做中国市场的主导者（下）对话比亚乔合资公司意方总经理贵尔福

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时间：2013-6-27  文章来源： 摩托车趋势

    产品投放瞄准时机，中西合璧

　　如前文所述，目前中国的摩托车市场存在一个巨大的空白，，低端产品虽然销量下滑，但仍然基数很大，高端产品虽然发展迅速，但占有率有限，介于二者之间的中高端产品则是最少的。这个市场空间的用户主要以中产阶级为主，比亚乔有很多符合该区间的产品，如Vespa的LX系列。“我们会加快产品投入的步伐，但仍然要建立在脚踏实地的基础上。比如，骑摩托车在路上遇到一个坑，因颠簸产生的恐惧感远比不上飞机遇到气流时候严重。所以接地气很重要，我们不能再重蹈MP3的覆辙。”

　　比亚乔的MP3是一款个性十足的摩托车，其倒三轮的设计让驾驶体验独具特色，品质、做工、动力也都堪称上乘，但因为对中国法规的调研不足，导致目前还无法上牌，虽深得部分拥趸，在市场上却反响平平。“哈雷是第一家进入中国的国际品牌，它们抢占了市场先机，取得了不错的成绩。我们既然没能第一个进来，就只能找准恰当的时机。这是我们以后投放产品必须考虑的。MP3的案例，相当于在中国交的学费。”

　　MP3的案例值得反思，“那时候我们对中国市场了解的不够透彻”，贵尔福说，“所以，我要求我们意大利方面的团队要和中国方面的团队精诚合作。我们可以带来先进的管理理念和营销方式，但更需要与中国团队的默契配合，才能对市场做出准确判断。中国人的处事方式、日常习惯这些都是意大利团队很难自学的。”

　　贵尔福深刻认识到，中国人的心理特征和许多做事的方法与意大利人是完全不同的，不能照搬在意大利的经验。他说：“举一个简单的例子，中国人在描述产品的时候会用很复杂的方式去衬托，如文化背景、设计理念等等。意大利人则不一样，我们会直接以产品说话，产品本身就能表达思想。”贵尔福认为，比亚乔对产品要有一种自己的表达方式，不能用目前中国很多商家宣传低端产品的方法去宣传比亚乔的东西。“品牌很重要，但产品本身更重要。品牌内涵只是相对虚无缥缈的东西，只能给人精神上的感受，而产品却可以让消费者有直接的体验。当然，中国有些企业已经能做很好的产品了，甚至可以直接抗衡外企，但品牌还需慢慢培养。”
贵尔福还认为，国家政策在一定程度上会迫使企业进步，例如排放标准的实施，可惜执行力度还不够，导致市场比较混乱，产品参差不齐，这在一定程度上也阻碍了比亚乔在中国市场的发展。“我们希望这个环节能得到改善。我相信中国，相信市场，相信比亚乔会在未来取得非常棒的成绩！”

　　结语

　　贵尔富先生是宗申•比亚乔佛山摩托车企业有限公司的意方首席代表，如此身份亲临市场调研，以获取可靠的第一手资料，足见他做事的认真和严谨。“我们正在针对中国市场特征，研发一些适合中国的车型”，这是他以市场调研结论为基础对我们讲的话，至于这些产品是什么样子，我们不得而知，但非常期待。

　　对于比亚乔，我们也无需赘言，合理而丰富的产品结构、深厚的文化底蕴、扎实的技术积淀、独特的驾驶体验，或可风驰电掣、或可闲适优雅，面面俱到，能够最大限度迎合消费者的需求，早已俘获众多国人。我们相信，只要比亚乔瞅准自己的定位，并“在正确的时间做正确的事情”，一定会在未来开拓出更广阔的市场空间。