达摩克利斯之剑——“春风供应商融资”与小赖总的春风帝国

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来源：牛摩网论坛 战车 2016-06-30

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2016-6-30 14:28

春风新车发布会上，发布狒狒、CF400NK ABS、650NK ABS三款新车的售价之前，突然强力插入一段内容，即“春风动力E”，由招商银行出面，为下级商家进行资金代缴，以便令商家可以在不占用较大流动资金情况下抓住销售旺季增加产品吞吐量。

此消息自现场宣布起，一片振奋之声。

招商银行意欲在春风公司与经销商之间自告奋勇充当支付宝+老干妈，把厂商所生产的产品先行进行资金的垫付，缓解了春风公司的生产压力，解决了资金流的畅通，可以把更多的钱投入到更多的项目中，这招数牛，凸显着春风的背后，政府、金融等关系网里多方面的后盾。而经销商也可以在销售旺季期间，从招商银行拿到两万以上的单笔资金，还款时间跨度为7天到一年，还款方式也只需在卡号内充值即可。此举不管是春风公司还是经销商，都可谓双得利。

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2016-6-30 14:29

众所周知，在异形车产品的营销上，春风起步极早，全国的商家也较早就有布局。然而数年前的一场变动，瓦解了代理商机制，实行厂商直面经销商策略，顿时令很多代理商有些不知所措。而贝纳利在这个节点上迅速窜起，抢先一步建好了全国战线的布局。此举令春风有些措手不及，所幸春风所倚仗的四轮UTV、ATV国际业务并未被波及，即便贝纳利借黄龙600抢占了很多市场，依旧未改其稳扎稳打的作风。倒是一些大型代理商的倒戈，令春风在全国的版图上出现部分缺口。

随着当下通路型产品的急剧萎缩，大家都在把目光盯向异形车的销售。这就令竞争日趋惨烈，很多有心做异形车的小型经销商或俱乐部资金流吃紧，老谋深算的传统经销商又审时度势不轻易加大吞吐量，甚至脚踏两只船、三只船的比比皆是。

春风此次联合招商银行做的业务，必然是考虑现状后做出的决定，希望籍此带动各地俱乐部的崛起。 但，当招商银行的工作人员宣读《经销商需配合事项》的时候，战车我似乎瞬间嗅到了一丝不安的味道。

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2016-6-30 14:29

如上图内所列，第一条就是签署协议。这一点上招商银行的工作人员一句话带过。

但这协议是由春风公司与经销商之间签订的协议，协议的内容呢？可以是服从管理、可以是接受年度配额、可以是全部用户资料返厂、可以是配合宣传推广，以及加入“春风动力E”后所需要遵守的各种条件等等。

而上图内的第三条和第四条，“接受春风工作人员定期巡检”和“到期未还款将启动财产保全手续”。这两条就开始令人琢磨了。

当下的市场，尤其被网络冲击，经销商是越来越难以管理，虽然大家也明知道只要抱团，就能获得更大利益，但人类天性，会因很多客观因素导致沟通失败。这就是赫赫有名的一个理论，叫做《囚徒困境》。不明白的同志可以百度这个词语看一下。

春风公司自然也难以避开这个问题。

关键是，春风自己瓦解了代理商体制，无法顺利实行金字塔式进阶管理。之前想做一些努力，但始终欠缺一款畅销车型，没有王牌在手里，自然更无力去抓经销商。随着150NK的销量起色，加上400NK和650NK的重磅推出，在这个节骨眼儿上，突然蹦出来的招商银行和各种条款，分明里面有更深的道道儿。

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2016-6-30 14:30

小赖同学，以一个原本该放浪形骸的年纪，却要去承受一个大型接盘手的压力，年纪轻轻就表现出完全超出同龄人很多的成熟和稳重，俨然一副青出于蓝而胜于蓝的味道。

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2016-6-30 14:30

小赖同学上场的这几年，春风的起色大家有目共睹。150NK新车发布的时候，亲自上阵操练产品，挨个媒体问车辆表现。当然，当时因为牛摩网还没能做到现今的全行业第一的流量，加上战车既说不了台式普通话，又说不了一口流利的京片儿，因此，小赖同学也并不曾注意到咱。正因如此，战车得以冷眼旁观尽收眼底。有道是：龙行蛇走，各有其道儿。

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2016-6-30 14:30

到今年的400NK和650NK发布会上，小赖同学已是运筹帷幄，无需事必躬亲。

以CF400NK和CF650NK两款车的优势而言，在其它对手的产品没出来之前，还是颇具竞争力的。但与春风公司所有人的轻松愉快相比，小赖同学一副心事重重的样纸。

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2016-6-30 14:30

之后的媒体见面会上，更是有十几秒时间内在闭目沉思。此时假如再与招商银行的故事一起做个联想，似乎有些东西就清晰起来。

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2016-6-30 14:31

以颇具**力的车型开场，以资金流垫付为辅，引导经销商签订协议，除了能带动更多有意向的俱乐部进来，更能向传统经销商敲山震虎。

老式的模式里，厂家只掌控经销商的几万保证金，大型经销商关键时刻就敢撕破脸，而厂家更不会轻易将经销商逼到这地步，于是，只有互相扯皮忍让。而这次，再有异地串货、乱报价、不听指挥，好的，巡店员就要上门考察一下你是否还具备资格了。要是顺便依照协议再来个财产保全……呵呵，以上以下各种观点纯粹瞎猜哈，大家千万不要当真。

当全国的经销商每人头上有柄达摩克利斯之剑，SO，指挥调度就开始轻松加愉快了，春风帝国版图的推动也就顺理成章。

可能有财大气粗的经销商要说，咱根本就不需要签这种协议，咱不差钱。那么，在目前各地经销商直面春风总公司的状态下，在你的下设区县甚至市级郊区开设几个俱乐部形式的经销商，还是没什么问题的吧？有招商银行垫底儿，虽然俱乐部拿货量一时间不会很大，但慢慢的，农村开始包围城市，一堆俱乐部联合起来拆解你，那么最终受损的，恐怕就是不听指挥的同志了。

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2016-6-30 14:32

与寻常百姓不同，作为一个大型企业的接盘手，其最大的苦恼，就是身后有个更加巨大的影子。为求突破，自然要开创新思路。既然无法用层层代理进阶式控制，那就由厂方直接上手。但在这之前，得先把大家圈进来。

宝马公司控制代理商，都是用年底返点儿收益来强行让经销商突击大量囤货，这一方式已经老旧的毫无新意，而且经销商不听指挥、素质参差不齐，最近的水鸟断轴事件也是搞的满城风雨。之所以还能继续，是因为目前国内大环境就是人傻钱多，房地产的不景气令很多热钱找不到突破口，压垮了一个经销商，千千万万个迷途羔羊冲上来。春风虽然名气上还没法跟BMW进行PK，可是逼格正在培养中，招式也在成型中，新的营销模式已完爆BMW，而更接地气儿。相信这还只是第一步，下一步，没准就是直面消费者了……嘘，是战车我想多了。暂时还不想被春风列入黑名单儿，不能胡思乱想过多。

tdmy

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2016-6-30 14:32

SO，解读告一段落，战车的帖子向来给大家提供一些不同的视角，关注一些深处的东西。只不过，本次解读，纯属虚构，如有雷同，那也只能是偶然。

行业媒体的工作，就是努力别看别人脸色，就是努力不给别人脸色看，因为，成就你的，不是外来的伤害，而是你的逼格。

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2016-6-30 14:32