钱江悦系初长成 剑指中端向未来

钱江摩托

时间：2013-4-27  文章来源： 牛摩网原创 作者：咸阳校尉

坐断东南战未休

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2013-4-28 12:54

　　2013年，借助台州成熟的配套体系。钱江“悦”系列初具规模。

　　在台湾，踏板车被人称为文车，跨骑车则被称为武车。儒家文化圈中，历来都推崇文胜于武。而踏板车在台湾的运用，也到达了一个极致。在欧洲，踏板车的运用同样远远超越其它车型。所有这些，似乎都在验证一个理论，经济越发达，踏板车的占比就越高。踏板车的舒适、方便、灵动，都与经济发展后人们的价值观相契合。

　　按照这种理论，中国经济发展蒸蒸日上。踏板车在国内，好日子还在后头。踏板车到目前为止，被跨骑车、弯梁车牢牢卡在身后，屈居千年老三。但是，在2011年，踏板车曾上演过一段逆袭的好戏，销量占比猛增。在2012年，这种趋势虽然有所减缓，但势头依旧向好。

　　踏板做不到第一，并非中国收入水平没有达到，苦大仇深的禁限摩政策，硬生生切掉了最重要的城市用户。而从另一个角度来讲，踏板车现在是处于谷底。随着政策的松绑，以及农村道路状况、用户消费习惯的改变，在中国局部区域，例如长江腹地，踏板车已经开始迎来猛增。这种趋势，有望逐步向西南市场扩散。

　　目前，中国踏板车的生产格局，主要集中在江浙和广东板块。而从影响力来看，江浙板块要高于广东板块。发达的模具业、灵活的生产、大量的出口，都让江浙板块在价格和数量取胜。而广东板块，坐拥多家合资品牌，则更倾向于少而精的策略，看重产品技术和品质。

　　双方依靠不同的优势，牢牢占据了各自的市场。广东踏板车，在7000元以上的中高端踏板中，占据绝对优势。而江浙踏板车，在控制了中低端踏板的话语权，尤其在无锡、常州等地区，组装工厂遍地开花，竞争极其激烈。

　　在江浙板块中，一个重要的支点就是浙江台州。从1985年开始，钱江摩托前身温岭摩托车总厂就在台州，开始生产摩托车。而随着企业不断发展，钱江为台州摩托车贡献了完善的配套和充足的人才，大批中小型的摩托车企业亦开始萌发。

　　为了避开钱江强大的跨骑车生产优势，这些工厂普遍选择了踏板车作为发展方向。目前，在台州地区，集合了钱江、王野、中能以及即将上市的金浪等踏板车品牌。此外，重庆的摩托车企业，也纷纷将台州选为了踏板车生产基地。据不完全统计，在台州地区，生产踏板车的企业，多达20家以上，每年生产数百万辆摩托车，已经是中国最大的踏板车出口基地。

木桶理论：伟大企业无短板

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2013-4-28 12:56

　　钱江最早的翎悦，上市于国三之前，传统的造型，在漫漫车海中并不突出。

　　衡量优秀的企业和伟大的企业的标准，就是优秀的企业，可以专注去做好某个细分领域。而伟大的企业，就是可以专注做自己进入的每个领域，不留短板。苹果之所以堪称伟大，就是在手机、电脑、MP3等多个产品领域，做到最好。

　　我们无法拿国内摩托车企业与世界巨头相比。调低标准来看，行业内很多企业，可以专注在弯梁、越野等小领域，做的非常优秀。但是，能够同时做好跨骑、弯梁、踏板三个领域的，这样的企业不超过五家，钱江是其中一家。而领导者始终对摩托车行业保持旺盛的进取心，并执着地带领企业进步的，这样的企业或许不超过三家，钱江也是其中一家。

