一个门店开业路演带给我的反思

天马行空

来源：转载　　　 俞益华  2010-8-29  
　　开业路演，但凡门店开业都会用到。但是能否用好的确很是让人颇费脑力，笔者刚好在五月中旬在四川达州开江县城为一服饰品牌门店开业操作中有应用路演。这次路演取得非常**的成功，老实讲在开始讨论是否进行路演我还是持观望态度。

　　我对这次路演的观望是因为内心中暗暗有抵触，这个抵触源自我本善良，不想把一些不值得花的钱而花费掉，毕竟现如今的世道，经销商们做个门店生意也是非常不容易。更多的抵触是因为我见过和操作过太多的路演，虽然气氛很好，但是招来的基本是跟品牌不相关的小孩、老人。因此我的感慨开业路演仅是“锦上添花”的“富贵病”形式，有钱可以玩玩，如果没有钱我不是很赞成，因为我感觉路演仅仅是开业渲染一种气氛，对生意带来的实质并非有很大的效果。而这种氛围我们可以通过开业的红地毯、开业花篮、开业条幅、开业海报、开业橱窗、开业礼炮也可以诠释出开业喜庆热闹的氛围和气氛。

　　但是我的考虑错误了，因为这次的路演带来的不仅是气氛，并带来直观的销售额。当天销售额达到一万五千多，这在一个县城又是刚过完端午节而在开业仅有八点八折的活动力度下是一个好成绩。更难得可贵的是这次路演的成功对品牌在当地的宣传起到了很大的效果，这个同样是在开业后基本保证销售额五千我们看出开业还是成功的，而这和开业的成功跟路演策划组织密不可分。本次服务后，我一直在反思自我和反思这个开业的路演，不得让我想从这个案例寻找一些门店开业路演的可以复制或者借鉴的地方，正所谓：成功必定有方法、失败肯定有原因。

　　【感悟一：我们的咨询顾问师或者市场营销人员不能“太善心”和“太套惯有经验”】

　　这个我感觉自己特别值得批评，正如前面开篇介绍，这个路演差点被我给“善心”和“惯有思维”给毙掉。坦白讲，很多道理我们都懂，例如舍得，例如一份投入一份回报。而问题的纠结是我们的“惯有思维”和所谓的“善心”。由此我的第一个感悟是身为市场营销人员还是要以“狠”和“打破惯用思维”上完善自我和升级自我。当然这个狠的度怎么把握，个人感觉还是来源不断的市场淬炼和对市场的调研归纳以及每一次市场的总结反省以及学习。

　　【感悟二：当地市场调研很重要】

　　当然最后决定采用路演是源于市场的调研，我经过跟该品牌门店的店员以及当地一个做服饰品牌同行朋友的沟通，她们传递给我的还是要有路演。必须要找当地的人了解才能知道市场是能操作还是不能操作。我服务的这个门店的老板不是当地人，因此他也传递不了我什么信息。因此调研当地市场，调研当地人才是关键。

　　【感悟三：路演的门店必须有一定的人流】

　　本次路演的真正成功有门店的商圈的特定环境所致。服务的品牌新开的门店处于当地的商业步行街，也是该县城唯一的一个服饰商业集中街。其实这个还不是关键，关键是这个街道的设计非常有意思，在步行街的中间有休息区域。而这个休息区域聚集很多的人员在打牌，当然这是因为在四川，我们都知道四川是一个休闲的城市。如果换成其他城市也许也没有这样的效果。因此路演要想成功一个基本的条件是门店周围必须有一定的人流，这也是很多门店在选择开业的时候选择节假日，周六周末的原因。如果路演的时候没有多少人流，光靠节目活动吸引已经去发传单拉人虽然也是个方式方法，但是路演成功还是要场地周围就有一定的人流，这样的路演相对成功把握大点。

　　【感悟四：创新、气势也是路演必须要考虑的】

　　其实对于感悟三我们很多城市、很多门店也是有一定的人流量。但是老实讲效果未必有那么好。那我也不仅在反思这次的案例怎么这样成功。我感觉其实真正的成功不是路演，真正的成功是开业的气势。我们这次连续搞了三场：上午一场、下午一场、晚上一场。我们很多的门店开业路演仅是上午热闹一下，而这次我们的创新带给当地老百姓的是一种气势，一种实力、一种大品牌的非常直观的营销理念。因为我在现场可以感受到当地老百姓感觉这是一个大品牌、有实力的品牌的那种心情。老实讲本次开业的成功和后续的成功其实是一种气势、实力、品牌宣传的深入人心，路演仅是一个当天的载体，而纵观来看，本次的开业成功不仅是路演带来的，这个跟门店的装修和门店的陈列等硬件环境和服务的软环境传递出的一种气势、实力、品牌也是密不可分。我也在思考如果仅是一个小店，如果一个装修不怎么样，环境不怎么样、陈列不怎么样、软服务不怎么样那怕你搞五场也许也没有什么很大的效果。因此一个门店开业关键在于一种气势，而这个气势一定要在这个城市是有创新的，有超于竞争品牌的。还有这个气势要传递出品牌的实力、品牌在老百姓的心理期望值。

　　由这个气势我们就可以看出为什么很多大城市的路演起不到效果，因为策划的路演还不够气势。这个气势笔者认为不仅是次数上的创新，还有演员上的创新，越是大的城市，我们的演员级别是不是要高点，名气要大点。试想在东北路演请来小沈阳是什么效果，在上海路演请来周立波是什么效果。

　　【感悟五：路演的成功跟主持人和演员也是密不可分】

　　这次我们操作能够成功跟主持人和演员的功力也是密不可分，坦白讲，我也是走南闯北的人，但是我们这次幸运的是找的演员和主持还真的是不赖。那怎么知道他们的好坏呢？先试听试看，不看广告看疗效。