锐圆：怎么对应销能过剩的问题？

我本布衣

时间：2015-3-23  文章来源： 牛摩网原创 作者：锐圆

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2015-3-23 13:37

题图说明：商家自己配置产品线将成潮流

　　新年过了，春节过了，两会过了，315神马的也过了，昨天刚说完新年happy，2015年第一个季度连个响都没有也要过了。时间过得飞快，摩托车卖得超慢，这难道就是传说中的新常态么？

　　开言不讲新常态，谁还把你当根菜？

　　中国的经济进入新常态，中国的摩托车行业进也得进、不进也得进，若以规模化排浪式消费为老常态的特征，那么摩托车行业实际上早几年就进入新常态了，没有规模，没有排浪，只有萎缩，只有不知道方向。

　　摩托车新常态的最主要特征，就是消费总规模缩小，连续四五年下滑，目前国内摩托车消费总量大约在800-900万辆。总量骤减，由盛而衰，一切问题都因此而生。

　　摩托车消费总量减少的原因有几方面，一是多年来高歌猛进，就摩托车市场本身来说已经饱和；二是人为抑制，城市禁摩削减了很多有效需求；三是替代性商品泛滥，这里主要是电动车，电动车消费车不上牌，人不考照，没有这个认证，那个国标，即使有也等于白纸一张，所以是摩托车的天然尅星；作为代步工具，摩托车被压缩到一个很窄的消费区间，在未来可预见的几年内，触底反增不太可能，我们可以预计的是下滑将是常态，我们不能预计的只是下滑的速度和幅度。

　　总规模下降，排浪式不在，给摩托车行业带来两大问题，一是产能过剩，这个词大家已经很熟悉了，也有切肤之痛了，另一个就是销能过剩，过去那种乡乡开店天天卖车的繁荣景象有可能真的一去不复返了。

　　关于销能过剩，行业和商圈都以“生意清淡”来表达，语言表达的方式其实往往是思维的方式，既然清淡嘛，那就还有不清淡的时候，这种思维方式就有可能把“销能过剩”这个严酷的命题暂时回避掉了，大家都清淡，那就等着呗，熬着呗，笑熬江湖呗。有些工厂和商家甚至把希望寄托在城市解禁之类的“井喷机遇”上，锐圆哥哥坚决反对禁摩写过很多文章，至今仍然痴迷不悔，但是面对市场的现实，我认为这是个幻想，毛主席早就说过“丢掉幻想，准备战斗。”

　　生意清淡可以等，有淡则有旺，但销能过剩就不同了，一是市场竞争有挤出效应，竞争力弱的，迟早要被淘汰掉，对清淡生意不能忍受的，现在就可以逃避掉，其实已经有不少商家，尤其是代理商开始转战其他领域，在摩托车留点资金，留点人，应付着，毕竟和工厂这么多年的交情，生意做了这么久，友情为重嘛。如果是传统的经济格局，过剩减少就可以了，原来一个县有10家摩托车店，现在5家关张5家继续开张，貌似就把问题解决了，问题现在中国的经济形势叫“新常态”，和以前不一样喽，光是关、停不能解决问题，解决销能过剩必须要有并、转、升的概念。合起来叫做“关停并转升”。

　　“并”就是品牌、产品合并经营，一个品牌一个店的专营专卖模式将趋崩溃。

　　不论是汽车的4S店，还是仿照汽车的摩托车4S店，本质上都不符合市场经济的原则的，消费者的所有权利中第一权利是自由选择权，4S店实际就是靠品牌霸权剥夺用户的这个权利，或者说提高了消费者自由选择的成本，经济繁荣4S店可以牛逼，经济萧条了，4S店高昂的成本谁替你摊销？

　　品牌专营店撑不下去，大卖场就会再次归来。在品牌专营时代，商家的产品线是由工厂配置的，这种模式也逼得工厂必须丰富自己的车型产品线，实在没有则有这个能力，就找别的工厂代工；现在这一套越来越难推动了，现在是商家自己为自己配置产品线的时代，有思想、有能力的商家现在都是在各个工厂之间穿梭，掐他们的菜心，拿他们众多产品中最畅销的产品，自己的店自己作主，这个趋势工厂有预见和对策乎？

　　“转”就是把摩托车和文化一起经营，线上和线下一齐互动。

　　现在工厂已经开始重视俱乐部营销，利用“圈子”的力量卖车，这相对于开店的坐商来说，肯定是更亲近用户了，但是也有的工厂和商家觉得俱乐部这个圈子太小了，准用户太少了，担心实际上卖不了几个车，何况对于已经习惯卖通路产品的商家来说，到哪儿找那些爱玩车的人，怎么才能和现有俱乐部协调好商业利益？怎么才能组织起属于自己的俱乐部？

　　如果换一个角度看俱乐部营销，其实醉翁之意不在酒，俱乐部营销在锐圆看来本质上是更大的卖场，核心是“不进货，只出样。”

　　大卖场也要花钱到工厂或代理商那里拿货，有资金压力，根据现在的市场情况，怕就怕资金压力大。真正的俱乐部营销，就是利用现有车友的车作样车，开个茶楼也好，弄个咖啡屋也好，平常让车友骑车来坐坐，周末组织到外面去玩玩，门口各种各样的车都停得满满的，这些车就是样车，车主就是现成的导购员，小白菜鸟来了，让他们和老车友交朋友，免费讲一讲，免费骑一骑，有购买意向了——这时就要显示店主的功力了，你要能迅速拿到货——不论是进口大排还是国内的特色产品，你能办得到。当然你销售得好，自然会有工厂给你样车，这是个资源积累的过程。

　　在这个过程里，互联网平台将起到很大的作用，俱乐部老板一手抓发展用户的前端工作，一手抓末端的售后服务工作，至于中间的信息流、购买资金流、物流等问题，和电商平台合作一起搞掂。

　　将来的摩托车市场也许是这样的：摩托车店都是以茶楼和咖啡店的形态出现，附带维修服务，俱乐部成员的车就是样车，店家卖茶保本，维修赚钱，卖车当然也赚钱，因为占用资金比现在规模小很多，茶楼的房租比正儿八经的门面低好多，所以成本能控制得住，老用户的车就是样车，新用户可以在网上查询，可以试骑老用户的车，每销售一辆车，工厂按既定政策返利给店家，当一个这样店在方圆几十仅公里内做出影响，他就会把传统模式的零售店全部整垮，将来也许全国只要几千个这样的店就可以了。

　　服务+咖啡，绝对是无敌组合；线上和线下结合，肯定是未来主流。

　　谁先动谁主动，谁后动谁被动，将来不动也得动。