产业是一个夕阳产业，不少国内企业利润微薄。但不少进入中国的外资摩托车品牌却做得风声水起，您如何看待这一现象？

　　江锡祥：中国的摩托车制造业将在几年后面临巨大的挑战。目前中国已连续18年成为全球摩托车产量第一的大国。虽然产能巨大，但大量的制造资源被用在生产排量小、低端、作为交通工具使用的摩托车上，面向的多是农村或三四级城市，利润不高，也不利于打造品牌。随着道路环境和人民消费水平的提高，人们不再将摩托车作为一个生活必须的交通工具。所以那些小排量、低附加值的摩托车产品的销路越来越窄，部分摩托车产业出现了夕阳。

　　消费水平上升，人们对大排量休闲类摩托车的需求正在增加，摩托车市场将向大排量、休闲化、个性化摩托车倾斜。虽然我无法估算未来这块市场的大小，但这必将是一种趋势，市场巨大。进入中国的外资品牌多是制造大排量休闲摩托车，销量自然很好。

　　此外，25年前，全国不少城市开始禁摩限摩，到现在一共有180多个城市有各种地方法规。不得不承认，当时这样的法规是必要和有效的。但现在，道路和使用者都发生了巨大的变化。我建议政府重审一下现在的政策，因为这样“一刀切”，阻碍了国内摩企将产品销往城市。

　　支招摩企 打差异牌进军大排量摩托

　　记者：在目前的市场环境下，您认为本土的摩托车品牌需要如何突破，才能求生存得发展？您能否给他们支支招？

　　江锡祥：从本届摩博会上，我很高兴的看到，包括重庆本土摩企在内的自主品牌。都推出了600、650排量的大排量摩托车。这说明国内的企业已发现市场的变化，正在对产品结构做调整。只要本土企业能在大排量休闲摩托车市场中稳扎稳打，说不定某一天，他们也能创造出一个类似于“哈雷”的顶级摩托车品牌。

　　虽然中国的大排量摩托车市场发展速度很快，但目前总产量还是很少，国内大排量摩托的消费市场和环境还有待加强。我认为，无论是重庆本土的、国内的、甚至是海外品牌。大家都应该共同来开拓这一块市场，一起将市场做大做强。因为只有进入的人越多，市场才能越大。

　　在配套服务方面，国内摩托车行业也还做得不够。汽车的贷款、保险都有很多银行能提供相关的服务，而大排量摩托车价格也比较高昂，往往价格都在几万元，配以贷款和保险等金融服务是十分必要的。

　　此外，大排量摩托车的销售离不开摩托车骑行文化。对于刚进入大排量休闲摩托车的企业，除了卖车，可以学习模仿学做文化。但模仿毕竟不是一条长久之计，企业要了解自己的产品、中国本土的民族文化、社会背景等。只有行业都走上差异化的道路，摩企的路才会越走越宽。