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有效三抢，势在国二，率在国三

　　毋庸置疑，国三切换已成定局，势在必行。是危机是商机，仁者见仁智者见智。

　　革新孕育新契机。国三既是危机更是商机，就看如何把握和应对。可以断言，常规的思维方式、常规的经营手法以及常规的经营战术都是无法把握这次契机的。只有变革手法才能创造契机、换位思考才能把握商机，在变革之中学会创造商机、在创造之营造气势、在经营气势之中创造辉煌。

　　如何把握这次商机呢？时局变革，有效三抢，势在国二，率在国三。最大限度地抢占渠道资金占有率、最大限度地抢占终端网络成活率、最大限度地打造商家资金周转率，势在必行。

　　首先，最大限度地抢占渠道资金占有率。

　　第一、通过细致盘点，重点分析商家的产品成活率是提高渠道资金占有率的前提。产品的成活率直接决定商家备货意愿。没有那个商家愿意在滞销车型上大力度储备库存。只要产品成活率高，商家就有信心采取促销措施提升产品分销速度，资金周转率就会提高，经营规模才容易上去。比如豪爵精心打造的钻豹、银豹、雅马哈的天剑、铃木的赛驰等品牌都具有极强的机种代表性，在消费者心目中形成极大的消费信心和影响力，如此高成活率产品，商家是有信心充分备货的。所以，在行业变革关键时期，充分分析现有商家的库存（含总量和结构）、主销机种及销售规模，调查用户的满意度和信赖度，从根本上判断产品成活率意义重大。尽可能掌握商家现有经营品牌数量、盈利情况及库存情况，分析商家的资金实力，结合合作过程判断商家的资金储备情况，判断零售商现有库存能够销售的周期、确保国三车切入时机所需补充的车型和数量，是最具有价值的营销工作之一。

　　第二、构筑和促进商家提高提货频率，是提升网络资金占有率的有效手段。只有通过产品的成活率打造、商家信心的恢复、经营激情的调动才能够有效提高产品分销速度，从而促进商家提高提货频率和提过规模。为此，品牌必须针锋相对的对产品进行角色分工，该调整价值链的果断调整，该恢复价值链的也果断恢复，通过政策调配来刺激商家的提货频率和提货规模，最大限度地占有资金而防止网络的波动。

　　第三、采取措施抢占主流网络的资金投入比率,是保持持续发展的根本前提。商家的经营方向是源于对行业和企业的判断，激情是源于对政策的认同度和刺激度。通过充分沟通，共同探讨拿出行之有效的经营措施，引导商家资金由分散性向品牌集中性投入、向重点产品规模出样集中性投入，突出重点、聚焦车型。

　　由于渠道资金占有率能够有效判断产品的分销速度、商家备货意愿性强弱、网络稳定性程度、商家可持续发展性大小，从而指导并引导商家按照有效、合理、合适、合时的储备库存总量、结构，就可以采取措施主动调配产品资源、品牌资源和网络资源，而不是消极和被动的应对、防守和报怨，更不是慌忙的跟从和被动的仓促出招。

　　其次，最大限度地抢占终端网络成活率。

　　第一、重拳出击抢占部分游离网络，注入新血液，是增加市场竞争力和提升抗风险能力的法宝，努力提高网络有效率。合理构筑和调配自身产品价格体系，亮剑出鞘，主动参与网络资源的抢夺和市场竞争，以最大力度和最大限度的开发空白网络，抢占竞品游离网络。比如特价车的开网、店面形象投入的样车跟进等等。

　　第二、判断现有商家自身生存能力，权衡商家网络淘汰率。行业变革势在必行，顺应和跟从行业变革节奏才是明智之举。厂家和商家都要结合市场充分分析自己和对手的长处和短板，寻找和创造商机。客观判断商家的生存能力是当务之急。如果根据商家的经营能力、产品赢利能力、市场销售规模、经营成本、资金占用率等关键要素能够分析出商家的投资回报率，从商家的回报底线和回报周期判断商家的淘汰率，果断采取应对措施，也是战术性应对国三的有效方法之一。如果商家渠道不能够有效生存，商家就要充分规避风险和提前应对。 反之，可以借机抢占其他品牌经营上的失误，抢占和创造商机。

　　第三、充分了解和掌握商家对国三的认识以及经营准备，判断其转向的可能性，判断商家的网络流失率，规避风险。如果商家自身对行业信心不足，对品牌的经营指导认识不清，自身的销售规模没有上去，盈利总额也比较少的情况下，对品牌产生极端悲观的情绪和消极的经营主张，这样的网络彻底流失的可能性极大。

　　第四、全面调查商家的产品毛利率，判断商家放弃、转向的可能性。对自身经营的主销车型进行资源盘点，分析主销车型的零售价格和竞争优势，判断自身产品的品牌竞争力、价格竞争力和零售价格浮动空间，结合供价和商务政策进行利润率分析，判断利润的合理性、贡献率，推断自身产品应对国三的溢价能力和成长空间。只有把产品的毛利率判断清楚、界定合理之后，才能够更好判断商家的经营品种选择意愿，提前调配和搭建新的产品框架和产品组合，并为储备国二、国三库存做参考和决策依据。

　　第三，最大限度地打造商家资金周转率。

　　首先、在充分判断和掌握商家经营方向、应对能力、备货意愿和经营潜力后，采取较大吸引力的政策刺激让商家充分备货，适度增加商家库存，提高主销车型的库存增长率。这个是商家对行业经营信心的客观表现，也是商家提升经营势气的有力判断。保持渠道的平稳过渡和网络的稳定，适当增加商家的国二车库存以应对原材料、国三涨价关系着商家和品牌的成败。

　　其次、引导、说服并要求商家快速拿出应对措施，营造经营气势，努力提升重点产品出样率，并为之打造产品成活率提供可靠保证。增加关键产品的销售机会，提升关键产品的销售比重，促进资金的滚动。

　　第三、采取手段车型和特种车型组合，分产品角色积极应对市场，规划不同产品的价格浮动率。特色车型保持高利润率打造利润，常规车型主动参与价格竞争确保销售规模，主销车型保持有效投入保持相对优势。

　　总之，国三是商机不是危机，只有积极思考、全力策划进行有效三抢，势在国二，率在国三，势在必行（朱服理）。