　　今年曾有一篇钱江摩托车董事长林华中的报道，记者在进入其办公室时，林华中正在研究一只活塞环，旁边还放了几台不同型号的发动机。作为一位至今还在研究技术的摩托车大佬，“我们要收集全世界最先进的车型，寻找全世界最严酷的标准，努力寻找差距，制造全球最好的产品，”这是他的想法。中国第一台四缸600cc大排量摩托黄龙，诞生于钱江，并非出于偶然，其背后必定有一段极其煎熬的历史。好在，黄龙源源不断的销量，回馈了这家执着的企业。而钱江龙等一系列通路产品，也奠定了钱江在跨骑车领域的领先地位。

　　在这之前，钱江的踏板车，也曾占据过企业30%的销量比重，而之后的一段时间在行业内钱江踏板似乎萎靡不振，一直是不温不火。在内销产品上，大多以市场成熟车型为主；在营销上，大多搭乘跨骑车的顺风车向外销售。钱江踏板，在知名度和美誉度上，并无太多优势可言。而现在，在跨骑车取得了领导性的优势之后，钱江开始把突破的目光投向了踏板车。这或许也是钱江迈向伟大的第一步。

　　对于踏板车的重要性，钱江上下都一致认同。而从客观条件上，钱江也拥有做好踏板车的一切因素：在设计上，黄龙、钱江龙等广受欢迎的产品，证实了钱江拥有优秀的开发团队；在生产上，钱江地处踏板车基地台州，拥有最为优质的配套资源，无论是组织还是运输，都会节约大量时间和物力；在工艺上，钱江产品的品质控制和精细度丝毫不亚于合资品牌；在营销上，钱江拥有覆盖全国的网络，以及各种纯熟的营销手段。

　　和重庆等地不同，在台州同城德比中，钱江处于一家独大的位置。这些成功的因素，都是钱江的同城对手们难以具备的。这也让钱江从踏板之都一跃而出，具有更大的可能性。

“悦”系新军检阅

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2013-4-28 12:57

　　在朗悦之上，钱江已经开始逐步展露企业的实力，开始做出与众不同的时尚和个性。

　　从2010年上市的翎悦、朗悦，再到2012年的梦悦，再到今年5月上市的跨悦、酷悦以及年内将上市的宝悦。不知不觉间，钱江已经组建了一支初具规模的“悦”系新军。

　　为何都取名为悦，钱江对此有着全面的解释。悦在中文中，是一个传达欣喜、轻松等情绪的字。悦系列，就是希望传达给消费者六重不同的感受：全家同享之悦、舒适安全之悦、动力加速之悦、灵动操控之悦、高性价比之悦、服务便捷之悦。总结来看，就是情感、舒适、动力、操控、性价、服务全方位为消费者带来感动。

　　钱江的“悦”系列，涵盖从50cc到125cc的全部车型。其中，翎悦、朗悦、梦悦和跨悦，都是125cc的大动力踏板。酷悦则搭载了50cc和100cc两种发动机。即将上市的宝悦，则是110排量的新车。而在价格上，钱江的“悦”系列，大多定位在5000-6000的中端价位踏板上。在这个区间上，是产品的品牌、性能、性价、款式等全方位的综合竞争。

　　目前，国内踏板车中，销售占比最大的，仍然是大小公主、迅鹰等经典款式。而这些款式，各工厂生产出来的相似度都非常高。为了打造属于自己的价值链，钱江在“悦”系列之上，都加入了创新的元素。在钱江较早上市的朗悦之上，缤纷的颜色、富有层次的外观，与传统的公主踏板就有了很大的区别。而最新上市的梦悦、跨悦、酷悦等车型，全新的外观设计，追求与竞品截然不同，已经成为钱江踏板的新方向。在未来，钱江踏板还会有更多的产品，带来与众不同的惊艳。

　　从新品的推出频率，以及在价格带上的密集程度来看，钱江的意图显而易见：避开在高级踏板上的技术之争，重点发力已经成熟的中端踏板，通过产品的全方位优势，取得在同城乃至同价格带上的胜利。对此，钱江国内营销总监林俊先生有着精妙的阐述：钱江的跨骑车越来越强，但踏板仍然需要进步，我们可以让广东企业做高端踏板的奥运会冠军，但目前的内销市场，钱江一定要做中端踏板的奥运会冠军。

钱江踏板市场调查报告

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2013-4-28 12:57

　　2012年新品，梦悦主打欧式和复古，酷悦则主打青春和都市。两车已经呈现出全新的风貌。

　　为深入了解钱江踏板在市场端的反应，我们对两位一线人士进行了调查。一位是安徽省东至县钱江代理商邓经理，另一位是钱江湖南湘潭分公司销售经理刘经理。

　　目前，在长江腹地，包括湖南、湖北、安徽、江西等地，踏板车的市场份额正在逐步攀升。这点也得到被采访者的一致认同。在安徽东至，踏板车的增长非常迅速，基本挤占了弯梁车原有的份额；而在湖南湘潭、张家界、常德等区域，踏板车占合资品牌的销量，已经接近到50%，低端品牌的助力车中，踏板车的销量已经超过50%以上，而反观钱江的总体占比，大约只占总销量的25%。

　　为什么踏板车会有这么迅猛的增长，在长江腹地地区，经济水平有了很大提高，道路条件得到了大幅改善。同时，大量青壮年外出务工，在选择交通工具上，踏板车以其便捷的操控性、合适的车身高度，成为留守的妇女和中老年人的首选。

　　钱江踏板，在之前优势并不明显，去年以前，钱江能够拿来销售的踏板，只有翎悦和朗悦两款，在与其他品牌竞争中，单薄的产品线很难支撑大规模销售。而随着包括酷悦、梦悦等多款产品的补充，一线销售人员的信心得到显著增强。刘经理就表示，在明年内，丰富的产品线，有望将钱江踏板在本地区的销量占比提升到35%-40%，接近合资品牌的水平。

　　钱江踏板的优势，市场都普遍认为，首先是极高的性价比。钱江跨骑车在这些区域，已经赢得广泛的赞誉，再加上近年来贝纳利元素的融入，其品牌在消费者心目中，与合资品牌基本持平。而钱江踏板车，同平台的产品，相比较合资品牌，都要便宜300-500元甚至更多。但做工、设计较之合资品牌，基本达到了同水平。这让消费者很容易接受钱江踏板。

　　而钱江踏板外观，也得到了市场的广泛认可。商家都能很敏感认识到，钱江踏板正在复制钱江跨骑的成功经验。虽然平台相同，但是通过时尚的外观设计，从而赋予产品更高的价值。细分到各个车型，朗悦作为先头部队，以其时尚的外观，已经被各个市场广泛接受。而新上市的酷悦、跨悦等车型，市场也极为看好。以湖南为例，跨悦这款车，在4月开放订单以来，很多区县都是以50台为基数进货。而个性最强、也是笔者最喜欢，主打复古风格的梦悦，市场对这类产品还比较谨慎。

　　“悦”系列的逐渐成型，也大幅改善了钱江商家的盈利能力。刘经理对此有深刻认识，以往，钱江在湖南都是依靠跨骑车一条腿走路。在应对市场竞争、提高盈利水平方面，钱江与竞争品牌相比，都有着一定的劣势。而“悦”系成型，钱江已经迅速的弥补了短板。两条腿走路的钱江，仅从产品方面来说，已经有实力与任何品牌抗衡。

　　而据钱江内部消息，除了“悦”系列之外。钱江还会推广旗下贝纳利的中高端踏板，同时适度引进向国外出口的其他踏板精品，以更积极的状态参与踏板蓝海的新征程。我们衷心希望，希望钱江不仅中端踏板竞争中，有更新更大的突破，更希望钱江踏板能成为中国踏板的领军品牌。中国摩托看钱江，应成为更具内涵与深意的现实，而不仅仅是企业的愿景。